潘文富

传统的营销思维，在招商时是以产品为核心的，反复强调自家的产品有多好，并且会延伸出：

1.产品的原料、生产工艺、品控检测。

2.产品质量、等级、功效。

3.产品所获得荣誉和市场地位。

4.产品所带来的利润。

5.所在企业的背景实力。

6.在某某市场，我司产品的销量、递增率，以及利润贡献情况等等。

总而言之，希望通过这些正面信息，突出利润将会给经销商带来的利益，来给经销商信心，推动签约打款。

不过，换个角度来看，若是抛开这些因素（产品及带来的利益），作为业务人员，还能怎么面对客户？还能拿什么出来吸引客户呢？毕竟，大家是来做生意，生意就是奔着利益去的，没有利益产出，那还谈什么？

道理大家都明白，所以业务人员在面对客户时，死活抓住产品利益不松手，反复强调。不过，有些客观情况也摆在面前：

1.不仅仅是你的产品有利益，几乎所有厂家的产品都有经营利益。

2.这个产品经营利益，不是厂家直接给到经销商的，而是人家经销商自己经营所得，且经销商经营其他厂家的产品，照样有利益。

3.围绕着产品经营，厂家会提出有广告，有进货奖励，有市场投入，有促销活动，有人员支持等等，可是，这些东西都是羊毛出在羊身上，最终都是要加在产品价格里的，这个道理大家都明白，就别把经销商当小孩糊弄了。再说了，这些所谓的促销措施也是标配，各个厂家都有，内容方式也是高度同质化的，并没有什么稀奇的。

4.厂家所提出的市场投入，经销商还会进行横向对比，强调其他厂家还有更高的投入，这让厂家业务人员陷入被动。

5.几乎所有的业务人员，都是两手空空出去谈业务的，什么资源都没有，或是开些空头支票，所有的投入，前提是经销商先把款打了。

6.厂家业务人员所提出的产品经营利益，是理论层面的，是推算出来的，并不是确定的，也不会进行书面承诺的。

7.厂商之间的合作，是厂家的利益在前，因为经销商已经打款了。而经销商的利益在后，因为经销商还得要进行铺货、陈列、动销、回款等一系列动作，才能在后期看见收益。

8.几乎所有的经销商都被厂家骗过，早先的各种承诺，甚至是书面合同，后期都有翻脸不认账的，所以，即便厂家把这产品经营利益说得花好月好，经销商对新厂家的警惕心还是在所难免的。

所以，以产品为核心，强调产品经营利益，试图以此来驱动经销商，更多是厂家的主观想法，对经销商的实质性促动有限，这也是厂家招商效率低下的主要原因之一。

那若是不谈产品，厂家业务人员还能怎么面对客户呢？

作为业务人员，在卖产品之前，先得把自己卖掉。也就是在不涉及产品优势和经营利益的前提下，经销商对厂家业务人员，在个人层面的认可和接受，若是有非产品利益的叠加，那就更是锦上添花了。在这个基础上，经销商才有兴趣听你介绍厂家和产品，沟通双方合作的可能性。退一步来说，即便经销商暂时无法接受厂家和产品，但是对厂家这个业务人员还是很认可的，至少也是建立个关系，要么今后有机会再合作，或是给你介绍其他经销商。

那么，新的问题又来了，厂家业务人员，要成为什么样的人，才能在个人层面被经销商所认可呢？

1.外表。别人没法一眼看穿你的内心，看人都只是看表面，诸如穿着打扮，行为举止，言谈等等。至少，要从外表上看出，是不是个正常的人，靠谱的人，有良好基本素养的人。

2.成熟。懂人情世故，能察言观色，能听懂话里有话，反应快，且了解当地风俗禁忌。

3.懂行业，懂行情，懂基本的运营结构。不说外行话，不干外行事。

4.懂生意。不是简单的产品销售，而是整体生意运营，尤其涉及到产品运营的各个环节。

5.有方法。各类经营和管理的具体办法，尤其是当前痛点问题的解决办法。

6.有观察力。能看到老板自己都看不到的问题。

7.有创新思维。能对各运营环节翻新，且有发展观，能做未来的生意发展方向论证。

8.有带头示范能力。不但能研究，能说，还能亲自带头干。

销售的核心是卖自己，卖外形，卖知识，卖技术，卖服务，来换取进门的机会，换取信任，换取深入沟通的机会，换取客户愿意尝试的机会，然后才是正常的招商销售推进逻辑。

所以，作为招商的厂家，不能再念老黄历了，还是让业务人员去给经销商强调产品好，赚大钱之类的传统观念。再说了，在产品同质化，品牌同质化，投入同质化的今天，真下血本做产品创新和市场投入的厂家也没那么多。还不如引导业务人员，在自身业务能力方面多下功夫，先把自己进行全面的打造，在认知、知识、眼界、观察能力、沟通能力、服务态度、技术辅导能力等方面全面升级，争取先在个人层面获得经销商的认可，建立初步的信任，人家愿意与你沟通，才有合作机会。

再有，若是将业务人员升级成经销商生意顾问，在前期接触阶段，能在技术层面帮助经销商解决一些实际问题，哪怕是小问题，降低些内耗或风险，节约些成本，提升些运转效率，分析行业变化，建立未来发展规划，这些也都是利益。而且是在正式合作之前，就给经销商带来的利益，这更加能直接推动双方合作的达成。

所以，在招商阶段，先别把产品放在第一位了，先脱离产品，更多发挥业务人员自身的能力，来争取经销商的认可。先有个人认可，再有后面的产品认可。