八月二十八日，应广州创尔生物技术股份有限公司的邀请，中国知名医疗器械营销管理专家王强给创尔生物全体营销管理人员作《医疗器械：区域市场精准招商与谈判技巧》和《医疗器械企业对代理商激励和管理的十大技能。

8月28日课程：《区域市场精准招商与谈判技巧》

√ 为何优秀的代理商这么难找？

√ 什么样的代理商才是优秀的代理商？

√ 怎样精准地判断潜在客户的合作意向？

√ 在二票制的形势下，如何开发代理商？

王强老师首先通过一张图片引发的思考，由此引出十大因素对医疗器械市场的影响，医用耗材的二票制和配送已打破医用耗材的市场格局，接着和各位同学分享二票制下高值耗材的市场操作思路，二票制下普通耗材的市场操作思路，新形势下医疗器械企业如何实现快速转型和升级？

第二部分：如何正确认识代理商

王强老师和各位同学一起来讨论：企业：招商难在哪里？代理商：找品种最担心什么？最希望得到什么？要解决以上三大问题和各位学员分享《客户沟通的心智法则》，通过小组习题：如何运用心智法则和客户沟通交流？帮助和加深学员对心智法则在实际工作中的运用。

同时研讨在三种情况下，代理商公司的组织构架和权重分析。

第三部分：如何开发代理商？

思考：在开发代理商我们的十大准备工作？通过案例：如何能快速有效的开发代理商？引出寻找代理商的七大方法，代理商筛选的五大原则。通过案例：怎样通过自己的人格魅力让潜在客户认可并成为代理商？来分析和我们合作的代理商的自画像，四大助销工具的强力证明。分享开发代理商的流程。

通过案例：怎样向经销商介绍产品的独特优势，并快速成单！引出代理商的谈判流程。通过案例：合肥代理商为何愿意打款100万给一激光治疗仪的生产厂家做安徽代理商？来加深学员对招商谈判的认识。分享代理商谈判的三个阶段和谈判技巧。

通过研讨：怎样精准地判断潜在客户的合作意向？和项目模拟：怎样和潜在客户达成合作，开启市场操作？王强老师和同学们一起思考：把握签单的关键时刻。通过案例：让代理商临时改变主意，选择和我们签约的策略！来加深学员的理解。

视频：父亲给儿子的三个锦囊！让学员切身感受打动人心的沟通技巧。

讲解合同主要条款。研讨：怎样化解市场问题，引导代理商按协议订货？分享作为医疗器械企业开发市场的流程？研讨：医院有潜力，怎样调动代理商的积极性？

思考：波兰骑兵　ＰＫ　德军坦克  ---  说明武器落后，你就是下一个被屠杀的对象！ 为何在中国医疗器械行业有85%以上的医疗器械企业依然在用传统的推销方式推销产品，经过五年乃至十年的努力，年销售依然停留在三千万以下。现在顾问式营销已成为大企业攻城拔寨的营销利器

视频分享：《献给妈妈的爱》引出顾问式销售的概念和技巧，说明传统式和顾问式营销的区别，进一步研讨：如何建立客户信任？通过案例：“神奇口宝”的顾问式销售技巧的运用来加深学员的对顾问式营销的印象。研讨：客户的异议处理。学员做习题：怎样运用“顾问式营销”在市场上推广我公司产品？来帮助和加深学员对“顾问式营销”在实际工作中的运用。

通过游戏：如何能实现“打结”来思考《跳出招商看招商》，通过习题：从《王宝强的离婚门》解析如何开发和管理代理商！来对如何实现区域市场的精准招商的回顾，引出明天的课程《医疗器械企业对代理商激励和管理的十大技能提升》

8月29日课程：《医疗器械企业对代理商激励和管理的十大技能提升》

√  如何通过满足代理商合理需求，进而实现企业的目标！

√  如何对代理商实施有效管理和掌控，发挥渠道强大而直接的推动力？

√  如何促使代理商完成乃至超额完成任务？

王强老师通过案例分析，项目模拟，视频分享，小组习题，研讨话题等形式和学员一起来探讨解决如何对代理商进行有效激励和管理的方法？

案例一：某常规医用耗材企业在湖南省的案例：35万到586万的飞跃。

案例二：某创新类医疗器械产品在浙江的案例：由零到352万的逆袭增长。

案例三：分享品牌推广小组显神威，

在市场启动期间，以制造商的名义运作市场代理经销商名义运作效果要好得多，况且这样有以下两方面的好处。其一、让代理商深切感受到制造商的支持力度；市场切入比较容易，医院接受程度较高。其二、由于市场推广是由制造商进行的，消弱了代理商对医院的控制力。

案例四：分享某医用耗材企业的价格体系分析，说明合理实现利润有序分配的重要性。

案例五：思路决定出路：

某医用耗材代理商的区域经理，在市场上推广新产品， 已经连续四个月没出单。第五个月及时调整，３个月开发四个分销商，做进五家医院！

此案例说明我们一定要关注竞争对手的营销策略，根据市场情况和竞争对手的策略，来制定我们的销售政策，否则我们会连续丢单，甚至连丢单的原因都不知道。

小组习题

习题一：区域经理如何对负责的区域进行有效的市场规划！

四个小组分别派出一名代表就区域市场的市场容量，市场特征，市场现状，发展趋势，竞争对手，营销策略的分析找出做市场上存在的问题，接着进行SWOT分析， 分析我们开发区域市场有哪些优势，劣势，机会，威胁，从而确定市场操作思路，对市场进行有效的市场规划，渠道规划，产品规划，样板医院规划，市场推广的规划。

习题二：如何管理代理商？

四个小组分别派出一名代表通过“四纵二张牌”来管理代理商，通过对代理商实施压力，动力和激励，使代理商和我们一起齐心协力，做大做强，使市场朝着良性的方向发展。

项目模拟一：丢掉256万的市场，还扶持一个竞争对手。

某医用耗材的生产厂家在青岛找个代理商，采取粗放型的管理（无省区经理），代理商凭自己的努力和关系，三年以后做到年回款达二百五十六万，之后向厂家一味的要政策，要费用，最后发展到自己建厂 。而厂家却因没有在山东配置区域经理，不知道代理商把货卖到哪个医院，以什么价格卖到医院？哪些医院是代理商做的，哪些医院是代理商下面的分销商做的，这些情况都不清楚，都不知道，导致对市场失去掌控，最终丢掉256万的市场，还扶持一个竞争对手。所以厂家要对市场进行掌控，通过样板医院，价格体系，出货流向和跟单流程这四个方面来实现。

由此引出纵容代理商的恶果：会让代理商更加贪得无厌，管理工作难以为续。厂家如何正确和代理商开展合作？关键在于坚持制度和游戏规则，防微杜渐。

项目模拟二：如何促使代理商完成乃至超额完成任务？

解决此问题的关键在于一是根据合同条款，月季年度考核和返利。二是要给代理商压力的同时，用政策激励来拉动。三是树立代理商的信心，增强代理商的归属感，四是打利益牌，发展牌，感情牌

项目模拟三：代理商截留公司销售政策怎么办？

解决此问题的关键在于要站在代理商的角度去算账，并分析利弊得失，趋利避害是人的本质，讲清楚这几点，代理商不可能去截留公司的销售政策。

视频：电影《猎杀U571》的启示

从电影《猎杀U571》得到启示，要对我们的市场进行控制，通过四大控制措施来有效杜绝和防范市场风险。