案例：张斌是一家中型白酒厂刚上任不到半年的业务主管，春节前夕，他顺利启动了连续三年都没有开发成功的X地级市场，春节期间，这家曾经代理过三家名牌白酒的经销商果然不负重望，不到二个月的时间里就销售了近40万元，从而让张斌喜上眉梢，以为总算是捞到了一条“大鱼”，可以让自己高枕无忧了。但好景不长，春节刚过，经销商就找到张斌，告诉他说，淡季就要到了，为了维护市场，要求在原来公司给予其政策的基础上，请张斌再向厂家申请5%的促销费用，以用于渠道拓展和客情维护，同时也用以弥补由于销量下滑而下降的利润水平，否则，他就要将重点转移到别的厂家的产品上，这让张斌一下子傻眼了。 　　


当时，在开发这个客户时，张斌求胜心切。在几次跟经销商进行洽谈时，老实的张斌为图省事，最后将公司给他的政策权限即8%的返利政策以及随车2%的促销品搭赠一下子全部都抛给了客户，而自己手中却没有留下一点多余的政策。在张斌看来，这是一种诚实的表现，也是一种“向”客户的表现，更是一种“有魄力”的表现，运作市场时，他也告诉客户，政策就这么多，这些政策，客户除了可以留下一部分作为利润外，其余的费用客户都要将其用之于市场渠道建设与终端拉动，当然，也可以自由灵活地掌握使用，但前提是要有市场销量。但张斌万万没有想到的是，这种看似为客户着想的办法，最终客户却以淡季到来为由头，翻脸不认人，再次向张斌提出了淡季额外追加促销的要求，从而让张斌左右为难，进退维谷，申请吧，公司领导肯定对这件事情大为恼火，会批评他不会使用营销From EMKT.com.cn政策，甚至会撤他的职，不申请吧，面临这个才启动二个多月的市场的丢弃，又非常可惜，这让张斌愁眉不展，寝食难安…… 　　


分析：案例中类似张斌的操作手法，想必很多营销人员都遇到过，甚至有的主管还自己亲身经历过，案例中的张斌之所以陷入左右为难的境地，其实，与他经验不丰富，不能够巧妙而灵活地使用政策有关，他的失误表现在： 　　1、急于求成。由于该市场曾经几年来，都没有成功启动，因此，张斌在开发该市场过程中，表现得过于急功近利，幻想将所有的政策交给客户后，自己就可以一身轻松，背靠大树好乘凉了，其实这是大错特错。 　　2、过于相信客户。张斌本来想着凭自己“一腔热心、诚心、真心”，能够换来“放心、安心、舒心”，但结果让他大失所望，甚至大跌眼镜。虽然，他也一再强调地告诉客户，政策只有这么多，要客户灵活使用，但旺季一过，心怀叵测的客户却仍然以维护市场为噱头，依然向厂家伸手要政策，让张斌始料未及。 　　3、没有预留费用。由于在跟客户谈判时，张斌过于“实在”，而将政策一下子抛出，因此，没有预留任何费用作为掌控客户与市场的“筹码”，最终，让自己失去了操作市场的“话语权”，并成为厂商两头都不落好、两头都受气的对象，可谓让人“很受伤”。 　　张斌的经历，是让人扼腕叹息而又让人深省的。由于缺乏给政策的技巧与方法，张斌误入“沼泽地”，难以抽身，从而也给广大的营销同仁留下了深刻的警醒与启迪，那就是，作为营销主管，如何才能更好地去给政策？ 　　


对策：给客户政策，是一门应用较为广泛的的营销学问，掌握这门学问，对于牢固地掌控渠道与市场，最终赢取市场，都将有着非常重要的现实意义。曾经有这样一则案例，一个卖糖果的营业员多年以来一直都是这家商场的销售冠军，当记者采访其是如何比别人多卖糖果时，她说了这样一番话：别人卖糖果，都是先多拿，然后，一点点再减；而我却是先少拿，而后再慢慢添，虽然，最终的结果是一样的，但给人的感觉却截然相反。这席话一语道破天机，说明了“添”永远比“减”要好：你给政策时，可能客户越来越欢喜，但当你缩减时，客户却会很不舒服，这就是人的心理。因此，抓住客户的心理需求，是巧妙给政策、用好政策的核心与关键。 　　那么，结合上述案例，作为营销主管，如何才能巧妙而灵活地给政策呢？它有哪些注意事项？ 　


　1、永远给自己留有余地。无论经销商跟自己是多么亲近，甚至再套近乎，也千万不要将自己手中的政策一竿子插到底。水至清则无鱼，一旦你手里真的没有资源了的时候，就意味着你的作用将会大打折扣，这尤其是对品牌力不强、知名度不高的中小型企业来说，更是如此。因此，给自己手中留点“诱饵”，是让客户乖乖听话，受自己“驱使”的最有力的法宝和武器，那种恨不得将心都能掏给客户的做法，最终注定会一厢情愿，并让自己“伤心总是难免的”。 　　


2、永远都不要轻易相信客户。无论客户如何向你表达忠心，如何向你天花乱坠地表达衷情，都不要被客户所迷惑，坚持自己的原则和立场，与客户保持各方面的距离，让客户看不透自己，是让客户“高看”而不是“小瞧”自己的关键，因此，即使是给政策，也要将讲求策略与技巧，永远不要让客户感觉到政策可以轻而易举得到。容易得到的，往往都不珍惜，作为营销主管，要想方设法去“创造”一些给政策的困难，从而让客户知道政策的来之不易，而更合理与珍惜地使用，从而也给自己留下充分的斡旋余地。 　


3、政策要一点一点给。作为营销人员 ，如果政策一下子全部都给予客户，那么，政策的价值感就基本丧失了，它极有可能就变成了客户的多得利润，而让政策起不到应有的作用，因此，政策要一点一点给，每一点政策都要让其发挥作用，通过一点一点滴给政策，从而慢慢吊足客户胃口，让客户始终处于一种“饥渴”状态，能够一直能够按照自己的意图牵着客户的鼻子走。从而可以最大限度地避免政策打水漂的风险，而让好钢用到刀刃上。