实战谈判秘诀（6）——不打款就不要做了

兴达家电是绥市最大的家电经销商，有最大的卖场。该家电卖场经营的冰箱品牌较多，有新飞、美菱、海尔、美的等很多知名品牌。兴达家电操作容声冰箱12年之久，销售一直处于良性状态，但突然有一个月没有打款开单，业务感到事有蹊跷。

后来经了解，是美的冰箱出台了较为优惠的政策，部分资金被分流。业务员与经销商多次沟通，都无济于事。经销商的理由是，价格政策没有美的品牌好，美的品牌的外观、性能、价格优于容声品牌，容声品牌货源短缺，还有没钱等一些让人气愤的理由。

业务员进行了冷静、客观的分析。经销商的资金实力很雄厚，没钱的理由应该不存在；容声品牌给经销商的政策也没什么问题，只是特价机的价格略高了一点，但容声有较强的品牌拉力。因此，业务得出结论，客户与美的品牌有了某种协议，想给美的品牌冲量。于是，业务决定孤注一掷，给经销商一点颜色看看。

业务员最后与经销商摊牌：……你做了12年的容声品牌，你靠容声品牌吸引了多少顾客，你赚了多少钱，你自己清楚，而现在你却说容声品牌不好，这个理由显得很苍白，很可笑，这个月必须按任务打款15万，否则就不要做了。

业务说完，转身就走。可没等业务走出门口，经销商马上把业务拉了回来，还陪上笑脸。第二天，经销商把货款如数打出，运作如常。

【案例分析】

业务在这里运用的是谈判阶段中最后阶段的策略：最后通牒。就是说，如果不能妥协，谈判就终止，以后不再合作，我找别人去谈。这个策略的目的不是退出，而是通过施加压力让对方妥协接受条件。这个策略要成功运用，有一个条件应该谨记，对方是不愿意放弃的，对方对合作和谈判还是有诚意的，并不想真的放弃，只是在拖延，在要求更好的政策和优惠。如果能够抓住对方的这种心里，就可以使用这个策略。最后通牒是一种退出策略的升级版。

实战谈判培训师高定基认为，如果没有这个把握，在使用这个策略时，要当心，或者要准备有第二条出路，或者有备用方案，这样，即使对方不接招，也不会有大的损失。同时，如果要寻找另外的合作方，应该和以前的合作对象使用退出策略或者下达最后通牒，不能让别人抓到把柄。

业务员小农主要负责武鸣县的业务，县城有一家叫胜利家电的经销商。胜利家电1998年开始做海信产品，从做海信专卖店起家一步步做到了大卖场。该经销商连续两年海信冰箱销售额超过30万。但在今年的2月、3月、4月连续三个月没有给海信冰箱回款。经查实，是上了长虹全系列、美的全系列产品。到了五一前夕——4月30日那天，在协商未果的情况下，业务员马上和胜利家电的对手新宇家电合作，并收了10万货款。

胜利家电的老板当然非常气氛，五一过后,胜利家电把海信白电全部撤场。该业务当时并没有仔细调查新宇家电的真正目的。新宇家电的老板看到胜利家电的海信冰箱卖得很好,只是想把海信这个牌子抢过来,一是减少胜利家电的销量，打击对手, 提高自己的销量；二是新宇家电并没有要做好海信冰箱的决心,只是拿来摆放,不主推。虽然新宇家电一次性打了10万,但他就进了一次货，导致海信冰箱在这个市场上很被动，使得海信冰箱在当年下半年一直没有出货，损失很大。

第二天就是5.1，也是家电的销售高峰期，加上月底的最后一天是月度任务完成的最后冲刺时间，业务员一急，就把经销权卖给了胜利家电的对手新宇家电。其实，胜利家电老板并不是想放弃海信冰箱，只是可能资金原因，或者压货太多，想延缓进货。业务小农没有使用退出策略，也没有最后通牒，就和别人合作，显然是胜利家电不愿意看到的。如果业务小农使用了这个策略，对方同意退出，这个时候再去和其他人谈也不迟。

实战谈判培训专家高定基认为，这里有一个问题要注意，如果胜利家电老板同意退出，那么为了不留后患，应该和胜利家电签订一份协议，胜利家电一看到业务动真格，很可能会有所改变。如果胜利耍流氓，协议也不签，也不打款进货，自己想怎么办就怎么办，那说明你已经被经销商控制，以后的业务会很难办，那就只能通过克扣返点、不支持售后等狠招进行进一步的谈判。

有一个谈判策略叫做红脸黑脸策略，使用退出策略如果理解为是扮演黑脸的角色，那最好同时准备一个红脸，如果对方不接招，就让红脸去打圆场，这样就有回旋的余地，不至于陷入绝境。

【谈判秘诀】

1.   退出策略和最后通牒策略是谈判陷入僵局，其他所有的谈判策略都失去作用的情况下使用，一般不要随便使用。

2.   对方同意退出，要签订有关协议；对方不同意签协议，寻找新的制约办法和惩罚措施。

3.   不要匆忙和一个新的对象合作，应该了解新合作对象的情况和合作目的，世事多因忙里错。

4.   不要为了短期利益而损害长远利益。尽可能地不要让多年的合作突然中断，很多的时候谈判停滞都是意气用事，沟通不到位。

5.   如果把退出/最后通牒策略理解为黑脸，那同时应该准备一个红脸，这样不至于陷入绝境。