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赵文全:一线销售人员评估
2016-01-20 45737
市场竞争中,人是最重要的因素。对一线销售人员的科学评估,能够快速发掘人才,更有力操作市场。

1.销售任务达成率。

(1)密切关注各市场目标销量达成率,同时注意对比分析增长率、成长率。

(2)查明销量不好的各项原因,针对问题拿出策略。分析任务完成中的不良现象,杜绝盲目压货。

2.建立销售员个人简化损益帐。

审查负责区域利润指标与预算差异率,及时调整,阶段计划完成。

3.应收账款控制。

(1)客户应收账款管理工作,确定各个星级信誉客户。

(2)员工合理控制不良客户的发货,及时收账,避免坏账产生。

4.实现阶段市场铺市率。

(1)限期监督各区域人员市场铺市率达标情况。

(2)评估各市场铺市区域分布及产品结构是否合理。

5.产品陈列达标

(1)产品的陈列面积符合公司标准,注重货架占有率,加强堆头、包柱等各项生动化宣传立体结合。

(2)供货是否及时,保证产品饱满陈列,注重安全库存管理,保证产品清洁等基础达标。

6.价格体系维护

(1)销售人员采用各项工作保证市场各级客户价格体系的稳定性。

(2)销售人员严控冲货,对于各项价格冲突能够及时合理处理。

7.促销管理

(1)根据市场竞争及开发需要合理策划与组织滚动促销活动,根据网点级别科学规划促销频率,增强客户成活率。

(2)销售人员在活动中对人员、物品等的调配管理,并及时总结对比活动前后效果。

8.客户管理组织性

(1)关注销售人员对经销商经营情况的掌握程度,具备指导经销商科学路线建立,销售工具准备,客户分级有频率维护等市场基础建设能力。

(2)销售人员能够合理协调客户关系并充分使客户执行公司管理制度。

9.信息反馈与管理

(1)各级销售人员报告是否按公司要求及时上报且内容准确、全面。

(2)关注销售人员之间能否经常保持市场信息沟通及工作经验交流。

(3)关注销售人员对市场竞争等信息的敏感程度及分析应对能力。

10.经销商的经营与发展情况

(1)销售人员对所在区域经销商进行科学调整等级优化分布。

(2)关注销售人员对所在区域经销商的层次提升能力。

11.工作态度

    关注销售人员在销售过程中保持一贯的主动性、进取心、忠心度、责任心、团队合作精神。

12.工作行为

    销售人员的自我规范管理情况,公司规章制度、行为规范遵守情况 。

13.推销技巧方式

    考察销售人员未见客户之前的心理准备工作,评估其特优利推销技巧,处理抗拒能力、抗挫力、成交能力、推销辅助品能力。

14.学习与综合能力

    关注销售人员的学习能力与专业综合素质。包括计划与时间管理能力、人际关系与沟通能力、创造力。

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