第三个模块、企业招商与经销商管理 中国企业危机破局之 1) 渠道管理（渠道管理的作用、渠道设计）  渠道的重要性  渠道的职能  渠道的类型  直接渠道和间接渠道  长渠道与短渠道  宽渠道与窄渠道  中间商  中间商的含义及功能  中间商的类型  中间商的评估  影响渠道设计的因素  分销渠道的设计  快速消费品分销渠道设计  选购品分销渠道设计及案例  特殊品分销渠道设计及案例  服务产品分销渠道设计  渠道扁平化趋势的探讨 2) 经销商管理  厂家与经销商的关系  知己知彼：从经销商的19盈利模式看厂商合作可能。  两者的利益差异  四中合作模式  新经销商选择  选择思路  选择标准（行销意识、实力、资金、意愿等）  经销商选择的残局破解  经销商选择动作流程  经销商谈判  抓住经销商心理诉求  新经销商谈判的四种套路（专业形象、提升安全感、盈利性强、残局破解）  经销商拜访动作流程  为经销商提供价值  为经销商提供多维度价值  经销商第一层需求：厂家诚信服务  经销商第二层需求：安全经营，不会赔钱  经销商第三层需求：持续的利润增长  经销商第四层需求：经营管理能力的提升  经销商合同签订  如何激励经销商  时间奖励  功能奖励  模糊奖励  文化奖励  大客户的六招治理法  尽量不要“傍大款”  更漂亮  不要“死心眼”  产权署名  抓“财权”  做“大女子”  冲货、砸价治理  如何预防  冲货成因和类型  如何治理冲货  预防二批冲货和砸价