课程三

《营销，策略致胜》

新产品开发策略

一、   新产品策划

案例：GE新产品策划实践

 二、 “降维打击”和“升维突破”策略

      案例：GE CT产品策略，东软数字胃肠机策略

三、 新产品推出的时机

案例：输液信息监测系统

四、   新产品开发的注意事项

案例：GE低端CT vs西门子低端CT

五、 讨论：哪种类型的产品算是“好”产品？大型设备还是小型设备？

产品线优化及组合策略

一、   产品线优化策略

案例：GE CT产品线，某医疗器械公司DR产品线

二、 产品线组合策略

      案例：东软的“248拿回家”，全自动生化分析仪“设备+试剂”

产品配套策略

标准配置、选配

案例：某医疗系统公司CT+远程会诊，某医疗器械公司MRI+AI软件

渠道策略

一、 渠道的选择

直销、分销、直销与分销混合销售

二、 电话营销

案例：邦盛

三、 网络营销

案例：东软智选商城，鱼跃

讨论：公立医院有可能成为网络销售的目标客户吗？

四、 营销中的对外OEM

五、 一定区域内的独家经销商制与多家经销商制

案例：GE的区域多家经销商制，东软的某些区域的独家经销商制

六、 销售人员自主创业成为企业的分销商

案例：东软

七、 充分发挥中介商的业务补充作用

八、 合伙人制

案例：某医疗器械公司、碧桂园

商业模式创新策略

一、 经营租赁

二、 融资租赁

三、 买方信贷

四、 外国政府贷款

五、 分期付款

      案例：东软

六、 共享模式

      案例：共享轮椅、共享患者搬运车

七、自投设备，自建运营中心

   案例：某医疗系统公司自建影像中心

八、案例：失败的营销模式创新——远程视界商业模式剖析

价格策略

一、 市场地位不同的企业采取的价格策略是不同的

案例：GE、东软

二、      企业的整体战略决定价格策略

案例：格兰仕微波炉

三、 不同的销售渠道价格策略不同

四、 不同生命周期的产品应采取不同的价格策略

五、 以主要竞争对手的主要竞争产品的市场平均价格作为定价参照系

六、 定价时必须考虑市场占有率和利润的平衡问题

七、 “低成本运作、低价竞争”策略

案例：某医疗器械公司

八、 “高举高打”策略

案例：联影

九、 OEM产品的定价

十、 保修策略

十一、 价格体系

十二、 确定分销价格时需要考虑的因素

市场宣传推广策略

案例：东软“火烧二手CT”，某医疗器械公司园区开园仪式

促销策略

营销人员激励策略

一、 激励方式及激励力度

案例：某医疗器械公司，某医疗股份公司

二、 销售人员的激励公式

三、 结算价方式的优缺点

四、 结算价方式奖励计提时点和计提条件

案例：某医疗器械公司

区域差异化策略

一、 人口、GDP、人均GDP与市场的关系

二、 区域市场占有率和利润策略

三、 产品市场占有率和利润策略

四、 区域产品策略

五、 区域任务指标的确定方法

六、 营销人员区域划分原则

客户服务策略

一、 优质的服务是营销取得成功的可靠保障

二、 企业的不同发展阶段应采取不同的服务策略

三、 通过网络化管理来提高服务效率、服务质量，提高客户满意度

建立远程设备状态监测、故障诊断和维修系统

建立全流程网络化管理系统

四、 客户服务全流程网络化管理系统

五、 大服务

案例：GE的6 Sigma

紧跟国家政策策略

一、 政策的威力

二、 “新医改”引爆了医疗设备市场

三、 集中采购或扼杀民族医疗设备产业

四、 医改，政府和市场一个都不能少

五、 医改建议案