第一章：谈判的基本概念

n  销售谈判面临的挑战

n  双赢销售谈判的定义

n  谈判的目的：价格上的赢还是收益上的赢？

n  销售谈判的要素和条件

n  双赢谈判的步骤：准备阶段、战略阶段、战术阶段

第二章：谈判时机与谈判优势评估

n  谈判的两种场景：招投标与竞争性谈判

n  你是买方心目中的Mr.A吗？

n  评估一：客户做出改变的动机与计划

n  评估二：客户需求构想的影响程度

n  评估三：可预期可衡量的改善价值

n  评估四：解决方案的共识与能力证明

n  评估五：买方采购决策链的覆盖程度

n  评估六：差异化竞争优势与可替代性

第三章：谈判前的准备工作与策略制定

n  双赢谈判的四项基本原则

n  谈判目标的制定

n  谈判议题的设定

n  卖方谈判团队的组建与能量场评估

n  买卖双方的谈判筹码与优先性排序

n  探询买方的谈判目标与谈判风格

n  谈判准备的检查清单：事实、数据、论点

n  谈判的心理建设与状态调整

第四章：双赢销售谈判的高效执行

n  达致双赢的最大障碍是什么？

n  买方常使用的谈判战术

n  卖方在谈判中的立场与应对策略

n  谈判开启时的人际好感与精彩亮相

n  谈判的开场战术：出牌策略与应对

n  谈判的中场战术：黑白脸战术与谈判节奏

n  谈判的终场战术：共识确认与底牌策略

n  后谈判阶段：合作协议的管理

n  谈判桌上的势能营造与僵局管理

n  如何向买方说“不”