《车险存量客户开发技巧》
课程说明:
当下产险主体竞争激励,新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声,如何在新的形势下保持增长,是每个产险公司都应该考虑的问题。
从欧美国家的保险市场来看,红利期结束后,仍能取得理想业绩的公司,都是对现有客户进行了深度开发。
聚焦国内,各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩,虽然此种方式很难短期改变,但通过「存量开发」,可以在不影响市场格局的前提下,实现单边增长。
课程收益:
作为在平安产险从事销售及管理工作16年的徐大维,通过与先进的咨询公司合作,以及自身的总结提炼,研发了《车险存量客户开发技巧》课程,旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。
本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念,并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式,让学员深入全面的掌握相关基本技巧,与此同时老师会对现场学员进行评估,以匹配干货实用的TIPS。
该课程为市面上唯一专注于车险存量客户开发的课程。
课程时间:1天
课程对象:
产险销售人员、产险团队主管、产险支公司经理、产险业管人员、产险核保人
课程提纲:
课程导入部分:
l 讲师自我介绍
l 客户存量开发对公司的意义
l 客户存量开发对个人的好处
一、 存量客户档案管理
u 存量客户档案管理的意义
u 存量客户档案管理的基本原则与方法
u 存量客户档案管理的工具介绍
u 案例:通过存量客户档案查询,寻找到某招标业务关键决策人
二、 存量客户信息收集
u 利用互联网工具对存量客户信息进行收集
u 利用社交软件拓展存量客户的人脉资源
u 内部客户信息收集:客户旅程分析
u 现场演绎:通过互联网工具对存量客户进行信息收集
u 案例:在客户旅程中洞察一次商机,赢得百万保费
三、 存量客户洞察
u 存量客户画像:有感/无感、年龄/职业/车型......
u 存量客户分类:特殊型、机会型、散单型、渠道型
u 建立存量客户接触优先级别
u 重点客户人格属性分析
u 案例:通过某机会型客户,拓展大型建工险项目
四、 存量客户分类匹配策略
u 特殊型客户:资源整合+深度信任策略
u 机会型客户:向导引入+行业营销策略
u 散单型客户:钩子产品+线上维系策略
u 渠道型客户:利益驱动+关键节点策略
u 案例:四种类型客户开发的真实案例
五、 重点存量客户开拓实施流程
u 接触点设计
u 价值塑造
u 异议处理
u 横向拓展
u 演练:RIDE流程模型
u 案例:通过价值塑造,挖掘某上市公司总经理深层次需求,予以解决最终赢单
u 案例:通过横向拓展,打开深圳地区珠宝行业,年保费1600万
徐大维简介
Ø 网名:良大师
Ø 香港理工大学工商管理硕士;
Ø 产险营销实战培训导师
Ø 保险代理社群营销发起人
Ø 原平安集团南区事业部渠道总监
Ø 平安集团十大精英讲师
Ø 平安产险BCG战略项目核心成员
Ø 平安集团线上培训导师
Ø 社群营销专家(简书认为群主);
Ø 简书签约作家;