大客户的管理与销售 课程背景： 为企业创造80%的利润的客户都是我们的大客户，那才是我们企业真正的上帝，既然是上帝就必须要有特殊的对待，针对这类客户的管理与销售无比采取特殊的管理和服务，并且要形成系统化和规划化的运作，这样企业才能长治久安。 课程大纲: 第一讲：大客户管理 什么是大客户管理？ 80/20 原则 大客户销售的方式与特点 寻找真正的利润源 第二讲：客户导向的销售 什么是客户导向的销售 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 客户社会类型测试与分析 不同社会类型的沟通方式 建立客户档案体系 第三讲：大客户的销售过程大客户信息收集与分类为大客户制订发展目标建立大客户管理战略及计划顾问式的销售行动成效回顾 案例分析：如何攻下省政府的项目 第四讲：大客户的销售技巧---顾问式销售拜访从分析客户的购买过程开始在不同阶段如何推动销售定位陈述帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )跨越鸿沟呈现方法轻松缔结成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具不要成为客户的供应商,而是战略伙伴 案例分析：如何通过曲线强行介入项目 目　　标 了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户 建立伙伴关系。 受训对象 销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员 课程形式 讲授 - 小组讨论 - 案例分析-练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学 课程期间 2天（12小时）