市场不是靠培育而是必须去刺激！ 蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 经济不景气，作为企业愈是要用创新的思维才能真正赢得市场竞争优势。 很显然，以往靠经验主导型模式带有机会主义特征的做法在产品和营销高度同质化的前提下越来越难有生存的空间，事实上，世界经济发展到目前这个阶段，仅靠刻苦耐劳的美德和往前直冲的热忱，已不足以拥有竞争的生机。同样，正如美国企业家格里希·贝尔所说的，那种亦步亦趋，永远跟在别人后面是做生意最忌讳的。一家企业要想财源滚滚，首先必须标新立异，吸引住顾客。 那么，靠什么吸引顾客呢？ 靠在经营上以独特的个性和少见的手法吸引顾客，靠在经营商品的新奇与稀有上吸引顾客。 君不见，只有物以稀为贵，商品新潮、经营独特，加上良好的服务，才会在诸多商家中脱颖而出，顾客反响大，利润自然丰厚。 当前，严酷的形势下，相同的东西如何卖出不同来，平凡的东西如何卖出不平凡来就在时刻考验着企业的战略把控能力和战术操作能力，作为成长型企业，只有以差异化、生动化和人性化的运作手段才能使自身产品真正在市场上赢得一席之地。 我们应该看到，科学技术和商品经济高度发展的结果，一方面是人们的需求日趋多样化；另一方面则是产品更新的速度大大加快。在这种背景下，一方面企业必须不断开发新产品，开拓新市场，保持领先地位；另一方面又要注意，不应过于追求完善，不必追求处处领先，只要有自己的特色，与众不同，就可以大有作为。 坦率讲，做企业是不容易的。 稻盛和夫，今年快80岁了，他是京瓷和KDDI公司创始人，日本四大“经营之圣”中唯一在世的一位。作为创办了两家世界500强企业的企业家，他所参与经营的企业集团2009年3月期的合并销售额达到约4万6000亿日元，税前利润约5000亿日元。 他曾在写给中国企业家的一封信中这样写道： 回顾这半个世纪的历史过程，我们曾遭遇过多次严重的经济萧条——1970年代的石油危机，80年代的日元升值危机，90年代的泡沫破裂的危机，2000年代IT泡沫破裂的危机……我们经历了各种各样的经济萧条。 每次面临萧条，作为经营者的我总是忧心忡忡。夜不能寐。但是，为克服萧条不懈努力，每一次闯过萧条期后，京瓷的规模都会扩大一圈、两圈。从这些经验当中，我坚信“应当把萧条视为成长的机会”这样一个结论。 在萧条之下，我尤其要对中国的企业家强调三点： 第一个，萧条时期，全体员工都应成为推销员。即使是最尖端技术的企业，卖东西、销售产品仍然是企业经营的根本。 第二个，在经济萧条时候要全身心地致力于降低成本。只有萧条才是企业彻底削减成本的唯一机会。 第三个，就是要致力于新产品的开发。不仅是技术开发部门，营销、生产、市场调查等部门都要积极参与。 我还要告诉你们，春天肯定会到来，冬天越寒冷的话，春天就会越美好，而且樱花会开得更绚烂。 稻盛和夫说得没错，愈是经济萧条时期，某种角度对企业来讲是个机会，因此，要学会乐观的忍耐。然而，反观中国的企业，平常就缺乏发展方向，一旦遇到危机降临，那岂不是要乱了阵脚和方寸？ 事实上，就目前情况来看，蓝哥智洋国际行销顾问机构真的要为某些企业在市场上付出的沉重代价而感到痛心了。 瞧，好不容易千辛万苦搞出了产品，就急急忙忙想尽快找到下家进行分销，这不，不断的有些企业找上门来，希望蓝哥智洋机构能帮助他的产品解决销路问题，在交谈中他们过多的强调今后会如何推广产品，但对具体到底要推广什么，则一点概念都没有，换句话说，自身对自己的产品到底有哪些核心优势会给别人带来什么独到的价值以及要说明什么都没有清晰认识，怎么可能让别人对你产品产生兴趣呢？ 著名品牌营销专家于斐先生指出，企业产品的市场运作，首先需要解决的是“推广什么”，其次再是“如何推广”，两者之间绝对是不能颠倒的。现在，为什么许多产品刚出生就夭折，那是因为他们尚没有明确“推广什么”的时候就急急忙忙“如何推广”，你说，这方面教训还少吗？ 希望企业产品在进入市场前，一定要三思而后行，你的产品卖点是什么，有没有相关理论支撑体系和临床验证数据，这个卖点是否是独到而创新的，有没有重复别人，另外，相关的赢利模式和管理模式如何进一步验证产品的诉求和企业的定位等等。许多事情不考虑清楚，这怎么行呢？ 著名品牌营销专家于斐先生指出，在现实的背景下，可以说市场已经不能等待我们去培育了，而是必须去刺激和诱导。当然，这需要我们去创新思维，因为诺大的潜在市场需求不应该再是我们沾沾自喜的目标，现实市场需求才是我们当前刻不容缓需要解决的问题。 不妨开看看这两则故事是如何通过变革来诱导市场需求的，想必会对我们带来些启示。 1990年春，日本东京“TOMSON”咖啡屋推出一种5000日元一杯的高级咖啡，这着实让东京人大吃一惊。因为在当时的东京，一杯普通的咖啡只有100日元左右，5000日元一杯咖啡的确太离谱了。你一定认为，如此昂贵的咖啡无人问津吧？恰恰相反，咖啡店事实上忙得不可开交。因为高价引起了人们的特别注意，反而刺激了人们非要尝尝这昂贵咖啡的心理。那么你一定认为，这个店推出5000日元一杯的咖啡，一定有厚利可图吧？其实这个店卖这种咖啡几乎是不赚钱的。 “TOMSON”的咖啡是用世界上最高级、最豪华的法国杯子盛的，这种杯子一个价值4000日元，等你喝完咖啡回去时，店员就把这种杯子包好送给你。当然，咖啡本身也是货真价实，味道特别好的。为什么无利可图，还要推出这么高级的咖啡？该店老板森元二郎说：“卖5000日元一杯的咖啡，我们是不赚钱的。我们要靠卖其他便宜的饮料来维持。然而这5000日元一杯的咖啡比任何宣传都有效，它能吸引成千上万的好奇顾客来光临。”的确，该咖啡店用好的产品，优质的服务，为消费者提供了一次完美的享受。虽然这种价格高于市场价格，但咖啡店的价格却与质量、服务是平衡的，给顾客留下好的印象，达到了一般宣传所达不到的效果。 森元二郎的精明之处，就在于他以5000日元一杯的咖啡吸引来了大批好奇的顾客，而在这些川流不息的人流中，靠卖便宜的饮料发了大财，取得了“自保全胜”的效果。 很显然，这是通过“吃”来达到了吸引眼球，带动人气的市场效果，我们不妨再来看吉列公司是如何通过“刮”，在细分市场开辟出一条出路的。 现实生活中，男人长胡须，需要刮胡子，妇女没有胡须，当然就不需要刮胡刀，这是常理。可驰名世界的、专门生产“吉列”刮胡刀的美国吉列公司却偏不理这些，一口认定妇女也需要刮胡刀，并不遗余力地向小姐们推销。荒谬吗？ 吉列公司在美国作了一次大范围的市场调查，调查得出了一个令人吃惊的结果：全美国8360万人为了保持美好形象，要不时刮除腿毛和腋毛，占这一年龄层妇女的77%。这些有刮腿毛和腋毛习惯的妇女中，多数靠电动刮胡刀和脱毛剂除毛，只有2300多万人主要靠各种男用刮胡刀除毛。但就是这2300多万人，一年花费在“除毛”上面的钱高达7500多万美元。无疑，这是一个非常有潜力的市场。而令人惊奇的是目前尚未有企业去开发占领这一广阔的市场，市场上根本就没有适应妇女这一要求的专用刮毛刀。根据这一情况，吉列公司立即组织人力精心设计了适用于妇女的专用刮毛刀。其实这一产品室在男用刮胡刀的基础上改进而成。刮毛刀的刀架色彩鲜艳，并压印了雏菊图形，握柄则改为弧形，以适于妇女使用。这些改进突出了妇女的特点，显示这是妇女的专用品。结果，雏菊牌刮毛刀推向市场后，立即受到小姐女士们的青睐，很快就占领了整个美国市场。 市场是不断的变化，需求是复杂多样的。只要市场有需求，这种产品便有用武之地。素以生产男用刮胡刀闻名于世的“吉列”公司，将目光瞄向了女人，那不是简单的“驴唇”对“马嘴”，而是挖掘出了市场潜在的需求满足了现代女性美体的需要。 于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。 二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。 于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。