市场领导者战略如何制定

     市场领导者，是指在相关产品市场上市场占有率最高的企业。一般说来，每个行业都有一家企业被公认为市场领导者，它在价格调整、新产品开发、配销覆盖和促销力量方面处于领导者地位。它是市场竞争的导向者，也是竞争者挑战、效仿或回避的对象。市场领导者不是天生的，是在市场竞争中形成的，因此每个具有实力的企业都想挑战市场领导者，从而获得市场领导者的位子。作为市场领导者的企业要想维持自己的领导者地位，就要采取适当的防范措施。一般来说，通常可采取三种策略：一是设法扩大整个市场需求；二是采取有效的防守措施和攻击战术，保护现有的市场占有率；三是在市场规模保持不变的情况下，进一步扩大市场占有率。

1、扩大市场需求

市场领导者在市场上所占的份额较大，因此，拓展整个市场获利最大的是市场领导者。实践表明，扩大整个市场的方法主要有以下三种：

    （1）寻找新使用者。对于每一类产品来说，不可能所有的人都已经使用了。有的人可能因为不知道此类商品，或因其价格不当或因其无法提供某种性能、型号而拒绝购买该产品。企业可以根据潜在客户没有选择本企业产品的实际原因，采取措施，解决潜在购买问题，将其转化为新的实际购买者。

（2）开发新用途。即发现并推广现有产品的新用途。

2008年以前的几年里我国的牛磺酸出口一度低迷，近两年牛磺酸出口又开始复苏，就是因为开发出了新用途，再度畅销国际市场。牛磺酸新用途包括治疗过度饮酒引起的“宿醉”症状、协助治疗焦虑症、减肥等。这些新用途都针对了现代人工作压力大和不良生活习惯所产生的多发疾病，所以备受青睐。牛磺酸还可以用于减肥食品和预防酒精中毒保健品，这两大用途将推动牛磺酸国际市场继续保持增长的新动力。

（3）鼓励更多地使用。即说服人们在每个使用场合使用较多的产品。

2、保护市场占有率

正如“不想当将军的士兵不是好士兵”，每个比较有实力的企业都在努力提高自己的市场占有率，以期获得市场领导者的位置。面对众多的竞争对手，市场领导者企业怎么才能保护自己的市场占有率呢？通过创新，给消费者不断提供新产品，从而提高企业的市场竞争力，不失为一种好方法，但是这并不是一件容易的事情，有时候可能要耗费大量的人力、物力、财力，甚至会使企业损失利润。

     针对这种情况，建议市场领导者企业在保护市场占有率时采用一些成功的军事防御战略。具体的方法如下：

（1）阵地防御。像军事阵地周围的防御工事一样，企业在它目前的经营领域周围也可以采取防范措施，以此抵御对手的攻击。但是，这并不是说只要实施阵地防御就能挫败一切进攻，如果遭受攻击的市场领导者企业集中其全部资源去建筑“防御工事”保护其现有产品，这是十分可笑的。

（2）侧翼防御。市场竞争者都会分析对手的弱点，然后以此为突破口，向对手发起进攻。因此，在做好面防卫整个“阵地”的同时，市场领导者应特别注意自己侧翼的薄弱环节。保护企业的要害部位，不让竞争者从某一点找到“突破口”。

（3）先发制人的防御。当某个企业的市场占有率正接近并危及自己的时候，市场领导者企业可以以采取一种更为积极的先发制人的防御战略。这是一种以攻为守的防御策略，预防胜于治疗，防患于未然将收到事半功倍的效果。

（4）反攻性防御。当一个市场领导者企业采用了侧翼防御或先发制人防御战略后仍受到攻击，可用反攻性防御战略。

（5）机动防御。它要求市场领导者企业不仅要积极防御现有的市场，还要进一步扩展到一些有前途的领域。把企业的业务扩展到相邻的行业，有助于企业综合发展和提高自卫能力。另外，企业也可以将其资金分散到彼此不相关的行业经营，这种做法可以让企业在战略上有更多的回旋余地。

（6）缩减式防御。当市场领导者企业发现无力保住所有的细分市场，企业资源已过于分散，竞争势力减弱，竞争者会进一步吞食自己的市场的时候，最好的做法就是采取缩减式防御（或称之为战略性撤退），即放弃一些已失去竞争力的市场，而集中资源在本企业具备较强竞争力的领域进行经营。

3、扩大市场占有率

市场领导者企业在市场规模保持不变的情况下，进一步扩大市场占有率，也是增加收益、保持领先地位的一个重要途径。因为在一些市场上，市场占有率的少量提高就意味着销售额的巨大增加。另外也有研究表明,市场占有率是与投资收益率有关的最重要的变量之一,市场领导者可以通过进一步增加它们在市场上的份额而提高其利润率。但是，市场份额提高不一定会增加利润，只有在不引起反垄断活动，不会让经营成本大幅度增加的情况下，扩大市场占有率才有效。