经销商转型与升级 【课程背景】： ? 本课程主要目的是培养经销商的营销观念与意识，结合中国区域市场的特点介绍经销商认识与建立和谐的厂商关系，以及如何构建经销商在区域市场的核心竞争能力，其目的是让经销商树立区域市场营销观念，培训其市场经营意识和发展壮大的动力，同时，使经销商认识到区域市场品牌建设的重要性，掌握终端建设的基本策略与方法，组建好自己的团队，提升销售业绩。 ? 本教程循序渐进，密切结合中国区域市场营销环境的现状，紧紧抓住经销商工作实践中面临的问题，从提升企业市场竞争力和经销商的经营能力出发，使营销经理掌握必备的观念、知识和技能，同时给予学员具体的管理方法和工具。 【课程目标】： ? 使经销商重新认识厂商关系，建立伙伴式厂商合作关系； ? 构建经销商核心能力，实现经销商由粗放经营到规范化管理进行转变； ? 掌握区域市场推广与品牌建设的基本策略与方法，使经销商加强品牌意识，让经销商队伍与品牌步调一致； ? 掌握专卖店的建设与管理方法，提升销售业绩。 ? 加强经销商团队建设与管理能力。 【课程时间】：2天（12课时） 【课程大纲】： 第一章：经销商成长中的常见问题 ? 经销商成长的主要障碍是什么？ ——小富即安心态 ——人生需求目标的局限性 ——机会型投机心理 ——难以适应激烈的竞争 ? 为什么经销商需要公司化运作？ ——个体运作与公司运作的不同 ——经销商公司化运作的必要性 ——市场竞争使得个体式运作被淘汰 ——向前看，还是向钱看的思维 ? 团队与组织建设给经销商带来什么？ ——业务及个体出身的老板的局限性 ——利益的扩大需要利用人才 ——从管事向管人的转变 ——组织团队带来的竞争优势 ? 如何适应经济不稳定，或者是微利时代的竞争？ ——竞争激烈与经济停滞下的如何发展？ ——正确看待行业波动性 ——反向思维给企业带来成功 ——阶段性的目标与方法 ? 经销商成长中的文化因素 ——用人要疑，疑人还要用 ——为什么事必躬亲 ——经销商如何授权 ——培养积极进取的精神 第二章：为什么要建立伙伴式厂商关系 ? 传统经销商面临的市场挑战 ——竞争激烈化 ——竞争品牌化 ——竞争精细化 ——竞争微利化 ? 传统经销商的六大转型模式 ——扮演价值链上的节点角色 ——集中细分渠道 ——向下游零售终端整合 ——成为通吃的“巨无霸” ——与厂商结成利益共同体 ——产业转型，向其它方向发展 ? 由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势 ——构建价值链的竞争优势 ——建立长期品牌市场占有率 ——建立快速的市场反应与服务机制 ? 狼性营销团队的智慧 ——狼的十大处世哲学（ ——狼的“团队精神” ——个体与整体 ——善于交流的狼 第三章：如何打造区域市场强势品牌价值 ? 品牌概念与价值 ——品牌主导市场的时代 ——品牌是什么？ ——品牌为什么重要 ——优秀品牌的四个价值 ——品牌的作用目标 ——消费者对成功品牌的体验 ——产品与品牌的差别 ——商品品牌体系 ? 品牌与整合传播 ——什么是传播？ ——品牌的传播 ——品牌传播的力量 ——品牌传播的表现与手段 ——品牌传播的媒体 ——企业“新媒体”对营销的支持 ——事件策划与品牌传播 ——新时代品牌传播的五大特征 ? 区域市场的强势品牌推广之道 ——区域市场的品牌使命 ——建立区域强势品牌的价值 ——区域市场广告活动的管理 ——区域市场公关促销活动策略 第四章：如何进行专卖店建设与管理 ? 专卖店建设的意义 ——认识专卖店（样板店）建设的战略意义 ——专卖店（样板店）建设的成功因素 ——专卖店（样板店）建设的主体在经销商 ——经销商进行专卖店（样板店）建设的利益 ——专卖店（样板店）建设的基本指导原则 ? 专卖店建设的基本策略 ——厂商关系由交易型向伴伴型转变? ——区域经理由管控型向经营型转变！ ——经销商由销售商向营销商转变！ ——增长方式由资源牵引型向市场牵引型转变！ ——综合性经营向专业化经营转变！ ? 专卖店建设的投入产出分析 ——专卖店投资、收入和成本预测 ——专卖店经销商投入及盈利分析 ——级经销商专卖店投入及盈利分析 ——厂家专卖店投入及盈利分析 第五章： 经销商如何提升终端的竞争能力 ? 经销商为什么要做终端 ——充分认识终端工作的战略地位 ——终端分析与选择的基本方法 ? 区域市场的强势品牌提升之道 ——区域市场的品牌使命 ——建立区域强势品牌的价值 ——区域市场广告活动的管理 ——区域市场公关促销活动策略 ? 品牌在零售终端的传播六原则 ——店头广告，精致传播； ——店内广告，抢占高点； ——强势终端，品牌为王； ——终端陈列，生动为先； ——有效促销，互动为本； ——光亮工程，永不放松。 ? 如何做好终端 ——生意好的销售终端必是服务态度好的终端 ——促销员的不良态度及其危害 ——顾客服务的5S原则 ? 如何做好销售终端的促销与推广 ——淡旺季促销 ——不同目标及促销形式 第六章：经销商如何建设、管理与激励团队 ? 团队的建设 ——人才招聘渠道 ——人才使用原则 ? 了解你的团队 ——你对你的团队成员了解多少？ ——培养与团队成员的互信关系 ——尊敬你的团队成员 ——了解你的团队成员的能力水平 ——如何与团队人员通沟 ——如何委派工作任务 ——如何批评团队成员 ? 卓越的激励思维与方法 ——个体激励的三大问题 ——马斯洛需求论 ——赫茨伯格双因素理论 ——期望理论 ——公平理论 ——激励过程与一般步骤 ? 如何提升团队成员的执行力 ——执行力提升的关键要素 ——团队人员的执行心态 ——执行的方法 ——执行的角色与基本原理