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徐大维:车险存量客户开发技巧
2018-03-18 2751
对象
车险从业人员
目的
作为在平安产险从事销售及管理工作16年的徐大维,通过与先进的咨询公司合作,以及自身的总结提炼,研发了《车险存量客户开发技巧》课程,旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。
内容

《车险存量客户开发技巧》


课程说明:

当下产险主体竞争激励,新车爆发县域发展的红利期已接近尾声,如何在新的形势下保持增长,是每个产险公司都应该考虑的问题。

从欧美国家的保险市场来看,红利期结束后,仍能取得理想业绩的公司,都是对现有客户进行了深度开发。

聚焦国内,各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩,虽然此种方式很难短期改变,但通过「存量开发」,可以在不影响市场格局的前提下,实现单边增长。


课程收益:

作为在平安产险从事销售及管理工作16年的徐大维,通过与先进的咨询公司合作,以及自身的总结提炼,研发了《车险存量客户开发技巧》课程,旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。

本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念,并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式,让学员深入全面的掌握相关基本技巧,与此同时老师会对现场学员进行评估,以匹配干货实用的TIPS。

该课程为市面上唯一专注于车险存量客户开发的课程。


课程时间:1天


课程对象:

产险销售人员、产险团队主管、产险支公司经理、产险业管人员、产险核保人


课程提纲:


课程导入部分:

l 讲师自我介绍

l 客户存量开发对公司的意义

l 客户存量开发对个人的好处


一、 存量客户档案管理

u 存量客户档案管理的意义

u 存量客户档案管理的基本原则与方法

u 存量客户档案管理的工具介绍

u 案例:通过存量客户档案查询,寻找到某招标业务关键决策人


                               

二、 存量客户信息收集

u  利用互联网工具对存量客户信息进行收集

u  利用社交软件拓展存量客户的人脉资源  

u  内部客户信息收集:客户旅程分析

u 现场演绎:通过互联网工具对存量客户进行信息收集

u 案例:在客户旅程中洞察一次商机,赢得百万保费


三、 存量客户洞察

u 存量客户画像:有感/无感、年龄/职业/车型......

u 存量客户分类:特殊型、机会型、散单型、渠道型

u 建立存量客户接触优先级别

u 重点客户人格属性分析

u 案例:通过某机会型客户,拓展大型建工险项目


四、 存量客户分类匹配策略

u 特殊型客户:资源整合+深度信任策略

u 机会型客户:向导引入+行业营销策略

u 散单型客户:钩子产品+线上维系策略

u 渠道型客户:利益驱动+关键节点策略

u 案例:四种类型客户开发的真实案例


五、 重点存量客户开拓实施流程

u 接触点设计

u 价值塑造

u 异议处理

u 横向拓展

u 演练:RIDE流程模型

u 案例:通过价值塑造,挖掘某上市公司总经理深层次需求,予以解决最终赢单

u 案例:通过横向拓展,打开深圳地区珠宝行业,年保费1600万


讲师介绍:

徐大维简介

Ø 网名:良大师

Ø 香港理工大学工商管理硕士;

Ø 产险营销实战培训导师

Ø 保险代理社群营销发起人

Ø 原平安集团南区事业部渠道总监

Ø 平安集团十大精英讲师

Ø 平安产险BCG战略项目核心成员

Ø 平安集团线上培训导师

Ø 社群营销专家(简书认为群主);

Ø 简书签约作家;


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