《金牌销售不为人知的“销售奥秘”》

大客户开发与价值营销全流程

【课程背景】

面对市场竞争的日趋激烈，产品的同质化程度也越来越高，对营销人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务，靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”，已无法适应当前多变而复杂的环境。与普通客户相比，大客户的采购量较大、金额高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，挖掘出客户更多的潜在需求，从而扩大销售份额，提升企业利润，是本课程重点所要研究的内容。

本课程围绕大客户开发的6步销售流程，介绍了如何识别和筛选大客户，如何做好客户拜访前的各项准备，通过互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员利用SPIN和CTQ法去挖掘客户的潜在需求，掌握使用FABVE五步法呈现解决方案的技巧，以及如何与客户进行谈判并最终促成业务的成交。

【课程收益】

• 掌握大客户的识别与筛选，以及潜在业务机会的判断
• 了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定
• 运用SPIN和CTQ工具挖掘客户潜在需求，并按不同重要性加以排序
• 学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案
• 掌握商务谈判的技巧以及客户异议的处理方法，从而促使业务尽快成交

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导

【课程时间】1~2天课程

【课程大纲】

1.  如何识别与挖掘 “大客户”？（1.5课时）

·        企业为什么要开发大客户？

·        大客户都具备哪些的特征？

·        如何识别和筛选大客户？

案例：某制造企业的大客户划分规则

·        4步法判断业务机会

-    需求是否明确

-    产品的相关性

-    时间的紧迫性

-    竞争的态势

·        大客户的6步销售流程

-    客户筛选

-    客户拜访

-    需求探询

-    方案呈现

-    商务谈判

-    促进成交

2.  拜访前要做哪一些准备？（1.5课时）

·        拜访前情报信息的搜集

·       价值预案的精心筹备

-    产品价值

-    公司价值

-    销售员价值

·        如何设定拜访的目标

·        角色判定与组织架构分析

-    识别5种不同角色类型

-    转换不同立场者的关系

·        6步法进行开场白

案例演练：大案例中不同角色的识别与分析

                 开场白的课堂演练

3. 如何精准把握客户的需求？（3课时）

·        客户需求的2种类型

-    隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧

-    显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现

TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全

案例：电影“七宗罪”所体现的人性需求           

          同样的“橙子”，不一样的价格

·        如何挖掘客户的需求？

-    SPIN的九格探寻法

-    关键质量要素法（CTQ法）

案例：大夫是如何看病的？

          如何定义“好的”服务？

·       客户需求分析都有哪些维度？

-    因素分析法

-    对比分析法

-    抽样调查法

-    权威预言法

-    归纳演绎法

-    正反推演法

-    数据分析法

·        如何评判需求重要性与优先级？

-    优序图法

-    层次分析法

-    利益相关分析

-    KANO模型法

案例：苹果公司是如何开发新一代手机的？

课堂演练：基于客户产品特征，KANO模型的工具演练

4.  如何让方案直击客户内心？ （3课时）

·        客户价值感知理论及其应用

案例：上海第一健身品牌Wills的销冠成长之路

·       如何挖掘和定义产品的价值

-      参照物的选择方法

-      经济价值的定义与识别

-      心理价值的定义与识别

案例：农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章

·      价值主张的ADAMF设计模型

-      最佳次优品的选择（A）

-      价值差异点的设计（D）

-      价值点量化与确认（A）

-      总价值计算与呈现（M）

-      其他因素的考量（F）

案例：履带链轨节密封件的价值主张设计

课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案

·        价值主张方案的呈现技巧

5.   扭转乾坤，步步为“赢”（2.5课时）

·       谈判前都要做哪些准备

-      对手评估与力量感知

-      谈判前的5步准备法

-      谈判规划工具书的使用

·        大客户谈判的“三个”阶段

-    “开场阶段”谈判技巧

-    “中场阶段”谈判技巧

-    “收场阶段”谈判技巧

·        谈判过程中的常见“陷阱”

·        5种常见异议的应对策略

-    游戏类型

-    价格类型

-    成本类型

-    价值类型

-    流程类型

·        9种成交方法与技巧

案例演练：视频-售楼处“小周”为何屡屡受伤害？

                 学员小组分析与讨论

6.  课程总结 （0.5课时）