本课程亮点：企业都要面对经销商，而经销商和基层网点的管理是一个较为棘手的问题，几乎在做产品经营的企业每年一度或两度的经销商会议，其目的都只有一个，让经销商熟悉、理解、赞同、配合公司的经营政策，把产品卖得更好。可惜，许多企业对经销商和基层网点的管理、培训、教育仅限于强制性地要他们服从，很少让经销商从怎样获得实际效益、怎样有效的管理，怎样有效地提升自己的管理素养和技能技巧上去着想。本课程就是从一系列的经销商的有效管理方面入手，系统地讲解在管理实践中的心得体会和带规律性的技能。 开场白：《沁园春•经销商管理》 企业风光，网点密布，经销功劳。 想成功企业，知名度高； 登高而呼，和者涌跃。 牵发动身，龙头虎尾，齐心协力业绩翘。 细琢磨，看管理思维，实战实效。 网点冲锋陷阵，为攻城略地不折腰。惜旧式观念，厂家独大；产品再好，市场难料。只出政策，单方赢了，基层销售很辛劳。 俱往矣，学管理技巧，不再牢骚。 第一节 基本理念 一、《蚂蚁过墙》及启示 智者创造机会；强者把握机会；弱者等待机会；愚者放弃机会。 二、人生要玩好五个球 每个人都象小丑，玩着五个球，除了工作是橡胶做的，其余几个都是玻璃做的，掉了就碎了。 ——可口可乐某总裁语录 关于家庭 案例：《圣经》耶和华与亚当、夏娃 关于灵魂 天堂和地域说 《増广贤文》说：“酒逢知己少，诗向会人行；相识满天下，知心能几人？” 关于健康 从恭喜发财到身体健康的变化 关于朋友 孔子说：“三人行，必有我师，择其善者而从之，不善者而弃之”。 关于工作 德国哲学家叔本华名言：“人生就是一种欲望。当得不到满足的时候，就成了一种痛苦；当得到满足的时候，就变成了一种无聊。所以，人生就是在痛苦和无聊之中挣扎。” 三、拼搏的塔尖 第一次拼搏为了找工作 第二次拼搏为了结婚 第三次拼搏为了养育孩子 第四次拼搏为了供孩子上大学 城市、青年人、为生存、儿女养活、遭遇不幸、小康生活、富翁、 小结：蚂蚁过墙启示多，愚笨迟钝最蹉跎；人生玩好五个球，抓住机会莫错过。 家庭灵魂健康托，朋友再多需工作；欲望无限要遏制，端着思维去拼搏。 第二节： 忠诚教育 “对自己忠实，才不会对别人欺诈” —莎士比亚 一、什么是忠诚？ 忠诚——忠心、忠实、诚恳、诚信泛指人对人对事的一种态度。 ●为何要讲忠诚：忠诚与事业、幸福、成就、业绩、利益、满足是一种相互依存、唇亡齿寒的关系。 ●历史上忠臣为后人称道：岳飞、包拯、海瑞、诸葛亮、周恩来，朱熔基等。 案例分析：例：《老鹰的再生》 二、经销商运行体系及形式 1、直销形式 A、专营销售公司 B、销售分公司 C、销售代表处、办事处 D、开设专营店、连锁店 2、分销形式 A、经销商（一般经销、区域总经销） B、代理商（一般代理、区域总代理） C、特许加盟商（一般许可、区域性排他许可） 3、“经销商”与“代理商”的区别 “经销”是基于合同双方间的买卖法律关系 “代理”是基于合同双方间的委托法律关系 4、签订经销商应考虑的6个因素 5、厂家喜好什么类型的经销商 三、忠诚示意图 忠诚的经销商-对自己忠诚-对顾客忠诚-对亲人忠诚-对同事、朋友忠诚-对上司忠诚-对企业忠诚 四、忠诚心态表现流程 襟怀坦白-责任心强-公私分明-服从分配-任劳任愿-获得好评 经销商怎样才能得满分？ Attitude（态度）1+20+20+9+20+21+4+5=100分。 五、不忠诚的经销商十大特征 小结：忠诚事业靠心态，运营体系要分开；七种法则要记牢，态度满分向前迈。 十大特征如出来，伤及团队最祸害；经销网点心连心，双赢格局保证在。 第三节：经销商有效管理——三大纪律 一大纪律：“别自作多情，要以顾客为中心” 1、避免“霍布林选择”四大局限： ①、小，空间、范围小；②、假，大同小异； ③、死选择，直线思维；④、我选，你不选； 2、避免“布里丹选择”的不专一 ①、排序；②、决策失误；③、贪心；④、心态不平衡 没选择余地的“选择”叫“霍布森选择效应”。 “布里丹选择”的启示： 应对“布里丹选择”： 1、采用稳健的决策方式。 2、要养成独立思考的习惯。 3、严格执行一种决策纪律。 4、不要总是试图获取最多利益。 5、在不利环境中不能逆势而动。　　 案例分析： 二大原则：“搞顾客占有率不搞市场占有率”，不能“狗熊掰玉米” 要点：1、顾客占有率更能产生经济及社会效益； 2、用对方法，破釜沉舟才有作为； 经销商开发与管理 一）经销商类型分析 1、批发型 2、终端型 二）开发选择经销商 1、多种选优法 2、以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商 3、对拟选择经销商的评估 三）经销商的管理 1、市场运作的管理 ---陶瓷产品样板间、专买店的铺设及效益 2、货款的管理 ——物流快递公司到付、代收货款、月结、现收款方式的漏洞 3、市场代表的管理--- 代表着厂家市场、企业形象、价格和价值的定位 三大原则：卖顾客需要的而非自己想卖的，不能“隔山卖牛”—珠江三角洲的改革开放在茶楼中进行 要点：1、市场不相信眼泪 2、成功属于实务者； 3、第一个吃螃蟹的是英雄，第二个是狗熊； 管理经销商的20个办法 业务员对经销商管理的4个流程 小结：三大纪律做管理，避免选择局限性；鱼与熊掌难兼得，抓大放小才能胜。 顾客占有才有利，市场运作有规律；管理自由好方法，隔山卖牛不可取。 第四节： 经销商有效管理——八项注意 一、服务也是广告促销 案例：冠星陶瓷的经销商峰会 千禧沙发让经销商充电学习 二、学点“反求行销” 案例：陶瓷、卫浴、设计、家具、装修一体化趋势 三、炼就一副“商业眼” 案例：细节决定成败——上海地铁案及启示 四、感受卖点才是真 例1：日本西武集团“小得恰到好处”的大世界 例2：嘉骏陶瓷怎样锁定经销商？ 五、找准你的用户群 企业经销商管理者必备的思维案例：《猎狗的故事》 六、“急转”思路又一春：经销商管理者必备的思维案例： 智猪博弈理论（Game theory） 营销策略！ 七、小心，“100－1＝0” 案例分析：日本大田百货“拯救顾客行动” 八、“宾至如归”最关键 案例分析：当管理失去目标会怎样？ 小结：管理管出新道理，八项注意增业绩；练就一副商业眼，广告促销无人敌； 反求行销出奇迹，感受卖点慧中遇；找准用户转思路，因小失大白努力。 第五节：合作双赢的思维创建 一、不求面面俱到但求一点突破 案例：联想怎样做大自己？ 二、分辨区域经销商意见的真伪 案例：江南春怎样颠覆传统思维？ 三、哪些是经销商中坚力量？ 案例：观察队友的决策能力 四、克服困难 合舟共济 案例：华为集团的共享与共担 五、听信错误，功亏一篑 案例：沃尔玛借助深国商发展自己 六、与其互相埋怨，不如抛弃前嫌 案例：经销商如何向厂家要“政策”？ 经销商和厂家不能双赢的6个原因 “一根火柴棒”的启示 一根火柴棒价值不到一毛钱，一栋房子价值数百万元。但是一根火柴棒可以摧毁一栋房子，可见微不足道的潜在破坏力，一旦发作起来，其攻坚灭顶的力量，无物能御。 要叠100万张骨牌，需费时一个月，但推倒骨牌只要几分钟。要经营成功的实业，需耗时数十载，但要倒闭，只需一个错误决策。 要修养被尊敬的人格，需经过长时间的被信任，但要人格破产只需要做一件事。 如何应对强势经销商？ 1、知己知彼，认清自身优劣势 2、学会沟通以感情笼络人 3、开拓发展促进共同进步 4、和强势经销商相互参股成立合资公司 小结：善于合作扩思路，诸多困难要克服；六种思维牢牢记，厂商和谐易相处。 意见分歧6疏忽，火柴能量不可阻；理性判断很重要，知己知彼最优秀。 第六课 建队伍的十种思维 特别推荐张建华《向解放军学习》 为什么中国最优秀的20多为企业家都是军人出身？ 因为“人类最有效益的组织就是军队”。 一、军队最值得企业经销商团队学习的11条管理经验 1、为组织营造一个梦想----不想当元帅的士兵不是好士兵 2、把细节量化-----三大纪律八项注意、为人民服务 3、骨干由自己培养-----先当标兵后当干部 4、为战士设立一个物质目标----等级的森严、训练的要求 5、人人都能成为英雄------榜样都是普通战士 6、天下是谈出来的-----一对一的有效沟通 7、建立有文化的组织-----学习榜样争当先进 8、信任创造价值-----军令如山倒 9、时刻关注竞争对手动态-----从内务开始的竞争意识培养 10、搭建施展才华的舞台-----英雄是干出来的 11、成绩是总结出来的-----全民皆兵上下动员的方式 二、经销商的八大心病 三、怎样拜访大客户？ ① 着装得体，郑重其事。 ② 不在客户办公室抽烟、嚼口香糖或喝饮料； ③ 姿势端正，以示自信； ④ 所有的非必要之物一律留在室外； ⑤ 客户没允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗？” ⑥ 不要暗示你是刚好经过他的办公室； ⑦ 同潜在客户保持目光接触； ⑧ 紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触； ⑨ 正确地称呼对方的姓名和头衔。 小结：军队雄才自古有，铁的纪律来铸就；企业若能军事化，立于不败很难输。 管理经验心中留，敢于批评敢揭丑；化解经销8心病，何惧艰难与险阻。 本课结论 经销商和思维不是学出来的，是干出来的，业务员永远要记住：一千句空话不如一个行动； 经销商管理培训的目的不只是提升管理技能技巧，更重要的是提升心态和思维方法。