原创文章       作者：林瑜

  和学员交流这个话题：什么样的人才算是销售高手。拿出其中观点差异较大的两个问题与大家分享。您也可以尝试，看到如下两个提法时，回答：是或不是。

1、能把所有的产品都销售给客户，算销售高手？

2、能用极快速度把产品介绍给客户然后令其购买，算销售高手吗？

第一个问题：能把所有的产品都销售给客户，算销售高手？

我认为答案是否定的。

    比如，让你把吹风机卖给一个单身的，独居的，光头的中年人。能卖得出去算是销售高手？我觉得是否定的。这样倒过来想，为什么要把不合适的产品卖给客户呢？为什么要让客户购买之后反过来做产品评价的时候发现“买了一个没多大用处的东西”呢？

  真正的销售高手，“急客户之所急，推客户之所需”。

  当然，有些伙伴可能会问，那林老师，这个光头客户也可以买个吹风机送给他的邻居呀。好吧，假设这个光头佬真的是“中国好邻居”的话，通过你与他的沟通，知道他是一个“好邻居”并且他的邻居需要一个吹风机，这个时候你把吹风机卖给他，我认为你就是一个销售高手。因为你抓住了客户的需求（帮邻居买个吹风机），并且满足了客户的需求。

 而如果对于这个光头客户，一上来，你就向他推荐吹风机，甚至牵强地告诉他：吹风机可以取暖、可以按摩头皮、可以治风湿.....那就不算是销售高手。——缺少以客为本意识，不了解需求就冲到前线，很容易阵亡。

 第二个问题，能用极快速度把产品介绍给客户然后令其购买，算销售高手吗？

  答案也是否定的。

    为了达到极速，与客户一接触就把产品摆出来，不断地把“卖点”、“好处”送到客户耳朵里，以快速促成交易。 事实上，并不是所有的客户购买过程都是那么简单、极速。只要有用、有价值就一定购买。即使客户立马知道有用、有价值，他也可能想要“货比三家”而拒绝。

 所以“快”，并不是最佳的销售方式。相反，循序渐进，效果可能更好一些。

 如何循序渐进呢？

 还得从客户消费心理变化过程说起。通常客户复杂购买的决策行为大致可分为以下8个步骤。（此处，复杂购买区别于简单购买或临时购买，比如：客户进入便利店，想买一瓶矿泉水，这属于简单购买或临时购买，其购买过程并不符合如下复杂购买程序；但客户购买一款4G手机，购买一套美容产品、购买一款商业保险、置办一套沙发....几乎就是如下的复杂购买程序）

   8个步骤，具如下：

1.需求和问题的认知；    

2.信息搜集；    

3.产品、品牌比较；    

4.决策；    

5.购买；    

6.消费(使用）；    

7.购买后再评价；    

8.对下次购买和消费行为的反馈

  以一个客户购买4G终端的行为为例，客户发现自己手上拿着2G手机，有时候被朋友笑称“老古董”，这时客户就有可能意识到其有购买一款“新”手机的需求。（这一步骤，也有可能一个客户到营业厅更改资费或闲逛到营业厅，被厅内的4G活动吸引，发现自己手机似乎到了更新换代的时候了）

  接着客户就会做信息的搜集。有可能在线上搜集、问朋友、也有可能就在营业厅现场通过展示的一台台手机，和现场促销员的介绍。来收集足够的信息。

    下一步，客户会将收集的信息进行产品、品牌的比较。俗称“货比三家”。即使是同品牌、同型号4G终端，客户也可能会不同运营商、不同卖场、或线上线下价格与服务差异做对比。最后客户会选择当中最符合自己“性价比”判定的一款终端，并购买。

  客户购买后，在使用的过程中，有可能发现，如预想或促销员展示的使用乐趣，客户会肯定本次购买行为。如果现实使用出现问题或远低于其预想，客户甚至会投诉或要求退货。

  结束这一序列程序后，以此消费经历会成为客户的购买经验和经历。将最终影响了客户的下次购买。客户消费的过程和使用的过程的满意，客户将有可能在下次购买时，选择同一渠道或同一品牌产品。

  如上所述，你会发现，为什么是欲速则不达。客户的复杂购买过程，几乎是一环扣一环的，企图跳过前三个步骤，以“低价”、“有赠品”等手段来促进客户“购买”，往往适得其反。

  反之，顺着客户的消费决策程序，先主动了解或挖掘客户的需求点，推荐适合客户需求的产品，并做产品的介绍和对比，并通过现场体验的方式让客户加深产品感知认同。再由“活动”、“优惠”、“售后服务优势”等促进客户购买。并通过持续的售后，建立客户的满意购买体验与评价，积极推进重复购买和推荐购买。 这样才是销售高手之所为。