第一篇、透过现实背景看顾客心理

【视频案例】她的生意为何不好？

1、自身行业的背景状况：                              

四“多”的现状分析

2、自身行业产品采购现状：

  采购的六个现状分析

3、  自身行业门店现状分析：

销售的四个现状分析

第二篇、读懂顾客是研究他们的前提

【案例分享】某品牌对客诉的处理心态

弄清顾客是我们的什么人

【小组讨论】我们把产品都卖给了哪些人群？

把握不同顾客的接待技巧：

ž          

不同购买意向的顾客接待

ž          

不同购买角色的顾客接待

【案例分析】女婿岳父一起买东西谁说了算？

ž          

不同年龄层次的顾客接待

ž          

不同类型的顾客接待

ž          

不同性别的顾客接待

第三篇、清楚顾客购买心理决策过程

【案例分析】某品牌终端销售中的一组数据启示

研究顾客购买的过程才能有的放矢

【工具分享】顾客信息表

1、  如何让消费者来卖场？

重度用户与轻度用户的分析

吸引重度用户来卖场的方法

2、如何让消费者受影响？

三宝深度影响消费者

3、  如何让消费者看见我们店？

利用不连续的刺激：视觉刺激与听觉刺激

4、  如何让消费者想进我们店？

ž          

良好终端形象

ž          

店内温馨环境

ž          

店内忙碌景象

第四篇、明白顾客购买心路历程

1、如何让消费者买我们产品？

顾客购买我们产品的三大重要因素

s          

挖掘顾客的真实需求：

【案例分享】顾客未按自己的意愿买东西却更开心

提问题的两个方式

【小组讨论】提哪些问题可以挖掘到消费者的需求？

从马斯洛需求理论看顾客需求

【看图分析】大家为何都喜欢去超市购物？

s          

提供顾客满意的价值：

ž          

分销：销售最正确的产品

分销的三个特点

ž          

陈列：以最合适的方式摆

高盈利陈列的八大绝招

ž          

库存：确保随时有货可买

库存与资金占用的风险分析

畅销品与非畅销品的库存策略

ž          

助销：用正确的方式沟通

常用的两大助销工具

决胜消费者心理三大形象之人员形象

【案例分享】引领顾客体验创造服务价值

【工具分享】终端表现检查表

s          

让顾客感到成本适中：

ž          

价格：有良好的价格形象

【思考1】顾客都识字，为何还要问价格？

【思考2】价格能告诉消费者什么？

五大策略让顾客感到成本适中

【案例分享】阿霞卖灯的故事

8个情景判断顾客当天买还是不买

顾客当天确实不买五个逼单技巧

顾客要离开，留信息的六个绝招

2、如何让消费者买的更多？

提高客单价的四个有效策略

【现场作业】设计整体产品方案

【工具分享】门店销售清单

3、如何让消费者再来购买？

从顾客购买心理决策过程看售后的重要性

四轮驱动打造铁杆粉丝

【课程工具】：

1、      

顾客购买过程情况表

2、      

顾客信息表

3、      

终端表现检查表

门店销售清单