销售成功的关键在于适应客户的性格（1） 黄德华 以下案例是医药经济报提供的，我作为医药销售的实战家与研究家被邀请对以下案例进行了点评。本文绝大多数观点发表在医药经济报2010-12-24日的营销版。现把原文全部提供给大家，供大家参考。 案例是以对话的形式展开的,新手与主任的对话如下： 阿蓝：主任好 主任：有事啊 阿蓝：没事,就是过来和您聊聊天 主任：聊天,我这一天都够累的了,一天那么多病人都不愿说话好不容易休息一会还聊什么天!赶紧回家吧 阿蓝：（傻笑……） 主任：这都5点多了快下班了早点回去吧. 阿蓝：主任其实就是想让您多支持支持我，多照顾一下。我都上班2个月了还没有转正呢公司考核非常严格，还是想让您多支持支持我 主任：支持，一天来一个代表说支持我还怎么用不用工作了，你说我怎么支持你换位思考一下要是你你怎么办。 阿蓝：（晕了，面红耳赤，无语， 傻笑……），主任你这不是给我出难题呢么？ 主任：怎么叫出难题呢？你说说我怎么支持你们，你们公司政策也不是出类拔萃的我怎么支持。 阿蓝：这个政策只是单方面的支持如果每个公司都拼这个肯定不会做好。 主任：那你公司有什么？ 阿蓝：也要有服务综合方面的。 主任：服务，我要你们服务什么，你能给我提供什么服务我生活过日子用你服务什么。 阿蓝：（傻笑…尴尬…）用药的售后服务， 主任：你说都来找我怎么办，我只能公平相待。 阿蓝：但是也得有侧重点 主任：侧重点？你说怎么侧重点…… 阿蓝：（傻笑…） 主任：以后吧，公司有什么新“精神”带来就行了。 阿蓝：“精神”都是和销量挂钩的，销的好也会有，销的不好也会有。 主任：做为我们希望国家出台政策，取消现在这种制度（**）。公司呢也多研发出好药让老百姓受益花少钱治大病。 阿蓝：主任您说的对，但是这种政策也不是老百姓能解决的。 主任：所以说呢就要自觉靠自己做为我们得讲医德。 阿蓝：（心想还医德呢）是的，只能凭自身的素质，道德来约束自己。但是这种素质，道德也是建立在温饱的基础上的我一个月就还不到1100元呢，去了吃饭的500,600元就没钱了。所以还请主任多照顾照顾我您不开我的药，哥哥，姐姐们也不敢开。 主任：他们开不开与我可没关系，想开谁的就开谁的不信你回去查查以前的销量。一个月属我开的少。你挣的少与我也没关系呀觉得公司不好可以换呀可以换别的行业呀。 阿蓝：有困难也不能说换就换呀既然选择了这一行就应该爱这一行。 主任：干一行就得爱一行，你挣的少你得努力呀，我当时上班一个月就挣几十块你得慢慢来。 护士：叫主任下班了。 主任：快回家吧都下班了。 阿蓝：行，等着一起走。（一行四人，主任，两个同事，我。走到楼梯一同事有事上楼了我们三人在二层等。） 主任：和一同事说小*一个月挣1000元嫌少，你说我们当时上班挣得更少就几百块， 护士：你刚上班得慢慢来，多努力 阿蓝：等了约2分钟还没下来，主任，*姐上楼去干嘛去了，我上去看看吧 主任：干嘛去了也不用你管赶紧回家吧 阿蓝：…傻笑… 我看看能不能帮上忙 护士：*姐上去拿东西了 主任：挣得少…*＃￥％＆×…… 阿蓝：主任以后你就是我的衣食父母啊 主任：你这样说就是最大的错误。…尴尬… 阿蓝：主任……（郁闷……） 话后，二人上楼，我即回家结束对话。