2009年3月份家具展会即将来临，家具企业的“商务活动”也就成为了家具企业能否实现招商加盟、订货的“重头戏”。随着家具产业的发展，中国家具企业在经受国内外市场的各种考验与金融危机的同时，逐渐变得成熟、理性起来。众所周知，家具产品在流通渠道中的主导要素为企业、分销商与消费者。在此基础上，家具企业之所以能迅速发展，本身就离不开这些分销商（即企业的加盟商）的积极支持与作用力。在市场竞争白热化的微利时代我们高喊“终端为王”，那么，我们家具企业又是如何在展会过程中充分调动我们的加盟商这个重要而又积极的因素，来帮助自己的企业参与市场竞争与获得该资源份额的呢？ 合作双赢与多赢，已经是我们再也熟悉不过的词语了；品牌、文化与服务，仍然是我们家具企业持续发展所追求的主题。每年3月份、8～9月份的家具展会，更是我们家具企业捕捉商机（经销商）的好时机。为了能够获得更多的订单与加盟商，家具企业不惜重金聘请那些包装出来的名家快嘴们游说、洗脑、说服。结果加盟一年半载，商家还是易主。为什么会这样呢？ 因为培训人员不懂家具行业、因为没有家具业资深经营管理的系统阅历，使得培训最终变为空中楼阁；因为机构服务不专业、没有后续的持续跟进服务，所以培训后不了了之而加盟商又缺乏专业知识、能力与工具支持，面对市场残酷的竞争现实，只能望洋兴叹……！ 不论孰是孰非，留下的却是双方合作的伤痕。所谓的厂商“双赢合作”，最终还是难以达到真正意义上的双赢（当然，更多的厂商还不明白双赢的本质是什么，只会一味跟风、凡事都双赢）。因此，我们不得不反思：“展会招商在即，家具企业如何通过培训实现招商加盟？！” 中国家具业著名实战专家、成都逸马家具顾问公司首席顾问郭勇军老师在国内家具业担任近15年企业的高层经营管理工作，通过亲身经历与从事家具企业管理咨询及培训等多方面的调研，发现了其中的原由： 1、广撒网、白猫黑猫一把抓：不管企业各种定位与状况如何，以及区域市场、商家资源能力是否对称，想方设法邀请过来。 2、多洗脑、忽悠一个算一个：只要培训老师费用便宜、能说会道，不管质量与否还是海阔天空，能够忽悠到加盟商加盟，就是好的培训。 3、卖货为宗旨、商业认知不够：以为给商家产品与政策后，能否赚钱、是否在一个区域形成品牌辐射能力与长期厂商赢利，是加盟商自己的能力与事情。 4、专业能力欠缺、商业运作看对手：赢利模式、经营策略、品牌推广、店面运营、市场拓展、渠道建设及终端维护等，实实在在的“管理输出”做得还不够甚至空白；市场运作看竞争对手后摹仿经营。 家具企业都清楚：加盟商之所以加盟你的企业，首先考虑的是你的产品能给他带来多少利润（商业赢利模式），其次是跟着你企业有没有发展前景（运营管理与发展）。而带来多少利润、有没有钱赚，这是一笔可以算得清楚的帐；至于跟着你厂家有没有发展，则难以计算或量化的。那么，你的企业“行为指标”就是商家关心的重点了！所以，国内很多家具企业每次的招商订货会、年会或商务论坛变成了表面功夫：豪华酒店与招待作“外衣”，以展示企业经济实力、忽视品牌支持与服务能力；或者有的企业招商订货会变成了名副其实的“批斗会”，更不用说什么老的商家能够积极订货、扩大经营或商业发展了！ 因此，家具企业是否摆正姿态、抱着负责任的积极态度、真正关心加盟商，解决加盟商目前门店日常经营中存在的实际问题、真正帮助你的加盟实现持续赢利，就成了你订货会或商务论坛成功与否的重要依据。因为，在订货会或商务论坛上用洗脑的培训方式来说服商家，已经成为订货会或商务论坛培训的历史了；那些脱离实际、没有行业实战经验与实效、不能解决实际问题的培训或洗脑方式对加盟商而言，已经产生了“抗体”甚至厌恶情绪。不但得不到预期的加盟订货效果，反而招致新老加盟商的“非议”。 通过郭勇军老师亲身为成都某家具公司招商订货会（暨商务论坛）的培训案例中，得到了真实的验证：与会98位新老加盟商家通过培训招商，现场收到加盟金52万元；成功实现加盟并开新店的54家；所有商家全部订货的可喜效果。究其原因何在？答案是：企业只要抱着负责任的积极态度、真正关心加盟商，解决加盟商目前门店日常经营中存在的实际问题、真正帮助你的加盟商实现突破并获得持续赢利，就能取得良好的“双赢加盟与订货实效”。那些真正关心加盟商、帮助加盟商实现持续赢利与成长的企业，你就会赢得“长久合作、实现双赢”的可能；靠机会与运气、洗脑与酒肉交易换得一时之利的企业，也必将在今年家具行业的商业洗牌中，被商家与市场所无情的淘汰而慢慢地消亡…… 因此，在家具展会来临之际、解决目前家具业中普遍存在的招商培训共性问题同时，本文体现了真实性与实用性，具有一定的应用与推广价值。 8月20日的上午，成都逸马家具顾问公司培训部电话铃声骤响：“我们公司这次参加了成都家具展会，准备不太充分。以前我们都是请学院派的教授或非行业的老师来讲课，结果得不到商家的认可与效果。这次经过公司高层慎重考虑，我们决定请具有家具行业丰富的实战专家，来给我们做这次招商订货会（经销商培训）。我们的具体需求，请您过来商谈一下”。对方是成都市XX家具公司营销总经理。 按照成都逸马家具顾问公司的管理咨询与培训惯例，一般都要对企业培训需求与目的，进行深入分析与研究。我们会通过调研并找出问题的根源与差距，然后针对实际问题与具体状况，找到解决商家问题的思路并提供系统的商业经营方法与可操性的工具。这样便于受训者易学、易懂，轻松掌握并运用、达到一定的培训效果。 但是，通常国内家具企业招商订货会或商务论坛的做法，都是找收费比较便宜的“洗脑”机构来帮助企业游说、说服加盟商加盟或订货，顾头不顾腚是家具业普遍存在的现象（家具企业指标设在加盟数量上，而能否长期经营与赢利则无质量标准），为什么该公司选择成都逸马家具顾问公司、收费比较昂贵的专家来讲课呢？！带着疑惑，成都逸马家具顾问公司培训部负责人快速赶到该家具公司老总的办公室。 一、 家具厂家困惑：如何通过培训赢得商家的加盟与订货？ 在与该家具公司营销总经理的沟通中，我们方才得知真正的原由：众所周知，家具产品在流通渠道中的主导要素为企业、分销商与消费者。在此基础上，家具企业之所以能迅速发展，本身就离不开这些分销商（即企业的加盟商）的积极支持与作用力。在市场竞争白热化的微利时代我们高喊“终端为王”，那么，我们家具企业又是如何调动加盟商这个重要而又积极的因素，来帮助企业获得更多的市场竞争份额的呢？ 该公司老总说：国内家具企业在招商、订货或商务年会中，家具厂家通常的培训做法都有几种方式： 第一：一味追求‘洗脑’式的培训师做煽动性的演讲，激发加盟商的加盟热情或以优惠政策刺激现场订货。但通过我们公司多年的总结发现，这只是一时冲动的表面现象，商家往往加盟了三个月或半年后，专卖店还是死掉。 第二：利用‘柔化心理’搞观光旅游、套情感拉业务等等，表现各异。这些玩大手笔的方法，终究被加盟商看穿；羊毛出在羊身上，是厂商心照不宣的事情。哪个企业真正在当事业做、能否让加盟商赚到钱，加盟商能看得清清楚楚。 该家具公司老总谈到：“厂商之间的合作，实质上是一种资源的共享与科学利用、利润双赢与合理分配的合作。我们公司通过近几年的厂商合作与发展，从实践中得到了一个重要的结论，那就是：你对加盟商负责、加盟商就对你负责；你真正关心加盟商，加盟商就关心你；你能及时解决加盟商的问题，加盟商就诚心的与你共渡难关；你能帮助他实现持续赢利，他就会和你长久合作。一切都要为商家考虑并付诸行动，才能赢得商家的理解与支持。通过厂商默契配合、协同作战，最终才能赢得市场”！多么简单而朴实的结论！ 作为家具企业，谁都知道要竭力争取到更好更多具有经营思想与市场网络及资金实力的加盟商，来帮助自己拓展市场、建设渠道与维护终端。但我们都知道：加盟商的资源毕竟是有限的。厂家要想在终端获得市场并提高网络质量，应得益于加盟商的配合与协作管理。因为国内除了纯商业性的家具企业外，没有一家制造型家具企业是完全依靠自己直营来控制终端的。家具制造业只有加强对加盟商的“管理输入”，才能赢得在渠道上的通力合作与协同作战、共同掌控终端，才能得到品牌与服务在终端的“统一输出”，赢得市场的持久竞争与消费者的青睐。 每年的家具展销会，实实在在成为了厂家争夺商家资源、商家表演“跳槽秀”的最好时机！如是厂家将上演“洗脑工程”，竭力说服加盟商加盟不闹“离婚秀”；如是厂家便想方设法高薪挖有客源关系的业务精英（企业的终端控制者），使得原商家跟随终端的控制者一并易主……！ 因此，面对家具业每届展会中的商家资源之争，足以让家具制造业煞费苦心、花样百出。有的家具企业虽然暂时赢得了加盟商的加盟，但又将面临着实际操作上的资源配置、各项政策支持、品牌推广、渠道利益分配等协同作战的诸多困惑。 二、 解决实际问题的招商培训，必将替代一味的“洗脑” 家具制造业都清楚：加盟商之所以加盟你的企业，首先考虑的是你的产品能给他带来多少利润，其次就是跟着你厂家有没有发展前景或不断成长。而带来多少利润、有没有钱赚这是一笔可以算得清楚的帐；至于跟着你厂家有没有成长、发展，则难以一时计算或量化的。那么，家具制造业具体表现的“各项行为指标”，就是商家关注的重点了。所以，国内很多家具企业每次的招商订货会、年会或商务论坛变成了名副其实的“批斗会”；商家不跳槽就是企业的万幸，更不用说什么老的商家能够积极订货或扩大经营了！因此，家具制造业能否摆正姿态、抱着负责任的积极态度、真正关心加盟商，解决加盟商目前门店日常经营中存在的实际问题、帮助加盟实现持续赢利，就成了厂家订货会或商务论坛成功与否的重要依据。因为，在招商订货会或商务论坛上用“洗脑”的方式来培训、说服商家，已经成为订货会或商务论坛培训的历史了；那些脱离实际、没有行业实战经验与实效的，不能解决实际问题的培训或洗脑方式对加盟商而言已经看透了，产生“抗体”甚至厌恶情绪！ 经过不谋而合的沟通后我们决定：“抛弃华而不实的空洞理论与激情一时的洗脑灌输，企业勇敢地正视厂商存在的问题而解决问题，帮助加盟商找出解决问题的方法与工具、实现持续赢利”，就是本次给商家最好的礼物！因此该公司招商订货会，成为第一天重要的“奏章”——一场实实在在、主动而系统解决商家问题的“培训盛会”！ 本次招商论坛由中国家具业著名实战专家、成都逸马家具顾问公司首席顾问郭勇军老师主讲《赢在应变——持续赢利的家具专卖店突破之道》。论坛演讲中，郭勇军老师并不回避家具厂商的利害关系与实际合作中存在的尖锐问题，这有悖于诸多家具企业常规的“洗脑灌输”。针对家具商家们所面临的种种经营困惑，郭勇军老师从“困惑——出路分析篇”中帮助商家找到困惑的真正根源，并对困惑中如何寻找出路进行了充分的分析与浅显易懂的详细说明。既然家具加盟商存在了种种困惑，那么如何突破、寻求生机呢？在“突破——赢在应变篇”中，郭勇军老师对家具行业、家具企业及家具加盟商三者互为变化关系分别进行阐述，同时对该家具公司即将推出的“加盟商1+N盈利模式”进行了正反两方面的研究论证并予以严谨评析。面对残酷的竞争现实，郭勇军老师就如何运用该营销模式进行多赢合作、如何做好销售网络终端掌控、如何增加产品收益、如何改变坐商与行商关系、如何有效进行市场开发与渠道建设、如何突破性的获得发展并能达到商家的持续赢利等核心问题，进行了一一讲解。最后，在“家具专卖店——经营管理篇”中，郭勇军老师重点对家具专卖门店的经营定位与差异、如何做好家具门店的管理、流程方法及工具、家具店面营销与非店面营销等具体实战问题，通过在家具业10多年的高管亲身经历来现身说法，让所有与会加盟商耳目一新、忽然开朗。 整个论坛从上午十点钟持续至下午一点半，虽然大家早已到了“肚肠咕噜”的时间，除中场休息外三个多小时的实战培训，全场座无虚席、时时暴发出叫好声！因为新老商家们知道：企业与专家老师是对他们负责的、是帮助他们解决问题的、是真正扶助他们成长的！ 本次招商订货会，是一次实战与经典的结合；没有洗脑的虚伪，只有真诚的面对。所有商家感受颇深。湖北省加盟商黄老板说：“听了郭老师的课，真是‘胜读十年书’啊！说真的虽然我们肚子饿了，但是我们情愿挨着饿听您讲，这可是‘精神食粮’、拿钱买不到的啊……”！西安的一位女老板在郭勇军老师演讲一结束，立刻跑过来拉着郭老师的手说：“我做了这么多年的家具生意，今天总算明白了是怎么回事了；我现在忽然开朗了许多，要是早听到您的课，我真的会少走很多的弯路啊……”！ 在本次招商培训结束后的数日，我们再次致电给该家具公司总经理咨询本次订货会的状况与论坛效果时（以便今后工作的精进），电话中传来欣喜的捷报：“我们用真诚、负责任的态度与实际行动，感染了所有的与会商家。因为我们面对问题不回避、不推诿，真正关心加盟商、解决加盟商目前门店日常经营中存在的实际问题、帮助加盟商实现持续赢利，已经取得良好的双赢合作与订货实效。我们统计了：本次邀请到会的新老商家共98人中，有54家新老加盟商已经签单拓展新店，全场加盟商订货180多万，当天我们就收到了52万元加盟费呢！今后我们还需要您继续为我们企业做系统的培训”。 其实，成功不是偶然的。该公司在成都地区一直从事板式套房家具的生产，在成都亦属于最早生产板式套房家具的企业之一。过硬的产品质量与服务、良好的商业信誉与品牌潜力、具有竞争力的盈利模式与价格体系仍是企业的基石。除此之外，那就是该企业老板的人格魅力。以真诚、守信、坦然，赢得了加盟商的支持与协同作战。因为毕竟没有笨拙的商家！在感性与理性的厂商合作中，谁为商家考虑多一点，谁就获得多一点的商家、谁就获得多一份的市场、谁就是最终的赢家……！ 以上是成都逸马家具顾问公司的真实的展会招商培训案例。我们整理出来，以便国内家具企业能从该实例中获得一些借鉴。为厂商做强、做大、做久，发挥应有的价值！ 中国家居业著名实战专家郭勇军老师介绍： 中国家居业著名实战专家，逸马家居顾问（集团）董事长；中国家居商业连锁研究院院长，清华大学高级总裁班特聘教授；中国家居商业连锁咨询网首席专家，业内家居业权威媒体与杂志特邀专栏专家，多家大型家居企业首席顾问。 郭勇军老师主要工作经历： 1、拥有民营企业一线管理实践与高层全盘经营及研究经验17年。 2、长期工作在家具业第一线，其中担任副总与总经理岗位15年。 3、通过十多年从南到北的家具业全盘经营实践，成就了郭勇军老师在中国家具领域中深厚的行业经营研究和丰富的企业综合管理实践能力。其见解独到，高度、深度、广度并存。 4、先后服务过太古源、耀邦集团、年年红、华东家私城、掌上明珠集团、全友家私、南方家私、雄峰家私、好迪、鼎高、东金、三叶、斯可馨、雅露斯等国内知名家具业近百家，受益学员遍布大江南北。 5、郭勇军老师在家居界的影响力与权威性，得到了行业内人士的一致公认与高度评价。成都逸马家具顾问公司也在2008年(第二届)中国家具行业年度总评榜活动中，荣膺“2008中国家具十佳服务机构”。 郭勇军老师主要从事领域：家居企业/商业资源整合、发展战略、品牌运营、组织系统、流程再造、人力资源、研发制造、市场营销、连锁终端等领域，以实际管理咨询、常年顾问、全方位培训等服务较多。