【课程背景】

       很多的销售培训都是针对具体一个客户怎么做，但是每个销售员都有很多的终端客户和经销商，怎样从整体上管理这些客户得到最大的产出。课程的核心是采用科学方法帮助销售人员：如何找到对目标帮助最大的客户，避免错误客户投资导致资源浪费；如何根据自己市场现实复杂情况，找到最佳的应对策略和可执行计划得以落实；如何科学做好关键客户的整体规划以实现全年的目标等。总之课程主要提供一整套的客户和市场管理思路和流程，帮助销售人员有效管理终端客户和经销商，并且利用现有资源实现全年的目标，避免跟着感觉走导致的资源大量浪费。

【课程目的】

      通过本课程的学习，可以帮助学员：用标准化的流程和工具来分析和规划区域内的市场和客户，突破个人经验中的盲点，有效利用现有资源，从而提高区域内的销售效率。

【培训特色】

      本课程是根据销售实际而开发，解决销售现实中经常遇到的如何系统管理客户和市场的问题，内容非常具有创新性、系统性和实用性。课程根据现实需要采用的多个科学工具，不但在多个公司现实应用中有效性得到验证，而且取得非常好的效果反馈。

      课程设计上采用建构主义理念，用鼓励学员参与的互动方式，尊重学员的以往经验和体验，在讲师的引导下他们能够充分思考来接受新的知识和技能，从而达到乐于学习（利用好奇和反思做探索式学习），享受学习(能够看到自己经验与新知识之间的联系和价值)，学得会（能够解决问题），学得好（深刻理解，灵活变通）的目的。

       此课程开发成功后，在企业内部培训后引起比较大的轰动，多个业务团队自觉进行再培训和落地。主要是应了那句话：管理出效益。在不改变现有的人员和资源投入情况下，得到了更大的产出！而且课程提供的工具，不但方便销售人员落地操作，因大家有共同的语言和共识，也非常便于主管监管执行。

【课纲内容】

一、开场什么是区域管理和必要性

1.1区域管理的概念

1.2销售面临的复杂问题

1.2.1客户难做

1.2.2竞争残酷

1.2.3资源有限

1.2.4经销商难以管理

1.2.5缺少明确和可以沟通传承的管理思路

二、区域客户的分类：找对人----如何对客户科学分类，能够确定把资源

投资在对目标贡献大的客户头上

2.1客户分类的方法（多因素考虑，科学分类）

2.1.1客户吸引力及个人市场标准制定

2.1.2我们影响力及个人市场标准制定

2.1.3个人市场客户的分类

2.2客户策略矩阵（不同类别客户的应对策略）

2.2.1客户价值和策略矩阵

2.2.2个人客户矩阵分析

2.3销售拜访的监测（确保资源用在关键客户头上）

2.3.1填写个人拜访监测表

2.3.2个人拜访监测分析

三、区域策略规划：做对事---如何找到适合自己市场有效的关键策略并能

落实在实处

3.1策略规划方法(如何科学找到关键策略)

3.1.1什么是SWOT

3.1.2如何使用SWOT

3.2区域策略规划（销售应用模型）

3.2.1案例分析

3.2.2练习

3.3区域策略的落实-价值模型

四、区域客户规划：结好果---如何对关键客户进行整体规划确保全年目

标实现

4.1客户规划内容

4.1.1目标的分解

4.1.2目标分解的方法

4.2客户规划方法–P.E.R模型

4.2.1从客户潜力分析客户

4.2.2从销售结果分析客户

4.2.3从销售有效性分析客户

4.3客户规划过程

4.3.1确定客户目标

4.3.2制定行动方案