专业销售技巧中的精品， 2005年时代光华光盘发行《顶尖销售六步曲》6VCD套装，全国热卖。09年力刚将其升级为《顶尖销售大突围》6VCD崭新套装。 有一种学习叫实战特别训练 它解密专业销售的全程密码 提示与客户如何倾心成知己 以专业的方式创造客户需求 以客户的方式呈现所需产品 更解决见招拆招的巨大难题 您准备好了吗？ 培训目标： u 全面训练心智知识与技巧 u 系统掌握分析客户的方法 u 专业学习销售核心六步骤 u 彻底训练专业销售类技巧 u 一网打尽销售实践的障碍 第一章：精心准备——塑造专业，提高情商 ² 态度准备：愿不愿与敢不敢——道 目标：从“心”解决员工的原动力问题 名句：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲 ² 知识准备：懂不懂与透不透——法 产业专业：产业à行业à企业à专业 客户分析：AIDMAS决策理论，客户利益分析 销售理论：SPIN销售技巧 ² 技巧准备：会不会与熟不熟——术 推广技巧à沟通技巧 谈判技巧à服务技巧 ² 工具准备:销售实用工具箱 ² 客户开发:打开局面有方法 开发:十种经典开发策略 筛选：不是“男人”靠边站 第二章：交流沟通——交流背景，拉近距离 交流状况信息，找到客户的突破口 ² 沟通技巧:搜集信息拉近距离 问—销售变被动为主动 听—获得信息拉近距离 说—展示势力成就对方 察—参透四类性格机理 —软化强势的“曹操” —激发内隐的“诸葛” —逼迫和蔼的“刘备” —扇动外化的“张飞” 演练：问、听、说的交流沟通技巧 演练：分小组演练——应对四种不同性格的人 第三章：激发需求——掏空客户内心 即顾问式销售技术——国际最流行的销售技术 ² 创造需求—SPIN顾问式销售策略 Situation -背景问题—随风潜入夜 Problem -难点问题—问题似大堆 Implication –隐含问题—暗示得与失 Need -示益问题—润物细无声 案例：没有明显需求，照样购买 演练：顾问式销售的问话引导（重点） ² 穷尽客户的需求5W2H 案例：小小问题引出的祸患 案例：创造需求的买眼镜故事 讨论：如何消除客户防备心理？ 第四章：呈现方案——引发客户欲望 ² 呈现方式:综合利用手段 手头:手势及肢体语言对呈现效果影响 口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意 语言的抑扬顿挫 抓住对方注意力 案头:方案的撰写技巧 ² 呈现技巧:善用FABE法则 F-特点：客户貌似喜欢特点 A-优点：客户天生敏感差异 B-利益：客户最终在乎利益 E-举例：更加希望现实佐证 ² 呈现目标：引发客户幻想 演练：如何给客户介绍产品或方案 第五章：异议处理——化解客户飞刀 ² 客户五把异议飞刀： 沉默——无声的刀 问题——连环的刀 表现——直接的刀 怀疑——钝厚的刀 批评——尖锐的刀 ² 化刀四步——先处理心情 处理客户异议的三大原则 处理客户异议的四个步骤 案例：身价40万的85后姑娘 ² 化刀细节——再处理事情 没有时间、考虑考虑 我不需要、价钱太贵…… 练习：如何应对“太贵了”、“我不需要”…… 第六章：成交满意——踢好临门一脚 问题：如何应对客户要求多次报价 ² 时机：客户的“秋波” ² 应对：客户五轮砍价 第一轮：见面就砍 第二轮：就价论价 第三轮：搬出对手 第四轮：请示领导 第五轮：蛋中挑骨 ² 方法：射门十种脚法 案例：成交现场的异外