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金融、销售、管理
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田鑫:销售流程
2016-08-01 2634
对象
新员工、业绩下滑老员工
目的
理顺销售流程,使新员工了解基本销售流程,业绩下滑员工快速提升员工业绩
内容

  客户初见

   破冰方法

  主动式

  询问式

  演示式

 客户识别

     客户分类

         专业的

            特征

            应对

        不懂的

           特征

           应对

        疑惑的

          没认知

          特征

          应对

        误解的

          特征

          应对

      不感兴趣

          没时间,了解

          不了解,所以没兴趣

          没有钱,所以没兴趣 

  客户接触

      客户类型分类

           年龄

           经验

           爱好

           关注点

       客户接触核心

     打消代沟

     投其所好  

           禁忌

      产品营销

        品牌营销

           品牌实力

           品牌特色

           品牌背景

           品牌发展

       产品营销

          产品优势

         相关对比

         同业对比

    语气神态

      语气坚定

      眼神真诚

      态度诚恳

    肢体语言

      坚定手势

      暗示手势

      选择手势

    买点连接

      兴趣性

      逻辑性

      连贯性

      悬念性

  产品促成

    时间把握

      购买量VS时间

      客户性格VS时间

        优柔型,快速

        固执型,举例、时间

        主见型,时间

    心理把握

        引导

        造势

        借力

    技巧把握

        赞美

        督促

        计算

  后续维护

     专业知识维护

         行业环境变化

         时下领域热门问题

         客户关注项问题

      节假日维护

         重要节日维护

         生日维护

         重要纪念日维护

         首单纪念日维护

       感情维护

          天气变化维护

          适当节日维护

          朋友聚餐维护

销售计划跟踪表

     表单导入

     表单使用

本课程,旨在通过对销售流程初步梳理,对销售人员在销售过程中经常容易出现的各类问题如:莫名拉黑,客户犹豫不决背后的潜台词等问题进行有效解释。




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