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曾鹏锦:《专业销售技巧提升训练》
2016-01-20 16478
对象
全部销售人员
目的
销售技巧 
内容
销售练的好 客户别想跑 《专业销售技巧提升训练》 -----教练:曾鹏锦 一.【课程背景】 “销售”对于任何一家公司来说都至关重要,因为再好的产品堆在仓库里都只能是成本,唯有销售出去才有意义,有价值,才能为企业赢得利润. 因此,一家公司销售人员销售技能的的高低将决定该公司生意的兴衰,然而,销售是一门技能,只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手,为公司及销售员自己赚取更多的收入,那么如何成为优秀的销售人员?优秀的销售人员都具备哪些特质和能力呢? 就是本次课程所要探讨的重点!敬请期待! 二.【培训目的及收益】 ◆ 树立正确的销售观念 ◆ 掌握标准的销售流程 ◆ 培养实战的销售能力 三.【授课方式】 精彩理论授课+现场训练+讨论分享+课后作业+实战训练 四.【培训对象】 全体销售人员 五.【课程时间】 1-2天(6-12小时) 六.【课程大纲】 第一节:客户开发 1.客户分析---精准客户定位,哪些客户才是你的准客户! 2.开发客户的原则: “质” 和“量”并重!-----如何找到他们? 3 .“数量”是基础,”质量是”关键!---准客户必备的条件? 4.“量大”是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些? 5. 如何利用网络开发客户? 6. 如何管理你的客户资源? 第二节: 电话预约 1.打电话的的目的是什么? 2.打电话前应该做哪些准备? 3.打电话时正确的心态和信念是什么? 4.电话中如何有效沟通? 5.如何电话预约成功? 第三节: 建立信任 1.与顾客建立良好的信赖感是销售成功的第一步。 2.销售就是贩卖信赖感。 3.用“微笑”建立良好的第一印象。 4.“赞美”的要点(训练) 5.“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析) 6. 同频率(语速语调 生理状态 语言文字) 7. 良好的准备(自信 客户背景 资料 行程等等) 8. “专业”建立信赖 9. “职业形象”建立信赖 10. “顾客见证”建立信赖 第四节: 发掘需求 1.销售成功的关键:了解并挖掘顾客的需求。 2.有需求,才有交易。在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。 3.需求就是顾客现状与期望之间的差距。 4.需求分为:直接需求和间接需求(或显性需求--隐形需求) 5.成为销售高手的特质:会问(说不如听,听不如问,会问的是高手) 6.发问找到需求。 7. 问问题三原则:问简单的问题 问“yes”的问题 问二选一的问题 8. 销售就是一步一步让顾客回答“yes”的过程。 9. 问的注意事项:提问之前有前奏 提问之后保持沉默 不要连续发问超过2个问题 10. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。 第五节: 产品介绍 1.介绍产品的FABE法则? 2. “说”的艺术: 强调好处,利益点;而非产品的成分 3.“7种”说的艺术。 4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”(增强顾客的体验) 5. 产品介绍无需面面俱到,只需针对需求重点刺激 6.把产品了解得无微不至,你就是专家;把产品介绍得无微不至,你就是傻瓜。 7.“樱桃树”的故事。 8. 分型顾客类型,不同类型,介绍的方式不同 9. 自我判定型 外界判定行;追求型,逃避型;成本型,质量型。 10. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。 第六节: 异议处理 1.面对顾客的异议,要有好心态。 2.异议是人的本能;异议就价值塑造不到位的结果;异议是信任度不够。 3.处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。 4.处理异议的万能公式:确认对方问题+认同+专业陈述+反问 5.处理异议的黄金法则:不要一开始就妥协;不要轻易许诺,除非你得到某种承诺;如果退让不可避免,则小步退让;挖掘对方需求,再次塑造产品价值。 6. 处理价格异议的3个方法:“奔驰车”理论法 ;“沉重代价”法 ;“声东击西”法。 7. 如何顾客异议的常见话术(常见错误话术和正确话术参考) 8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析) 9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析) 10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。 第七节: 快速成交 1.顾客有意成交的信号有哪些? 2.成交的关键:敢于成交。 4.成交时避免与顾客发生争执。 5..不要为了成交,给顾客做出无法兑现的承诺。 6. 成交时善于运用肢体语言。(肢体语言的魔力) 7. 成交的三个时机:顾客心情快乐时 介绍完产品时 解除异议后 8. 成交常见的方法:假设成交法 迂回成交法 少花钱成交法 多赚钱成交法 9. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额) 10. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。 第八节: 服务及总结 1.完成销售:销售才刚刚开始,销售开始于服务 2.服务:份内的的服务让顾客满意,份外的服务让顾客感动 3. 顾客投诉处理技巧:先处理心情 再处理事情 4. 总结:销售能力提升的过程是一个不断总结的过程 5. 成功销售“天龙八部”是循环的过程。 课程安排计划如下: 1. 首先是精彩的理论讲解 (掌握科学的销售理论知识) 2. 老师讲完之后,学员现场演练,老师给予正确辅导(深化认识 提升实际能力) 3. 联系工作实际,学员分享讨论 演练,互动 4. 布置课后作业 检查作业 现场提问 老师与学员交流所学心得 5. 模拟考试:理论部分 现场模拟演练 6. 实际工作现场操作演练 (以上安排,根据公司时间计划,可安排在培训课时内,和课时外) 曾鹏锦老师课程联系:136 8269 8343 QQ:146 9036 811 张美霞
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