◆ 课程前言 经销商渠道精耕细作不能只就终端展开。终端只是渠道精耕之末，经销商要全面贯彻品牌营销执行力，需要系统地全面地展开，即从品牌营销下经销商的功能演变——为什么要抛弃以往的分销模式，进行变革——如何进行变革。而在如何进行渠道变革这一单元里，又从网络的布局开始——网络的基础管理——网络的管理效率——顾客价值的提升——企业团队建设等全方位地展开。使经销商对自己在整个渠道体系中扮演的角色及如何提高自己团队的整体营销运作水平进行了一个整体透视，在椰树集团、红蜻蜓集团等授课后获得高度评价。 ◆ 课程对象 企业家、总经理、营销总监、大区经理、销售经理、主管和营销专业人士 ◆ 课程方式 经典理论讲解 +针对性案例分析 + 情景模拟学习 + 小组互动问答 ◆ 课程内容 一、经销商的立位 渠道模式与经销商 成功的经销商商业模式探索 经销商发展的制约因素 产品时代与品牌时代的经销商立位的差异 二、品牌时代的经销商 如何识别品牌时代 经销商品牌与制造商品牌的差异 经销商品牌定位 经销商品牌管理要略 三、品牌营销模式下的新型厂商关系 v 猫鼠伙伴关系—— 从一分为二到合二为一 v 杂婚制——一夫多妻制； v 厂家前途认识法 v 厂家人员的沟通法 v 厂家支持获得法 v 厂商关系优化法 v 厂家驻地人员关系处理法 v 厂家信息报告法 v 厂家变故洞察与对策 v 厂商关系主导法 四、经销商为什么要进入渠道精耕细作 1、厂商品牌在区域市场发展的不同阶段的要求 v 春秋时期——战国时期——秦朝统一时期； v 市场发展的成长期：打江山，迅速地设立网络，扩张为核心。 v 市场发展的成熟期：坐江山，合理布局网络，渠道精耕细作。 2、培育经销商企业核心竞争力的要求 v 核心竞争力与企业的发展 v 不同行业的核心竞争力的差异 v 以发展的眼光看待核心竞争力在企业不同的阶段的特征 v 核心竞争力的分析方法 3、打造渠道霸主品牌的要求 五、如何进行渠道精耕细作 1、风险最小化、利润最大化为前提 2、让财务发挥导航作用 3、做好市场细分、渠道细分 4、正确的区域营销策略，是渠道精耕细作的基础 v 深入分析区域市场消费行为特点 v 更针对性地选择区域---组合 v 开发区域----渠道 v 针对区域特点展开促销 5、正确地选择产品和品牌，是渠道精耕细作运作的条件 v 正确选择产品与品牌对经销商的重要意义 v 品牌选择要略 v 品牌选择调查方法 v 产品选择要略 v 产品选择调查方法 v 必须避免的错误方法 6、站得高，看得远，做好网络整体规划 v 区域内不同级别市场的测量与评估 v 分销网络市场容量及营业面积的测定 v 渠道终端密度设计 v 分销网络网点营业位置的ABC设计 ™渠道类型分析法 v 区域分销网络现状图及方案制订 v 区域分销网络未来图及方案设计 7.提高营运管理效率 v 合理的组织结构 v 立法、执法、与监督的有效分立 v 业务人员的作业内容设计 v 业务队伍的规模控制 v 业务流程改造 v 业务规程编制 v 绩效配置 v 业务人员行动效率管理 8、运用客户管理 v 根据企业与客户的关系对客户进行分类的方法 v 客户价值分析法 v 客户资料收集法 v 客户信息差异化分析法 v 价值客户发现法 v 客户对产品的不同需求分析法 v 客户满意度评价法 v 客户忠诚度策略 9、运用大客户营销手段，做好营销点与面的结合 v 为什么要做大客户 v 关系营销的运用：拉链式客户关系的建立 v SPIN销售技巧的运用 10、提升团队作战效率 v 培训的引入 v 适合经销商的培训方法 v 咨询式培训的导入 v 增加培训实效性的方法 11、 提高顾客价值：品牌形象的改进十分重要 v 名、字、图、色为形象建设的基础 v 品牌形象的“ 物品形象” v 品牌形象的“ 人品形象： v 品牌形象的“行为形象” 12、 开展团队文化建设 v 目标与使命管理 v 企业价值观的设计与内部传播 ◆ 课程时间（1-2）