亚马逊畅销小说、全球畅销小说《行动销售》连载（11）：销售回顾
 
文/Duane Sparks 译/芮新国

下午四点，乔（Joe）的电话如约响起。

“马特（Matt）吗？”他拿起电话问。

“我简直不敢相信，我们的‘马特（Matt）’竟然这么守时，”乔（Joe）对着电话兴奋地说。“‘马特（Matt），你真的已经成为行动销售专家了。”

乔（Joe）笑着问，“达成交易了，是吧？”“你猜对了。”马特（Matt）格格地笑着。

“祝贺你，”乔（Joe）说，“真为你高兴。”

“乔（Joe），真是令人难以置信，”马特（Matt）说。“一切都像行动销售所预想的那样在发展，这真是一次全新的体验。我感到就像哥伦布发现新大陆那样兴奋。”

“恩，马特（Matt）……”

“不，不，等等，”马特（Matt）打断说，“用哥伦布也无法来形容，真是无法形容我内心的感受呀。我只是感到，在过去的九年中，好像一直在用钝刃玩具小斧头在砍一棵巨大无比的圆木。终于有一天，一个人向我走来，说：‘噢，你想砍断这根大木头吗？’他递给我一台链锯，我发动了这台机器，‘唰唰唰……’很快就锯断了。我知道，我找到了最好的工具。’这就是我的真实感受。”


销售回顾的最佳方式就是重温一下每个过程，确定哪些做得好，哪些还应该改进。
乔（Joe）由衷地感到了一种满足，但他并没有表现出丝毫的惊讶。销售人员对行动销售的第一体验往往如此，尤其是老销售人员。他准备再揶揄一下马特（Matt），“好吧，如果你已经全部掌握了

全部销售流程，我想，你就没有必要再做销售回顾了，今天你给我电话给就是为了跳过第九阶段吧？”

“不，不。”马特（Matt）说，又开始玩笑起来。“像我这样的专业销售人员怎么会跳过任何流程呢？行动销售是我走向卓越的基石，带着我回顾一下今天的拜访，好吗？”

有效提问能帮助销售人员发现问题和机遇，并为后续销售提供指导。乔（Joe）坐在椅子上，把背向后靠了靠。“好啊，”他说，“对销售进行回顾的最佳方式就是在脑子里过一遍，一场接一场，一幕接一幕。但不会占用太多的时间。在这一过程中，你要自问，哪些做得好，哪些还需要改进。比如，在今天的拜访中，你的客户承诺就是要完成销售——从加里那里获得承诺。由于你已经获得了加里的承诺，所以，很显然你在第一阶段中你对承诺目标的设计是切实可行的。”

“对！”马特（Matt）说，他仍然沉浸在成功的喜悦之中。

“我来接着问你，你在第二阶段是怎么巧妙提问的？”

马特（Matt）使劲地想着，“我是这么说的，‘加里，如果我跟你的客户了解他们对APS的看法，他们会觉得APS怎么样？’他的回答是‘APS的销售人员很棒，对客户绝对体贴入微’。这使我了解到了他所面临的问题的核心——他的客户喜欢APS直销人员的服务，可是他们却考虑从新的网络营销竞争者那里购买更便宜的产品。”

“这就是巧妙提问、仔细倾听所发挥的作用。”乔（Joe）赞许地说，“它们有助于发掘客户所面临的机遇和挑战，可以为你以后的行动指明方向。现在，来看看第三阶段，你手头有那张‘最佳问题图谱’吗？”

“他就在我前面呢！”马特（Matt）回答说，并随手拿起了乔（Joe）给他的那张彩卡。


“好的，看看图上的问题分类。有没有跳过、遗漏的问题或应当给予更多关注的问题呢？如果再做一次拜访的话，你可能还要问哪些问题呢？”

通过销售回顾，你总能学到一些有用的东西。“我想，我应当就客户的时间计划方面再多问一些，”马特（Matt）说。“在上次拜访中，加里对我说他迫切需要一个解决方案。可是，如果今天我在第三阶段问一个有关他的需求迫切性的杠杆性问题，或许就能避免我在第七阶段所遇到的‘延迟’了。”

“很好，”乔（Joe）说，“很明显，你已经克服了‘延迟’，这正是行动销售为什么要求我们对每次拜访进行回顾的原因所在，不管这次拜访是否成功，我们都要这么做，你肯定能从中学到有用的东西。那么，在第四阶段，你们在什么需求上达成了共识呢？”

“加里认可了两个有效需求，就是昨天我们对此次拜访所规划到的那两个需求。”马特（Matt）说，“他需要一种解决方案，这种方案可以有效管理企业的网络营销活动和直销活动；同时呢，这种方案应当方便易用，无需集成。另外，他还认可了第三个有效需求，就是昨天做家庭作业时我准备的那个：他需要对销售管理流程进行简化，以提高运营效率。在第六阶段，我介绍说，我们的系统能够把销售经理的工作效率提高两倍，听到这里时，他的眼睛为之一亮。”

“太好了，”乔（Joe）说，“我们还是先按行动销售流程来对各个阶段进行回顾，第五阶段呢？在推销公司时，最精彩的部分是什么？是什么真正打动了他呢？”

马特（Matt）不紧不忙，回想着他在第五阶段的处理方法。“我从‘方便易用’的角度来介绍产品，我想我做得不错。”他说，“这对加里来说很重要，我围绕这一特点来介绍企业，并从区别于其它竞争者出发，我强调我们把各种软件很好地进行了集成。”

“好的，”乔（Joe）接着说，“在第六阶段，你用了多少个TFBR呢？”

TFBR有助于你做到精确瞄准，而不是打散弹。“用了三个，”马特回答到，“无缝集成、方便快捷、简化管理。乔（Joe），这太神奇了。在产品介绍方面，今天对加里的介绍与昨天对Bob的介绍简直是天壤之别。我真希望你当时也能在场，从而可以亲身体验一下。”

我明白，乔（Joe）笑着说。

马特还没有讲完。“我的意思是，当我在飞机上学习运用TFBR法来做介绍和说明时，我十分激动。”他说，“在满足客户已认可的需求方面，我们应该采用‘精准步枪’——目的明确，而不是‘火枪’——漫无目的，这就是我这次的实际体验，我觉得很管用。关于怎么抓住对方的注意力，说真的，之前在吸引对方注意力这一块，我的确做得不够……”

“恩，这个先放一放吧，”乔（Joe）插话道，“这个回来再说，我们先把整个销售流程讲完。你说你在第七阶段遇到了延迟，是吗？”

“后续活动”有助于转移客户的注意力。“是的，我报了价，并要求对方做承诺，加里说他得考虑考虑，让我下周再过去谈。我使用了你建议的备用TFBR——两年免费售后服务保障，结果，当我第二次要求对方承诺的时候，我成功了。”

“很好，”乔（Joe）说，“第八阶段又是怎么做的呢？在防止客户反悔方面，你都做了些什么呢？”

“对于这次交易，我向他表示了感谢，当然啦，我对他所做出英明决策也表示了肯定。”马特（Matt）说，“当我用‘后续活动’把他从的注意力转移到了其它方面时，我觉得这太神奇了。当时，我就和双方的技术人员一同制定了下周的实施计划，实际上，他也一直在猴急地等着这一刻的到来呢。”

“我能够控制谈话过程，并能用问题来引导谈话的方向。”
“是的，很有意思。”乔（Joe）说，“现在，你要在第九阶段问自己两个问题。第一个问题是，结合整个销售拜访，你认为你做得最好的地方在哪里？”

马特（Matt）想了想，说，“准确地说，就像行动销售教我如何做一样。我完全控制了销售拜访的进程，以前我从来没有过这种感受。我有了明确的策略，我能够控制谈判进程，并能用问题来引导谈话的方向。我感觉到，我自始至终都能控制整个销售过程。奇怪的是，能够做到这一点得益于倾听，而不是说。我就像一个专业的演员一样，引导着戏剧一幕一幕地往前发展。恩，我要是九年前就掌握了这一套流程就好了。”

乔（Joe）笑着说，“欢迎加入到行动销售的行列。最后一个问题：如果你觉得还有需要改进的地方，应当在哪些方面进行完善呢？你谈到在第六阶段碰到了一个问题？”

“是的，在运用TFBR流程时，我感觉有点冗长，”马特（Matt）说，“当我介绍企业时，我又重复了之前在第五阶段所讲述的一些内容，当我明白这有所不妥时，我就打断了这一进程，并直接推进到了第七阶段。”

“所以，”乔（Joe）说，“你觉得应当调整一下你的产品特性和利益，从而把它变成一种更简洁而有力的TFBR，对吧？“

“是的，”马特（Matt）说。

“你有具体的计划吗？”

“还没有。”马特（Matt）说。

“我建议，你可以选择七个产品特性以及客户最愿意讨论的几种需求，然后，想一想，用什么办法把TFBR流程做得更简短、更诱人。”

“好办法。”马特（Matt）说。

“你可以把这些写下来，下周给我打个电话，我来帮你分析分析。怎么样？”

“我想我们会发大财的，会的。”

“太好啦。”马特（Matt）说，“星期三怎么样？”

“恩……”乔（Joe）笑了。

突然，马特（Matt）明白了，也大笑起来。

“其实，行动销售不只适合于销售人员，它也适合于销售经理。”乔（Joe）说，“下周星期三，本地时间的下午两点，我会帮你来继续分析，好吗？”

“完全可以，”马特（Matt）说，“嘿，我还没向你道谢吧？”

“呵呵，你已经谢过了。”

双方沉默了约五秒钟。马特（Matt）率先打破了沉默，“乔（Joe）？我能挣大钱了，是不是啊？”

“是的，马特（Matt）。”乔（Joe）说，“我想你肯定能挣大钱的。”你只是我们众多销售人员中的一个，他想。看着办公室墙上悬挂的图表，乔（Joe）在脑子里重新勾画出了今年的销售目标。“我想我们会发大财的，会的。”

（未完待续）

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