课程背景:
近年来中国寿险市场大额保单频现,高端客户的保险市场成为了众多销售精英期待进驻的市场。但高端市场就像一座宝库,需要密码才能开启成功之门,但众多寿险业务精英苦于无法获取成交密码,眼看一波又一波的百万保单、千万保单甚至亿元保单的频繁出现,却都是别家公司业务员做出来的。
大部分业务人员不敢走进高端,面对高端客户自我感觉不匹配,说话也没有底气,所以做不了大额保单也是情理之中,而保额做小了,高端客户又觉得不能够解决他的问题,“儿童伞罩着大人”的案例频现,让高端客户失去对保险产品的兴趣,问题到底出在哪里?
思维需要创新,技能需要提升,其实开发高端客户并没有我们想象得那样难,只要掌握了密码,高端客户就像“池塘里的鱼”,多得数不清,只要拿起渔网随时打涝,轻松又简单。
《破解大额保单成交密码》颠覆了传统的开发高端客户的思维模式,利用抓潜四大武器,聚焦一点,撬动全盘,裂变增长,从而达到高端客户的开发、销售与维护的终极目标。
课程收益:
1、利用鱼塘法则、销售信行销、杠杆借力、超价值免费赠品、零风险承诺、后端为王等理念,完全颠覆我们头脑中旧有的行销理念。
2、过去的行销方法如同钓鱼,一条一条钓,现在的行销方法如同网鱼,一网一网捞。
3、高端客户就像“池塘里的鱼”,多得数不清,只要拿起渔网随时打涝,轻松又简单。
4、塑造全新思维模式,抓住人性弱点,透露不为人知的保险行销模式。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:寿险公司的外勤营销人员
课程方式:讲师讲授+学员互动+案例分析+情景再现
参训人数:不超过120人为效果最佳
课程大纲
课程导入:颠覆传统的开发模式
1、什么是高端客户?
2、保险行销的三大流程
3、抓潜需要用到的四大武器
4、真正的保险成功之道
破解密码一:来自私立医院里的大额保单
一、选择鱼塘
思考:要想销售少儿保险,还有哪些鱼塘可供选择?
思考:南华医院除了妇产科外,还有哪些科室适合做鱼塘?
二、获取客户资料
思考:我的这种抓潜方法能够顺利抓到潜在客户的资料吗?为什么?
三、杠杆借力
思考:为什么王主任会非常高兴的同意合作?
思考:保单销售这么好,为什么要暂停?
四、进行测试
思考:为什么第一个月要采用邮局邮寄的方式将赠品送给客户?
思考:为什么在销售信的结尾要加上那段话?
五、课程回顾
小组研讨:假如把中国移动作为鱼塘,请设计出抓潜方式,最终达到销售的目标。
破解密码二:来自高端小区里的大额保单
一、选择鱼塘
思考:我为什么选择贵福隆城作为鱼塘?
思考:小区有二类人,你要把信件寄给谁?
思考:你认为送给客户什么类型的信件比较好?
思考:你认为应该怎样把信件送到客户手中?
二、获得客户资料
思考:如果换作是你,你会通过什么方式拿到家庭主妇的详细资料?
三、销售信行销
思考:第一个案例说明了什么问题?
思考:第二个案例告诉了我们什么道理?
思考:为什么要客户拨打我工作室的电话,还要助理预约?
思考:是什么原因导致了结果不太理想?
四、如何撰写销售信
小组研讨:销售信行销在商战心法中起到了关键性作用,如果我们把烟草公司的员工作为销售对象,我们如何设计销售信?
破解密码三:聊天群里飞出的保单
一、从聊天群里挖掘客户
思考:微信和QQ都是中国使用人数最多的通讯软件,为什么选择了QQ群而不是微信群?
二、进入羽毛球群
思考:从加入羽毛球群到成为这个群的“知名人士”,再到成为这个群“领袖”人物,我采用了哪些策略?
三、自己创建户外活动群
四、聊天群行销的五大成功法则
思考:为什么在任何情况下,都不能在群里面宣传或主动找群友谈保险?
破解密码四:十元撬动大市场
一、选择鱼塘
思考:我为什么要向西文服饰公司赠送国内急难援助卡?
思考:为什么要将客户的终极梦想分为N个梦想?
二、销售信行销
思考:为什么要定时发送销售信?
破解密码五:来自担保公司的大额保单
一、选择鱼塘
1、担保公司的风险
2、担保公司的反担保措施
二、获取客户
1、与担保公司老板合作
2、装饰公司黄总前来贷款
3、帮助黄总解决问题
三、超价值礼品
1、使用超价值礼品促使黄总签单
2、复制方法
破解密码六:老客户疯狂转介绍术
一、维护老客户的重要性
思考:为什么维护老客户很重要?
二、维护老客户的四大标准
思考:什么是真正的价值?
思考:为什么四大标准还不能够让老客户转介绍?
三、引爆老客户
思考:为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的?
思考:为什么要通过故事来告诉他们这些道理?
后序:跳出保险做保险
1、保险销售成功的三则
2、什么是利益?
3、保险销售的最高境界
4、执行力