《诗经 女曰鸡鸣》中的激励智慧

黄德华

今看《诗经•国风•郑风•女曰鸡鸣》感触非常深，这是诗经三百首中唯一极具激励智慧的诗篇，是我们中华民族的先民留下的宝贵智慧。其激励水平和激励艺术不亚于当今东西方的激励理论。黄德华试着用当代东西方的激励理论来解读这篇诗篇。

原文是：女曰鸡鸣，士曰昧旦。子兴视夜，明星有烂。将翱将翔，弋凫与雁。弋言加之，与子宜之。宜言饮酒，与子偕老。琴瑟在御，莫不静好。   知子之来之，杂佩以赠之。知子之顺之，杂佩以问之。知子之好之，杂佩以报之。翻译过来就是：妻说：公鸡打鸣了，丈夫说：天色还没亮，不信推窗看天上，明星灿烂在闪光。 妻说： 宿巢鸟儿快要飞出来，去射野鸭和大雁来做饭。您能射中野鸭和大雁， 给你做精致爽口的美餐，和你共享佳肴饮美酒。与你盟誓恩爱到白头。我将弹琴鼓瑟来助你的酒兴，我将无不恩爱你，无不淑静陪伴你。我知你对我恩勤眷恋， 我把我的佩饰送给你。 我知你心善体贴我， 我把我的佩饰赠给你。我知你对我恩爱，我送我的佩饰报答你。

按照西方的赫茨伯格双因素理论，人之所以工作是有两个因素：保健与激励。一般而言，就好比我们东方的“物质激励和精神激励”，物质激励的保健作用多，归于保健因素，而精神激励的的非保健作用多（激励作用多），归于激励因素。黄德华认为这篇诗篇中的：佳肴美酒跳舞弹奏杂佩属于物质激励，保健因素。而爱、尊重、淑静等属于精神激励，激励因素。诗篇中的女主人翁在2000多年前，就做到了激励要两手都要抓。

按照西方的弗洛姆的期望理论和洛克的目标理论，人们对努力付出、业绩目标、收益回报以及它们之间的关系的预期与认知，影响人们的预期和认知会提升激励效果。激励力量的大小取决于目标价值与期望概率的乘积。期望理论的内容可以表达为下述公式：工作动机=激励力量=目标价值X期望概率。也就是把达到了一个条件后会得到的一个美好的前景描述给被激励者。黄德华认为诗篇中的女主人翁给年轻丈夫描绘了：弋言加之（实现目标，弋凫雁是具体目标）以后，夫妻恩爱饮酒和欢的美好画面。按照现代的话说，就是给予丈夫一个美好的看得见的梦想，以美好的未来来激励丈夫。并认为坚信丈夫肯定可以“弋凫与雁”归来，并赠与杂佩。按照西方亚当斯的公平理论，我赠送给佳肴、琴瑟、恩爱和杂佩，那你要回赠我“凫雁”，这样被激励的年轻丈夫就觉得公平。

按照我们东方激励理论，佳肴美酒和弹奏助兴，属于短期激励，而恩爱到老，属于长期激励。杂佩相赠，属于事前激励，而佳肴美酒和琴瑟等属于事后激励。事前赠佩属于先给予的智慧，吻合东方的先给后得（先舍后得）即舍得智慧。黄德华认为该诗篇女主人翁的激励技巧，非常吻合东方的阴阳激励智慧。

我们可以遥想几千年前的一个凌晨：年轻的女主人翁醒了，看了看边上那个呼噜着的丈夫，推了一下，温柔地轻声说道：“鸡叫了哈。”这句话，细究起来是大有学问的。首先，女主人并没有直接地吆喝老公“起床。”而是和委婉地说鸡叫了。其中的暗示有二：一，天快亮了，该起床了。二，不是我在摧你起床，我也是被那只不识相的大公鸡给吵醒了的，顺便告诉你一声。这样，既达到了催促丈夫起床的目的，又避免了给丈夫一种“你归我管”的印象。何其睿智也！睿智的女主人翁并没有责骂丈夫懒惰，只是很耐心地和他开始摆事实讲道理：这时候，夜宿的禽鸟都快要起飞了，想要射野鸭、大雁就得快点去芦苇荡了。接着向他软语温存描绘出如此美妙的温馨美好的生活画面：野鸭子啊、大雁啊射下来，我才能给你做出美味的下酒菜呀。喝着酒吃着野味，多爽啊？是不？吃饱喝足了，再抓一下精神文明：你弹琴我鼓瑟，一起歌颂美好生活。那多浪漫啊？哪个男人听了心中不充满活力、对生活充满激情？尤为关键的是：把自己亲自做成一个叫“杂佩”（人家在家也没闲着，理一根丝线，串几颗漂亮的小石头）的小玩意给丈夫挂上。还给丈夫灌了满满一大碗迷魂汤：知道你关怀我呀、体贴我呀、真心爱我呀……

黄德华认为这是基于人性心理激励艺术带来的美好的小康家庭画面。女曰鸡鸣，士曰昧旦。奈其何兮？看我先民：女用激励，士力行兮。

黄德华：著名管理专家、著名国学专家、著名高级培训师、高级咨询师、中国领导力研究专家、中国创业搭档研究专家、中国销售队伍管理研究专家、中国接班人性格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江诚元等数十家企业的销售管理顾问、国际劳工组织创业教育培训师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字架圆盘的发现者之一。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：国学与领导力、性格与领导力、继任者性格与继任、创业搭档与性格组合、性格与销售技巧以及销售（管理）心理学。培训行业主要有：医药、兽药、保健品、化工、IT、互联网、器材、纺织、建材、电子、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行等。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文70多篇，发表《沁园春 周易》等古典诗词80余首。在搜狐的博客为：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com