【为什么学习本课程】
中国人讲“眼见为实”,经过不断地努力终于见到了客户,争取到了产品展示的机会。如何在有限的时间里,以成功的产品演示与解说吸引住客户的眼球,紧紧地抓住客户的心理是销售成功的关键所在。客户为什么能够记住我们,客户凭什么相信我们,客户为什么选我们的产品,如何在激烈的同类竞争中脱颖而出,直接成交,让客户心服口服?
【通过本课程您将学习到】
产品解说的关键
成功演示你的产品性能
产品解说与演示的禁忌
【培训时长】 6学时
【培训方式】现场互动20% 专业讲解40% 案例分析40%
【课程提纲】
一、产品解说概述与实用技巧
1、小组讨论1:
你为什么会决定购买或采购某一项产品?
影响客户是否购买的5项因素:
冲概
风系
问困
希幻
机成
结论1:
情景演示,案例分析
2、小组讨论2:
你在采购商品时考虑的主要因素有哪些?
影响客户采购关注点的因素包括:
产特
年性
社层
采预
购习
企性
企规
采组
结论2
情景演示,案例分析
3、小组讨论3 :
你在购买商品时的决策阶段包括了哪些?
A. SPIN法则
Situation Question---状况询问
Problem Question---问题询问
Implication Question---暗示询问
Need-pay off Question---需求确认询问
B. 聚焦法则
客户需求
产品功能
C. FABE法则
Features---功能
Advantages---优势
Benefits---利益
Evidence---佐证
D. 漏斗法则
开放式问题
选择型问题
是非型问题
情景演示,案例分析
4、小组讨论4:
你希望业务人员怎样给你介绍产品服务?
产品解说的6大禁忌:
只管卖
服务差
不专业
听不懂
不可信
不分人
情景演示,案例分析
结论3:
产品解说5条铁律:
需求/价值匹配度决定了客户购买的动机强弱;
对于任何成交,一个“买点”就够了;
充分沟通,帮助客户找到购买的理由;
解说过程中对客户的任何表现都要表示理解;
不要试图说服任何人,人只会被自己“说服”;
情景演示,案例分析
二、成功产品解说与演示设计
1、小组讨论1:
产品解说与演示的目的是什么?
结论1:
情景演示,案例分析
2、小组讨论2:
一个好的产品解说与演示具有什么特征?
结论2:
情景演示,案例分析
3、小组讨论3:
什么在影响产品解说与演示的效果?
成功产品解说与演示设计前要回答的12个问题
产品解说与演示设计流程
产品/服务分析
客户/价值分析
演示信息确定
选择解说方案
设计演示流程
阶段展示设计
演示/解说效果演示
情景演示,案例分析
三、解决方案演示与PPT展示
1、传统与现代方案设计思路对比
案例展示:《高新区学习型组织示范基地》VS《校园安全三重保护解决方案》
方案异同:
情景演示,案例分析
2、演示前注意的问题
演示前的第1个问题 —— 到底用不用PPT?
演示前的第2个问题 —— 演示前要做哪些准备工作?
演示前的第3个问题 —— 这10件事你在演示前做了多少?
情景演示,案例分析
3、当你进入演示现场你要注意:
成功演示的内容组成:
营造和保持和谐的气氛:
随时留意听众的肢体语言:
演示完毕需要强调的5个基本内容:
情景演示,案例分析