黄德华点评：营销资源是整合还是整治

黄德华点评：张经理的整合有问题，而且问题严重。

问题主要体现在“管理错位和组织变革管理不得力”，建议张经理去研读工商管理硕士（MBA）课程。

从案例来看，张经理是营销公司的负责人，即营销公司的总经理。这是公司赋给他的权力与职责，他应该对整个营销公司负责，而不是对第三终端营销部门负责。

案例中，张经理把自己的精力放在第三终端的组建和管理，无论什么理由，张经理这样做，从组织行为学与管理学的角度来说，是不对的。张经理要对三个部门经理负起管理职责，而不是只对韩经理负起管理职责。

管理的本质是用人成事，对于基层管理者来说，用好销售员完成销售目标；对于销售总监来说，则是用好组织完成销售目标，销售总监经营的不是业务，不是销售员，而是将领与组织。销售组织是让一群平凡的销售员与销售将领做出非凡的销售业绩。

销售总监需要知道群体与结构对组织内部行为的影响，并用组织学知识去改善组织的有效性。组织战略、组织文化、权力结构、正式规范、人员选拔政策、绩效评估、奖酬体系与物理工作环境等构成群体的外部环境，通过分配资源（群体成员的能力与人格特点，群体中的权力）与设计组织结构，从而让群体产生互动的过程，如群体决策，群际关系，群际冲突等，从而实现组织目标，并给予组织绩效反馈，这就是组织行为学。