培训目标和效果 学习终端客户开发的思路与技巧 掌握终端销售核心感觉，掌握销售的客户价值 掌握创造亲切热情销售的方法，分析消费者购买心理及相应对策 掌握终端销售的六项原则，掌握如何通过有效沟通建立信赖感 掌握与客户询问六项技巧，学会在客户的回答中整理客户需求 掌握了解需求，介绍产品，塑价值的方法，熟练运用FABE产品陈述法则 掌握快速处理反对问题，掌握提出成交请求的最佳时机 掌握成交前、中、后的谈判策略，掌握客户接触、购买分析、价格谈判的技巧 课程纲要 第一讲：销售就是价值 1.销售概念 2.销售三要素 3.销售的买卖关系 4.销售之核心感觉 5.品牌的销售价值与作用 6.运用品牌的力量 7.关键时刻关键动作 8.客户至上的销售秘决 第二讲：创造亲切热情的销售 1、用微笑建立桥梁 2、有自信的肢体动作 3、运用赞美的力量 4、消费者购买心理分析 5、不同性格的购买心理策略 6、终端销售流程设计及话术 第三讲：终端销售的六项原则 1.用肯定型语言来取代否定型语言 2.用问句表示对客户的尊重 3.拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用 4.不下断语，让客户自己做决定 5.清楚自己的职权 6.制造热销的气氛 第四讲：有效沟通建立信赖感 1、有效沟通的法宝 2、沟通的目的 3、沟通的原则、效果、技巧 4、沟通的三要素 5、沟通的关键 6、有效沟通的听说看问四种状态 第五讲：询问技巧的六项原则 1、问题的设计与运用 2、不连续发问 3、从客户回答中整理客户需求 4、先询问容易的问题 5、促进购买的询问方式 6、询问客户关心的事情 第六讲：了解需求，介绍产品 1.了解客户真实需求 2.SPIN销售技巧 3.了解需求的5W2H 4.了解需求的策略和方法 5.满足需求的策略和方法 6.介绍产品并塑价值 7.FABE产品陈述法则 第七讲：快速处理反对问题 1、接受、认同和赞美 2、化反对问题为卖点 3、要有信心，不要敷衍 4、以退为进 5、价格异议处理及注意事项 6、如何同竞品竞争 第八讲：快速成交的技巧 1.有限数量或者期限 2.替客户做决定 3.提出成交请求的最佳时机 4.十三个缔结成交的方法 5.成交前、中、后的谈判策略 6.价格谈判技巧