课程目标
通过销售的六个基本步骤,帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
互动式的角色扮演,训练学员掌握核心的销售技巧,包括顾问式销售技巧、沟通技巧、谈判技巧。
通过销售漏斗管理,将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系,建立业界通用的销售管理方法。
提纲
客户采购的关键要素
需求、价值、信任、满意、价格
满足客户需求的销售流程
销售应该顺水行舟,即顺着客户的采购流程进行销售,这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中,销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结
果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能,使销售人员的销售思路更清晰,销售条理更清楚。
客户分析
案例:转机
发展向导
收集客户资料
组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法
建立信任
分组讨论:客户关系发展阶段
案例:沟通风格分析
关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
课程介绍
名称 客户拓展策略
素,不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系,介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单,需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。
案例:
分析需求的结构
客户的采购流程
满足需求的销售流程
步骤与方法
呈现价值
案例:扬长避短
竞争分析和竞争策略
• 优势和劣势分析
• 巩固同盟者
• 消除威胁者
• 建立优势采购指标体系
FAB方法
制作建议书
呈现方案
赢取承诺(谈判策略和技巧)
识别客户购买信号
促成交易
谈判技巧的基本步骤
增值销售
回收账款
造成应收账款的原因
监控到货和服务
坏帐的财务管理
应收帐款的管理流程