前 言 面对“硝烟弥漫”的区域市场，您是否有一整套完善的开发策略？ 市场要求精细化、规范化，集中化操作，如何系统、合理的开发管理经销商？ 在谁掌握渠道，谁就掌握了未来的“渠道为王”时代，经销商关系该怎么管理？ 营销政策不能贯彻到底，钱被经销商拿走了，该做的事却没做！ 每月销量上不去，经销商信心起不来，该如何激励？ 课程类别 营销策划、销售技巧、市场管理 培训对象 销售人员、销售经理、市场部全员、客服部管理人员 培训形式 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论 培训时间 2天 ， 每天不少于6标准课时 培训目标和效果 激发销售人员对工作的理解与热情 销售人员心态塑造，坚定的销售目标，持续的销售激情 寻找，选择目标经销商的六大标准和九大方面 学习并掌握服务礼仪、营销礼仪技巧 握经销商开发的步骤、方法和技巧 清晰自身的角色定位、职业道德与营销使命 掌握经销商开发，了解客户需求，塑造产品价值，快速成交的技巧 掌握经销商关系管理的三步曲、四种策略、十大方法与八项同盟 掌握打造销售团队凝聚力和团队协作的方法 课程纲要 第一部分：金牌销售员心态塑造 一、重新认识销售 1.销售概念与意义 2.销售就是结果 3.销售是以顾客为主 4.销售三大要素 5.销售的本质 6.正确看待销售问题，销售困难和销售挫折 7.把“销售”销售给自己，把自己销售给自己 8.凡事主动出击 9.强烈成交欲望、坚定达成目标 10.全力以赴，大量行动 二、持续的销售激情，坚定的销售目标 1、为何我们总喜欢抱怨？ 2、坚定销售信念，浓厚的销售兴趣 3、积极的心态 4、清晰的销售梦想、坚定的销售目标 5.如何做好销售目标管理 6.我们不为失败找借口、要为成功找方法 第二部分：寻找，选择目标经销商 一、经销商的概念 1．经销商的价值与作用 2．建立以经销商为核心的销售策略 一个中心 两个基本点 三项原则 四个目标 二、企业需要什么样的经销商？ 1．经销商选择的关键要素 2. 经销商选择的标准 三、为什么总缺想要的经销商？ 1．选择经销商太浮躁 2．没有标准 3．缺乏管理与服务, 四、经销商开发管理的误区 1．经销商的开发管理公式 2．开发经销商就是占山头。 3．开市场就是找大户。 五、寻找，选择目标经销商 1. 经销商经营现状分析 2. 选择经销商的六大标准 3. 判断经销商优劣的九大方面 第三部分：目标经销商的开发谈判 一、营销礼仪建立信任 1.微笑的力量 2.服饰仪容 3.坐有坐相 4.站有站姿 5.同客户一样的“职业化” 6.营销接待要注意的礼仪 二、有效沟通的艺术和方法 1.有效沟通的信念 2.有效沟通是理解力 3.有效沟通的四个原则 4.有效沟通的黄金定律 5.有效沟通的关键点 6.沟通障碍及化解办法 7.沟通的目标——了解需求 三、了解客户需求 1.建立信任才有真实的需求 2.快速建立信任的十二种方法 3.了解需求的重要性 4.了解需求所含的内容 5.马斯洛需求理论的实际应用 6.满足需求，对接产品 7.挖掘需求，引导决策 四、介绍分析产品，塑造价值 1.产品性能、规格、定位分析 2.产品投放、营销、策略分析 3.产品高中低组合分析 4.产品与市场对接分析 5.产品介绍策略 6.塑造价值的方法 五、快速成交技巧 1.达成销售重要四阶段 2.成交技巧 3.提出成交请求的最佳时机 4.十二个缔结成交的方法 5.成交前、中、后 6.价格谈判技巧 第四部分：经销商关系管理 一、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？ 1.经销商对厂家的重要性 2.厂家对经销商的重要性 3.经销商与厂家的正确关系 4.厂家业务人员和厂家的关系 5.厂家业务人员和经销商的关系 酒肉朋友PK顾问式销售 要市场还是要交情：“过河拆桥”和“切分封地” 二、企业与经销商关系分析 1.公司在经销商心目中的地位 2.“专营、主营、兼营”的差别 三、经销商管理三步曲 1．布局和选择 2．引导和培养 3．管理和控制 四、经销商关系管理的四种策略 五、经销商关系管理的十大方法 六、经销商的激励和调整：胡萝卜加大棒/强压/疏导 七、厂家和经销商八项同盟之道 第五部分：销售团队凝聚力打造 一、销售团队建设 1.你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？ 2.关于蚂蚁军团的思考，团队的力量启示 3.大雁的启示（视频短片），销售团队的管理启示 4.销售团队的特征 5.销售团队的五要素（5P） 6.提高销售团队士气的策略和方法 7.销售团队中的“牺牲”精神 二、销售团队的凝聚力打造 1.统一方向，凝聚力量 2.责任分工，团队协作 3.自我超越，影响团队 4.奖罚分明，团队执行 5.铁血团队凝聚力的五项修炼 三、销售团队协作，你不是一个人在战斗 1.团队协作的重要性（三个和尚与三只蚂蚁） 2.团队协作的分工、监督、合作 3.信任，团队协作的基础 4.如何与上级进行积极有效的协作（怎样才能成为上司的得力助手） 5.如何与同级进行配合与协作（如何获得相关部门与同事的支持与配合）