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王骏:《破解大额保单成交密码》
2018-04-19 3005
对象
寿险公司的外勤营销人员
目的
塑造全新思维模式,抓住人性弱点,透露不为人知的保险行销模式。
内容

课程背景:

近年来中国寿险市场大额保单频现,高端客户的保险市场成为了众多销售精英期待进驻的市场。但高端市场就像一座宝库,需要密码才能开启成功之门,但众多寿险业务精英苦于无法获取成交密码,眼看一波又一波的百万保单、千万保单甚至亿元保单的频繁出现,却都是别家公司业务员做出来的。

大部分业务人员不敢走进高端,面对高端客户自我感觉不匹配,说话也没有底气,所以做不了大额保单也是情理之中,而保额做小了,高端客户又觉得不能够解决他的问题,“儿童伞罩着大人”的案例频现,让高端客户失去对保险产品的兴趣,问题到底出在哪里?

思维需要创新,技能需要提升,其实开发高端客户并没有我们想象得那样难,只要掌握了密码,高端客户就像“池塘里的鱼”,多得数不清,只要拿起渔网随时打涝,轻松又简单。

《破解大额保单成交密码》颠覆了传统的开发高端客户的思维模式,利用抓潜四大武器,聚焦一点,撬动全盘,裂变增长,从而达到高端客户的开发、销售与维护的终极目标。


课程收益:

1、利用鱼塘法则、销售信行销、杠杆借力、超价值免费赠品、零风险承诺、后端为王等理念,完全颠覆我们头脑中旧有的行销理念。

2、过去的行销方法如同钓鱼,一条一条钓,现在的行销方法如同网鱼,一网一网捞。

3、高端客户就像“池塘里的鱼”,多得数不清,只要拿起渔网随时打涝,轻松又简单。

4、塑造全新思维模式,抓住人性弱点,透露不为人知的保险行销模式。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:寿险公司的外勤营销人员

课程方式:讲师讲授+学员互动+案例分析+情景再现

参训人数:不超过120人为效果最佳


课程大纲

课程导入:颠覆传统的开发模式

1、什么是高端客户?

2、保险行销的三大流程

3、抓潜需要用到的四大武器

4、真正的保险成功之道


破解密码一:来自私立医院里的大额保单

一、选择鱼塘

思考:要想销售少儿保险,还有哪些鱼塘可供选择?

思考:南华医院除了妇产科外,还有哪些科室适合做鱼塘?

二、获取客户资料

思考:我的这种抓潜方法能够顺利抓到潜在客户的资料吗?为什么?

三、杠杆借力

思考:为什么王主任会非常高兴的同意合作?

思考:保单销售这么好,为什么要暂停?

四、进行测试

思考:为什么第一个月要采用邮局邮寄的方式将赠品送给客户?

思考:为什么在销售信的结尾要加上那段话?

五、课程回顾

小组研讨:假如把中国移动作为鱼塘,请设计出抓潜方式,最终达到销售的目标。

破解密码二:来自高端小区里的大额保单

一、选择鱼塘

思考:我为什么选择贵福隆城作为鱼塘?

思考:小区有二类人,你要把信件寄给谁?

思考:你认为送给客户什么类型的信件比较好?

思考:你认为应该怎样把信件送到客户手中?

二、获得客户资料

思考:如果换作是你,你会通过什么方式拿到家庭主妇的详细资料?

三、销售信行销

思考:第一个案例说明了什么问题?

思考:第二个案例告诉了我们什么道理?

思考:为什么要客户拨打我工作室的电话,还要助理预约?

思考:是什么原因导致了结果不太理想?

四、如何撰写销售信

小组研讨:销售信行销在商战心法中起到了关键性作用,如果我们把烟草公司的员工作为销售对象,我们如何设计销售信?


破解密码三:聊天群里飞出的保单

一、从聊天群里挖掘客户

思考:微信和QQ都是中国使用人数最多的通讯软件,为什么选择了QQ群而不是微信群?

二、进入羽毛球群

思考:从加入羽毛球群到成为这个群的“知名人士”,再到成为这个群“领袖”人物,我采用了哪些策略?

三、自己创建户外活动群

四、聊天群行销的五大成功法则

思考:为什么在任何情况下,都不能在群里面宣传或主动找群友谈保险?


破解密码四:十元撬动大市场

一、选择鱼塘

思考:我为什么要向西文服饰公司赠送国内急难援助卡?

思考:为什么要将客户的终极梦想分为N个梦想?

二、销售信行销

思考:为什么要定时发送销售信?


破解密码五:来自担保公司的大额保单

一、选择鱼塘

1、担保公司的风险

2、担保公司的反担保措施

二、获取客户

1、与担保公司老板合作

2、装饰公司黄总前来贷款

3、帮助黄总解决问题

三、超价值礼品

1、使用超价值礼品促使黄总签单

2、复制方法


破解密码六:老客户疯狂转介绍术

一、维护老客户的重要性

思考:为什么维护老客户很重要?

二、维护老客户的四大标准

思考:什么是真正的价值?

思考:为什么四大标准还不能够让老客户转介绍?

三、引爆老客户

思考:为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的?

思考:为什么要通过故事来告诉他们这些道理?


后序:跳出保险做保险

1、保险销售成功的三则

2、什么是利益?

3、保险销售的最高境界

4、执行力

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