“客户需求挖掘”特训营

《大订单销售必学工具之SPIN》

★能够准确挖掘出客户的需求，销售成功有机会。

★能够结合客户需求放大需求，销售成功一半。

★能够结合客户痛点，创造迫切需求，销售水到渠成。

以解决客户需求为销售的起点，其实就是解决客户的问题。因为有问题，才会产生需求；因为有需求，成交才有机会。

客户购买取决于解决问题的急迫度与采购的成本代价，让客户意识到采购的迫切性是成功销售人员的能力体现，也是挖掘客户需求的要点。“SPIN”在这一方面显示出了独特的优势，这也是所有销售人员的一堂必修课、一个必须掌握的销售工具。

【课程收益】

一、学会客户需求挖掘技巧SPIN的核心原理与方法；

二、建立销售前策划思维，学会分析客户；

三、现场设计挖掘、放大客户明确需求的话术；

四、现场模拟训练话术，建立需求挖掘思维习惯；

五、有效提升销售业绩；

【课程特色】

授人以“鱼”、“渔”、“渔之原理”。

核心是现场“练”（现场设计话术、演练SPIN技巧、课后辅导指导）

【课程时长】 6小时（1天）

【适合行业】房地产、金融、汽车销售、广告传媒、医药销售等

【适合对象】 一线销售精英

【课程要求】 小班授课、分组演练（现场出成绩）

【课程大纲】

一、需求的定义与分类

1、定义  

2、隐性需求  

3、显性需求  

二、客户需求的来源

1、从小缺点引发的需求      

2、从烦恼（不满、抱怨等）与欲望引发的需求

三、需求与购买的关系

四、挖掘需求的步骤

1、第一步:建立客户信任(信任3式)

（1）自我外修——打造极具影响力与吸引力的第一印象

（2）自我内炼——塑造值得信赖的个人品德与精神内涵  

（3）移情聆听——如何成为一个“听话”的“好孩子”

2、第二步：挖掘需求之SPIN  

（1）SPIN的来历

（2）S-现状问题的定义与案例

（3）P-困难问题的定义与案例

（4）I-暗示问题的定义与案例

（5）N-需求/效益问题的定义与案例

（6）SPIN应用与实践中的“技巧与忌讳”

（7）结合学员自身的SPIN的策划与实践

S-现状问题的策划与实践      

P-困难问题的策划与实践    

I-暗示问题的策划与实践

N-需求/效益问题的策划与实践

SPIN策划路径回顾

3、第三步：产品的能力证实

（1）产品价值描述--FABE

4、第四步：获得买卖承诺

【讲师介绍】

谷任明老师

优才商学院特聘讲师

全球职业规划师（GCDF）

“9000主人翁职学院”创始人

“职场精准扶贫”理念发起人和践行者

“中华英才网”特聘职业规划专家

“职业规划与主人翁心智模式”融合训练创始人

“MTP卓越中层管理干部核心技能”训练专家

著有《主人翁精神放光芒》等书

----专注于现代企业人才发展、基础团队建设、大订单销售精英培养

工作经历：

   从事一线销售和销售管理超过15年，从电话营销到上门拜访客户、从新市场开拓到业务团队建设和管理，既是销售团队中的“超级英雄”，又是销售强队的缔造者。谷老师辅导和训练过多个行业、多家企业的销售精英团队。特别擅长销售团队问题诊断、销售团队心态调整、销售技巧辅导等。

★曾亲手打造全新快销品团队6人单月破110万，并亲手打造了数百人的超强执行力地推销售团队，年销售额过亿；

★曾亲自创建销售团队，并辅导刚入行销售业务员单月个人业绩破百万等；

★曾培训辅导商业地产全新销售团队开盘10天劲销3000余万等；

专注于现代企业员工《基层员工的自驱管理-主人翁心智训练》、《领导力-MTP卓越中层高效管理的道与术》、《需求挖掘神器-大订单销售必学工具之SPIN》：以身试道16年，丰富的授课实战经验，己成功辅导企业、团队超百家；培训员工近万人，被学员评为“最接地气、最落地”的干货课程。训后效果反馈近100%好评。

授课风格：

谷任明老师对于自己讲的课程有两点要求：一是讲自己做到的，二是做到自己所讲的。课程内容皆为原创，观点新颖视角独特，课程内容为自身多年职场实践并深度思考后千锤百炼而成。同时，谷老师的课程呈现极富感召力，直击本质核心。更为重要的是，他擅长在培训前深入企业进行调研，把课程内容与各个企业的实际问题和员工的实战能力相结合，用最接地气的案例，最真实的情景互动，重视与学员之间的互动，使课程总能在理论与实践、策略与执行之间得到平衡，以达到最佳的授课效果。

服务案例：

【销售团队辅导客户】：

茅台集团黔坤酒全国营销中心、方太集团长沙销售精英团队、深圳股合时代、湖南高星物流园招商营销团队、株洲望云国际汽车城招商营销团队，湖南临湘国际汽贸城招商营销团队、江苏连云港海洋科技城招商营销团队、山东曹县中国财富城招商营销团队、河南民权义乌商品城招商营销团队、郴州聚合置业、上海恒颐广告、湖南天闻地铁传媒……

【主人翁心智训练】

方太集团、株洲天易集团、湖南建科、北京浩天信和律师（长沙）事务所、法智网、长沙芯城科技园、BOSS直聘长沙站、湘旭鸿房地产、武汉烽火集团、湖南金盘子连锁企业、58同城招聘长沙站、乡货网、玖玖金、湖南高星物流园、株洲望云国际汽车城，湖南临湘国际汽贸城、江苏连云港海洋科技城、山东曹县中国财富城、岳阳长安购物公园、岳阳白云湖公馆、湖南临港国际汽车城、天津同源维康健康管理、深圳股合时代、湖南福瑶康健、湖南黄金时代、江西武宁建材综合大市场……