课程简介

本课程面向新能源企业管理人员、项目经理及投资人员，聚焦风电、光伏、储能等项目的国内投资合作谈判场景，深度结合国家最新政策（如发改价格〔2025〕136号文）、市场化电价机制及技术经济模型，系统提升学员在政策解读、风险定价、利益分配及长期合作中的谈判能力。通过真实案例拆解、数据驱动决策工具、全真模拟谈判，帮助学员掌握从策略设计到执行落地的全链条技能。

课程大纲

Day 1：政策框架与谈判策略制定

模块1：新能源合作政策与市场逻辑

1.    核心政策工具解析

o     电价市场化改革：

   存量项目（2025年6月1日前投产）采用差价结算机制，增量项目完全市场化竞价。

   案例：某光伏项目因未预判电价波动导致IRR下降5%，被迫重签购电协议。

o     绿证与碳交易联动：

   绿证收益与市场化电价分离，需在谈判中权衡环境价值与电价收益。

o     储能配套政策：

   光储一体化项目可豁免部分消纳责任权重，提升谈判溢价空间。

2.    市场动态与竞争格局

o     区域选择策略：

   负荷中心（如华东）电价高但竞争激烈，西北地区消纳空间大但电价低。

o     技术降本路径：

   光伏组件效率提升至23%、风电大机型应用，成本压缩10%-15%。

模块2：谈判准备与策略制定

1.    信息收集与风险评估

o     四维情报模型：

   政策动态（如省级竞价规则）、对手技术实力、财务成本（如硅料价格波动）、合作历史。

o     风险地图绘制：

   高波动场景：电价下跌超预期、绿证收益未兑现、消纳责任权重动态调整。

2.    利益分配模型设计

o     阶梯式报价策略：

   初始锚定：按煤电基准价设定上限；二次让步：附加储能服务或设备租赁条款。

o     非价格杠杆设计：

   账期金融化（如承兑汇票支付）、捆绑政府资源（如地方税收优惠）。

Day 2：谈判技能与实战演练

模块3：谈判技能与高阶技巧

1.    数据施压与心理博弈

o     成本模型拆解：

   示例：展示组件成本（1.8元/W vs 对手2.2元/W），迫使对方降价。

o     锚定效应应用：

   话术：“同类项目IRR已降至8%，贵司报价需匹配行业基准”。

2.    冲突化解与利益交换

o     三阶让步法：

   第一阶段：仅让步服务条款（如免费运维）；第二阶段：小幅电价让步；第三阶段：捆绑长期协议。

o     拖延战术破解：

   话术：“若本周未达成协议，我方将启动备选方案（如与其他厂商合作）”。

模块4：全真模拟谈判与复盘

1.    场景1：光伏项目竞价谈判

o     背景：参与省级年度竞价，需报价低于1.5元/W且绑定储能，对手以“技术专利”要求溢价。

o     破局点：利用IRR模型证明储能配套可提升收益10%，要求分阶段支付专利费。

2.    场景2：风电并购协议谈判

o     背景：收购老旧风场，卖方隐瞒设备衰减风险（实际IRR仅6% vs 宣称8%）。

o     策略：引入第三方尽调报告压价，附加对赌条款（发电量达标后补差价）。

3.    场景3：储能合作开发谈判

o     背景：电网公司要求配储20%，但企业成本超预算。

o     解决方案：提出“共享收益”模式（电网承担50%储能成本，分享峰谷套利收益）。

模块5：三维复盘与改进计划

1.    策略漏洞扫描：

o     高频失误：过度依赖口头承诺、未预留政策变动调整条款36。

2.    个性化改进方案：

o     示例：建立政策动态追踪系统、参加IRR建模培训、每月复盘3次历史谈判记录。

课程特色

•      数字化演练：谈判博弈模拟软件，实时呈现条款调整对IRR的影响。