潘文富

连锁型零售门店，刚开始都是固定价格机制，明码标价。不过，店员很快就会有反馈上来，说这消费者非得要还价，有的还得也不多，或是抹个零头而已，若是坚持一分钱都不让的话，往往导致生意做不成了，所以，店员希望公司能在价格方面有所松动，让一点嘛，公司也不是完全不赚钱，少赚一点嘛，先把这单生意做了再说嘛，把客户抓住，稳定下来，以后还有长流水呢。

作为连锁企业的总部，也头疼，业绩要做的，利润要争取的，客户要留住的，运营也要讲规范讲标准的，企业形象也想建立起来的，能固定统一价格是最好，这样管理起来也简单。对门店要求价格浮动的申请，尽量是限制，实在有需要，一事一议。

站在客观角度来看，价格能浮动，特价能申请，又会带来什么？

1.在消费者看来，既然价格能松动，那就便宜一点嘛，再便宜一点嘛，再再再便宜一点嘛。最终，无论是什么价格买的，感觉还是认为没到底，肯定还是有空间的。

2.在店员看来，既然价格能松动，那我也没必要对消费者咬死价格，可以谈嘛，我可以向总部领导申请嘛，特价特价再特价。

3.从连锁企业管理总部的角度，每天都要来评估各类特价申请，反复核实，与店里反复沟通，给还是不给，给多还是给少，都要耗费大量精力。各店最终的成交价也许又不一样，或者说总部对各店的支持力度不一样，又容易滋生矛盾，扯出什么亲妈生后妈生之类。

我的观点很简单，价格咬死，一致化，透明化。除非是超级大单（设定金额或品类），转由总部直接对接，价格也由总部来谈，当然，销售业绩和提成还是算门店的。也就是请门店不要在价格方面费心思了。

原因有这几点：

1.企业形象的建立。

越大的企业，必然越规范，系统性越强，个人因素相对较小，这价格的一致性也是规范元素之一。价格能松动，看起来是灵活了，但企业形象却是崩塌了，这就不是大型企业了，就是家个体户，说大点也就是个民营企业。

2.消费者内心深处的受虐心理。

虽然不能说有些人内心深处有点贱，但有些时候，你硬他就软，越是正式，越是严肃，越是严格标准，越是没得什么松动，越是硬气，有时候反而越是可信赖的标志之一。在消费者心目中，正经单位哪有讨价还价的，不信到政府机关办理缴费业务试试看，看能不能打个折，抹个零头啥的。

再有，买东西就是要被人赚钱的。那么，同样是买东西，在一家个体户手里买，在店员个人手里买，在一家大型正规企业里买，这消费者的心理感受是不一样的。钱肯定是要被人家赚走的，被企业赚走，还是被个体户赚走？还是被个人赚走？差异甚大。一旦能讨价还价，消费者认为这不是与企业在做生意，而是与个人在做生意。

3.采购方老板的放心。

有些采购是老板出钱，员工执行，咬死价格的门店，大家都简单。尤其对于老板来说，这样严肃正规的门店，更让人放心，没有什么花头的。若是说这个店价格能谈，有松动，有灵活性，执行采购的员工开心，但老板就该有疑心了。

4.消费者的还价动机。

有些消费者也不是真缺那仨瓜俩枣的，之所以还价，有些是习惯了，有些是开个玩笑，有些是随口一说，有些是作为自己不买的借口，有些是不了解其他店低价背后的套路，还有些是作为对店员服务不满的报复。

当然了，消费者在说出价格贵之后，必然是要看店员的反应以及解释，若是店员说到价格问题，言辞闪烁，吞吞吐吐，犹豫徘徊，那就说明这价格是有空间的，可以谈的，还能降的。

5.店员的心理因素。

价格若是能松动，店员心里多少是有点虚的，一旦与消费者之间扯到价格上，马上就会陷进去，要么与消费者讨价还价，要么向公司总部申请特价，对顾客的观察、接待流程、话术运用、行为举止、需求了解、采购心理、竞争对手的干扰因素排除等等方面也就顾不上了，光在价格上就耗费了大量精力，并形成唯价格论。

若是最终没成交，店员也会认为是价格问题导致的，是定价太贵太死，是总部反应太慢，是总部给与的价格政策不到位等等。当然了，几乎不会反思自身原因。

若是彻底断了价格变动的空间，价格是死的，没得谈，但生意又要做，那店员只能把心理用在对消费者的研究和接待上，想方设法做好服务，优化现场环境和购物氛围，甚至是哄着消费者开心。

6.统一价格的前置动作。

已经确定价格不动，为了减少不必要的麻烦，那就必然要做些前置动作，提前给消费者打个预防针下去。例如在外部广告宣传，店内文字告示，乃至沟通话术里，主动说明价格体系的一致性和稳定性，甚至可主动介绍外部低价背后的一些套路（限定数量，搭配，真假混放，延迟交付，低价引流推杂牌等），表明本店是真货实价，透明统一，没有那些套路，这是本店生意的前提宗旨。