【课程背景】
1.
销售人员都是孙悟空,个个本领高强,但是协作精神差,没有团队观念,甚至相互撬单,冲货,这该怎么办?
2.
今天是抱团打天下的时代,过去奏效的销售方法今天不灵了,要导入团队销售,如何扭转团队成员的观念?
3.
建立“梦幻组合”团队是所有管理者的期待,那么组建高效团队需要选择什么样的人?如何做到人尽其才?
《营销钢铁团队》就是专门针对企业以上问题,和参训者一起分享建立团队的方法,和大家一起建立强大的团队合力,让团队精神无处不在。
【课程特点】
1.
讲师结合自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实效工具,解决实际管理工作中遇到的问题。
2.
以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3.
灵活运用多种培训手段:精彩团队故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正建立高效团队。
【培训对象】
中层管理人员、销售管理者
【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟,启发式、互动式教学。
【课时设置】
12小时
【课程大纲】
1
高绩效营销团队
1.1
讨论:什么是团队,你们是团队吗?
1.2
看资料讨论:他们是团队吗?
1.2.1
团队允许有个人目标,但是必须建立在团队目标之上
1.2.2
团队形成的过程
1.2.3
如何评价团队领袖
1.2.4
业绩好的销售员能提升吗?
1.3
高效营销团队的9要素
1.4
工具:高绩效销售团队检查表
2
营销团队目标的制定
2.1
讨论:目前目标管理中存在问题,会造成的结果
2.2
系统化:
2.2.1
目标管理流程
2.2.2
工具:营销团队目标设定公式
2.2.3
营销系统各岗位的常用目标
2.2.4
方法:合理分配目标的4种方法
2.2.5
如何让下属心甘情愿接受目标
2.3
落地化:
2.3.1
工具:营销行动计划模板
2.3.2
方法:形成执行、检查、考核体系
2.3.3
工具:三每法
2.4
练习:制定并分解团队的年营销目标
2.5
分享:如何保证营销目标落地
3
营销团队成员甄选
3.1
讨论:目前招聘存在问题,会造成的结果
3.2
有标准
3.2.1
工具:优秀营销人才的ASK模型
3.2.2
效率型与效能型销售对销售员的不同要求
3.2.3
工具:建立企业的销售人员招聘标准
3.3
有手段
3.3.1
多方法
3.3.2
多几次
3.3.3
多人次
3.4
有工具
3.4.1
营销团队成员选择的STAR模型
3.4.2
甄选营销人员的结构化面试技巧
3.5
情境模拟:面试团队成员
4
营销团队训练
4.1
讨论:目前如何进行销售人员训练,存在哪些问题
4.2
培训组织系统化
4.2.1
销售训练“爱的”模型
4.2.1.1
工具:训练需求的4个来源
4.2.1.2
策略:3招把每个销售员都变成武松
4.2.1.3
方法:4种训练独特方法
4.2.2
内容针对性
4.2.2.1
方法:培训需求的4种来源
4.2.3
手段多样化
4.2.3.1
工具:常见的7种手段
4.2.3.2
新员工入模子
4.2.3.2.1
3大内容
4.2.3.2.2
3种方法
4.2.3.3
方法:4种常见问题员工的训练
4.2.4
总结追踪
4.2.4.1
培训没效果的4大原因
4.2.4.2
工具:培训评估的4个层面
4.2.4.3
方法:你就是负责人
4.3
高效能辅导的技能
4.3.1
讨论:当前辅导存在什么问题
4.3.2
标准化
4.3.3
员工主导化
4.3.4
追踪化
4.3.5
工具:GROW
4.4
练习:设计你所在团队的培训体系
5
营销团队的管理
5.1
自我认知
5.1.1
讨论:你是大销售员还是管理者?
5.1.2
营销管理者的六项职责
5.1.3
出色的营销管理者的5类任务
5.1.4
工具:营销管理者的检查清单
5.2
抓重点
5.2.1
营销管理中的7大关键环节
5.2.2
工具:营销管理工作检查清单
5.3
抓落实
5.3.1
营销队伍4种日常活动的管理
5.3.2
方法:4种管理操作方法
5.4
思考:你的团队管理方法
5.5
分享:准备如何改进自己的管理工作
6
营销团队的领导
6.1
讨论:什么是管理,什么是领导,有什么不同
6.2
领导与管理的实践比较
6.3
工具:领导与管理职能检查表
6.4
让下属服管
6.4.1
方法:7种影响力形成的领导力
6.5
有方法
6.5.1
营销管理者的6种领导力
6.5.2
方法:4种不同的团队领导方式
6.6
练习:4种领导方式的话术
6.7
分享:如何提升自己的领导力
7
营销团队的绩效考核
7.1
讨论:为什么中国企业63%的绩效考核都是失败的?
7.2
步骤要完整
7.2.1
目标设定要明确:
7.2.1.1
方法:营销团队与成员个人绩效的考核体系
7.2.2
过程要控制
7.2.2.1
方法:营销管理的内部4类控制要素
7.2.2.2
方法:营销团队监控与控制的4大重点
7.2.3
评估要结果
7.2.3.1
方法:营销团队绩效评估的5种方法
7.2.4
绩效要面谈
7.2.4.1
方法:KP绩效面谈法
7.2.5
结果要兑现
7.2.5.1
工具:4种兑现方式
7.3
练习:设计你所在团队的绩效指标
7.4
分享:改进方面
8
课程训练总结:整理出团队管理与建设计划书