潘文富

前面发了两期关于烟酒店整改的小文，留言最多的是两种：一种认为当前生意已经相当惨淡，还要花钱做整改升级，这不是雪上加霜嘛，唉，生意不好做啊~~~~；还有一种是认为整改工作太复杂，最好是有些不花钱，执行简单，且马上就能见效的整改办法，这个已经不是技术的范畴，而是神学的范畴了~~~~~。

公开经营的门店，店里的各类动作（乃至现场环境的变化），都是在不断的释放信息。若是店里在持续的整改升级，顾客每次去都有新变化新进步，说明这个店老板对生意很上心。从顾客的角度来看，自然是希望看到一个积极向上，有活力的老板，这样的人认识结交，也能正面的感染自己。若是店里从来不变，甚至还越来越糟糕，老板也是一天到晚丧着脸，骂骂咧咧，怨天怨地，浑身戾气，顾客也觉得晦气。所以，门店整改升级，这个行为本身就是在给顾客持续传递积极信号。

好的，言归正传，咱们继续聊聊烟酒店的整改。

一、店地址的维系与分离

门店基本的经营形态，还是个面对过路客的零售生意，过路客会沉淀成老客户，零售型老客户还会转化成宴席型老客户，甚至是团购型老客户。

不过，得要考虑一个问题，当前的生意，有多少是维系在当前这个店址上的。若是因为房东停租、拆迁，市政施工封闭之类，在失去当前店址的情况下，会连带影响多少生意。

所以，店老板要有两个思想准备：

1.随时都会搬家，即是失去当前的店址。

2.生意的维系，是靠当前的店址，还是靠自己的客户管理体系。

所谓的客户管理体系，就是在了解客户（设置档案）的基础上，对客户关系的主动跟进与维系。目的就三句话：顾客记得你的店，有好感（且信任），产生轻微的愧疚感。在第一期文章里，就提过建档案和设置维护预算的事，维护客户，尤其有价值的大客户，这得要花钱的，而且得要持续花钱，花到客户都有点愧疚感了，接下来才能有回头生意，才能有零售到宴席，才能有客带客。

当然，生意最好是维系在自己的客户管理体系上，即便搬家，客户资源仍然能抓在自己手里，门店的地址，更多是吸取零售客户的功能。按照这个思路，可考虑在店租昂贵的高人流地段，短期性的租店运营，吸取一定的零售客户，转入到长期客户管理体系后，再来退租。

若是门店所有权是自己的，或是在三五年内不会搬迁，那可基于店址的固定，来做些周边的推广工作了。例如：周边物业的关系建立、社区推广、写字楼的扫楼等等，尤其是要与周边几百米之内的其他门店，主动建立关系，争取分享其客户资源或是引流，至少，这些邻居门店不捣乱，就算是帮你忙了。

二、产品的功能化设计

按说，每个商品在店里，都要承担赚钱的职能，但从整店运营的角度来说，就不能简单将商品功能只停留在赚钱上，而是分别赋予其不同的功能。有的商品是引流，有的商品是提升门店的专业形象或是档次，有的商品是丰富门店的陈列效果，有的商品是跑量，有些商品是维系老客的，最终是确保整店赚钱，而不局限于产品本身的赚钱与否。

例如：平价的瓶装水或是特价商品是负责引流的，口粮酒是跑量的，花色各异的红酒洋酒和进口瓶装水是丰富陈列效果的，香烟是维系老客的。

一般来说，店里所有商品都赚钱的可能性不大，往往只是一两成的商品利润较高，二三成的商品利润一般，还有些商品只是保本保费用，甚至还有商品是赔本的。