培训背景：

1. 为什么有些业务员不愿、不敢甚至见不到决策层？

2. 为什么某部门看重的优势另一部门并不认为甚至是缺点？

3. 为什么说大客户销售其实就是向几个关键人销售？

4. 想讨好所有部门高层，最后所有人都不支持我，我要得罪或放弃哪一方？

5. 私下见面支持我的人，为什么决策会议中不表态？

6. 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

7. 为什么说项目能否成功，取决于客户内部强有力的支持者，而不是竞争者？

8. 为什么有些部门领导将我的信息提供给竞争对手？

9. 不知道如何推进销售进程，总是被竞争对手牵着鼻子走；

10. ......

教学特点：

1. 讲师使用思维导图讲解；

2. 通过PPT补充；

3. 学员借助EXCEL整理落地；

4. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；

5. 说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。

课程大纲：

第一章 大客户角色分析

第一节、决策层

1. 决策层关注焦点分析；

2. 决策层职务特点；

3. 如何见到决策层？

4. 如何跟决策层打交道？

5. 怎样才能见到决策层？

第二节、管理层

第一、采购者/对接人

l 为什么采购者/对接人对所有供应商态度相近？

l 为什么采购者/对接人告知的信息具备虚假性？

l 采购都/对接人喜欢什么样的业务员？

第二、技术负责人

l 技术负责人关注哪些指标？

l 为什么说技术负责人不喜欢、不相信纯业务员？

l 业务员如何跟技术负责人打交道？

第三、使用部门负责人

l 使用部门负责人关注哪些指标？

l 跟使用部门负责人打交道注意要点；

第三节 执行层

l 执行层的特点；

l 为什么说客户是否长期采购取决于执行层？

第三节 不同人参与程度与影响力分析

l 为什么有的部门比另外的部门更积极？

l 为什么有些人说一句顶另外的人说100句？

l 如何判断谁才是最关键的人？

第二章 大客户需求分析

第一节 大客户需求特点

第一、满足跨部门、多人的需求

1. 由很多“个人”共同决策，而非公司决策；

2. 要区分“不适合公司”还是“不适合我”？

l 解决自己什么问题？

l 给自己带来什么收益？

l 自己将承担什么风险？

l 收益是否公平？

3. 不同人关注点与倾向不同；

4. 组织讲究分工与流程、权力平衡；

5. 很少人会就事论事只考虑为公司带来的价值；

第二、不同参与者之间有对抗

1. 人际之间因事冲突

2. 派系之间因人矛盾

3. 部门之间天生对立

l 我们很难让客户内部相互敌对的双方都支持我方；

l 各部门在竞争与合作中保持平衡

l 销售人员应该得罪或放弃哪一方？

4. 上下级之间因职位对立

l 上下级矛盾分析；

l 下级工作中较劲；

l 上下级圈子文化；

5. 工作流程冲突

l 用的人不买

l 买的人不定

l 定的人不用

第三、如何判断关键人？

l 满足“关键人”的10个条件；

第四、各部门负责人态度动态分析

l 理想与现实不一致；

l 说得与做得不一致；

l 不同人要求不一致；

l 两次说的不一致；

第二节 组织需求分析

第三节 个人需求分析

1、哪些人追求安全需求？

l 推迟采购，过于小心

l 不出头，不发表意见，随大流

l 为了避嫌跟业务员保持距离

2、哪些人追求归属需求？

l 态度与高层高度一致

l 听大多数人或核心人员的建议

3、哪些人追求尊重需求？

l 证明自己，不惜与众为敌

4、哪些人追求自我实现

l 关注业务突破

第三章 竞争分析

第一、为什么要进行竞争分析？

l 做销售仅仅考虑客户是不够的，很多销售是被竞争对手打败的；

l 两个大客户公关最大区别就是竞争对手不一样；

l 任何公司只有相对优秀，没有绝对优势；

l 客户是在比较中做出决策，没有比较，就没有好坏；

l 商场如战场，打仗，情报最重要；

第二、竞争数据的收集

1. 直接竞争对手分析；

2. 间接竞争对手分析；

3. 替代性竞争对手分析；

4. 如何确定竞争维度？

l 如何收集竞争数据？

l 如何根据竞争者数据进行调整我方方案？

第四章 大客户营销进程推进

第一节 谁在推进项目进程？

l 竞争对手推动项目的特点；

l 我方推动项目的特点；

l 第三方推动项目的特点；

第二节 不同阶段推进项目进程

1、意向阶段注意事项及推进目标

2、方案阶段注意事项及推进目标

3、评估阶段注意事项及推进目标

4、选择阶段注意事项及推进目标

5、决策阶段注意事项及推进目标

第三节、销售推进计划的制定

1. 先找谁？后找谁？

2. 你希望对方做什么？

3. 你能给什么？

4. 对方为什么要立即做？

5. 两次间隔时间应该控制在多长时间？