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谷任明:“客户需求挖掘”特训营  《大订单销售必学工具之SPIN》
2019-04-23 2803


“客户需求挖掘”特训营

《大订单销售必学工具之SPIN》


★能够准确挖掘出客户的需求,销售成功有机会。

★能够结合客户需求放大需求,销售成功一半。

★能够结合客户痛点,创造迫切需求,销售水到渠成。

以解决客户需求为销售的起点,其实就是解决客户的问题。因为有问题,才会产生需求;因为有需求,成交才有机会。

客户购买取决于解决问题的急迫度与采购的成本代价,让客户意识到采购的迫切性是成功销售人员的能力体现,也是挖掘客户需求的要点。“SPIN”在这一方面显示出了独特的优势,这也是所有销售人员的一堂必修课、一个必须掌握的销售工具。

【课程收益】

一、学会客户需求挖掘技巧SPIN的核心原理与方法;

二、建立销售前策划思维,学会分析客户;

三、现场设计挖掘、放大客户明确需求的话术;

四、现场模拟训练话术,建立需求挖掘思维习惯;

五、有效提升销售业绩;

【课程特色】

授人以“鱼”、“渔”、“渔之原理”。

核心是现场“练”(现场设计话术、演练SPIN技巧、课后辅导指导)

【课程时长】 6小时(1天)

【适合行业】房地产、金融、汽车销售、广告传媒、医药销售等

【适合对象】 一线销售精英

【课程要求】 小班授课、分组演练(现场出成绩)

【课程大纲】

一、需求的定义与分类

1、定义  

2、隐性需求  

3、显性需求  

二、客户需求的来源

1、从小缺点引发的需求      

2、从烦恼(不满、抱怨等)与欲望引发的需求

三、需求与购买的关系

四、挖掘需求的步骤

1、第一步:建立客户信任(信任3式)

(1)自我外修——打造极具影响力与吸引力的第一印象

(2)自我内炼——塑造值得信赖的个人品德与精神内涵  

(3)移情聆听——如何成为一个“听话”的“好孩子”

2、第二步:挖掘需求之SPIN  

(1)SPIN的来历

(2)S-现状问题的定义与案例

(3)P-困难问题的定义与案例

(4)I-暗示问题的定义与案例

(5)N-需求/效益问题的定义与案例

(6)SPIN应用与实践中的“技巧与忌讳”

(7)结合学员自身的SPIN的策划与实践

S-现状问题的策划与实践      

P-困难问题的策划与实践    

I-暗示问题的策划与实践

N-需求/效益问题的策划与实践

SPIN策划路径回顾

3、第三步:产品的能力证实

(1)产品价值描述--FABE

4、第四步:获得买卖承诺


【讲师介绍】

谷任明老师

优才商学院特聘讲师

全球职业规划师(GCDF)

“9000主人翁职学院”创始人

“职场精准扶贫”理念发起人和践行者

“中华英才网”特聘职业规划专家

“职业规划与主人翁心智模式”融合训练创始人

“MTP卓越中层管理干部核心技能”训练专家

著有《主人翁精神放光芒》等书

----专注于现代企业人才发展、基础团队建设、大订单销售精英培养


工作经历:

   从事一线销售和销售管理超过15年,从电话营销到上门拜访客户、从新市场开拓到业务团队建设和管理,既是销售团队中的“超级英雄”,又是销售强队的缔造者。谷老师辅导和训练过多个行业、多家企业的销售精英团队。特别擅长销售团队问题诊断、销售团队心态调整、销售技巧辅导等。

★曾亲手打造全新快销品团队6人单月破110万,并亲手打造了数百人的超强执行力地推销售团队,年销售额过亿;

★曾亲自创建销售团队,并辅导刚入行销售业务员单月个人业绩破百万等;

★曾培训辅导商业地产全新销售团队开盘10天劲销3000余万等;


专注于现代企业员工《基层员工的自驱管理-主人翁心智训练》、《领导力-MTP卓越中层高效管理的道与术》、《需求挖掘神器-大订单销售必学工具之SPIN》:以身试道16年,丰富的授课实战经验,己成功辅导企业、团队超百家;培训员工近万人,被学员评为“最接地气、最落地”的干货课程。训后效果反馈近100%好评。


授课风格:

谷任明老师对于自己讲的课程有两点要求:一是讲自己做到的,二是做到自己所讲的。课程内容皆为原创,观点新颖视角独特,课程内容为自身多年职场实践并深度思考后千锤百炼而成。同时,谷老师的课程呈现极富感召力,直击本质核心。更为重要的是,他擅长在培训前深入企业进行调研,把课程内容与各个企业的实际问题和员工的实战能力相结合,用最接地气的案例,最真实的情景互动,重视与学员之间的互动,使课程总能在理论与实践、策略与执行之间得到平衡,以达到最佳的授课效果。


服务案例:

【销售团队辅导客户】:

茅台集团黔坤酒全国营销中心、方太集团长沙销售精英团队、深圳股合时代、湖南高星物流园招商营销团队、株洲望云国际汽车城招商营销团队,湖南临湘国际汽贸城招商营销团队、江苏连云港海洋科技城招商营销团队、山东曹县中国财富城招商营销团队、河南民权义乌商品城招商营销团队、郴州聚合置业、上海恒颐广告、湖南天闻地铁传媒……


【主人翁心智训练】

方太集团、株洲天易集团、湖南建科、北京浩天信和律师(长沙)事务所、法智网、长沙芯城科技园、BOSS直聘长沙站、湘旭鸿房地产、武汉烽火集团、湖南金盘子连锁企业、58同城招聘长沙站、乡货网、玖玖金、湖南高星物流园、株洲望云国际汽车城,湖南临湘国际汽贸城、江苏连云港海洋科技城、山东曹县中国财富城、岳阳长安购物公园、岳阳白云湖公馆、湖南临港国际汽车城、天津同源维康健康管理、深圳股合时代、湖南福瑶康健、湖南黄金时代、江西武宁建材综合大市场……



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