序言
以目标为导向的RAC销售团队管理模式
基于销售活动制定实现目标的行动计划
监督与评估销售人员的活动质量和数量
通过指导和激励提升销售人员达成目标的能力
第一讲:销售目标与行动计划
制定目标的SMART原则
销售目标的两大内容:财务目标和市场目标
当管理层下达的目标与你团队能实现的目标有明显的差距怎么办?
当团队下属对你分配的销售目标表示不合理、抗拒、抵触怎么办?
生产和采购需要销售提供销量预测,我们无法提出准确数字怎么办?
预测销售目标的原则和方法:趋势法和漏斗法
销售目标分解的五个方法:区域、人员、时间、产品、客户
销售目标分解的注意事项
销售目标分解成销售活动
销售活动的四个区域:市场覆盖、销售能力、客户重点、产品重点
基于活动的行动计划:5W2H法
表单工具讲解——《销售目标确定及计划准备表》
练习:销售目标和行动计划练习
第二讲:以业务流程规范日常销售活动
两种基本销售模式
客户购买时的四大关注点和一般流程
项目销售流程:里程碑和任务
举例:某建材公司销售流程
举例:某电缆企业销售流程
代理商开发和拜访一般流程
举例:某轮胎企业经销商和终端拜访流程
练习:制定针对贵公司的销售流程
第三讲:销售活动的监督和行为驾驭
监督管理销售人员活动的目的
日常管理的四种手段:销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话
如何解决销售人员不愿意交报表的问题?
如何解决销售人员胡乱填写报表的问题?
销售报表类型、解读和应注意的事项
表单工具讲解——《销售报表A、销售报表B》
销售例会的标准流程、提问清单和应注意的事项
练习:制定针对贵公司销售例会的标准流程和提问清单
协同拜访的两种方式和应注意的问题
个别谈话中的BEST法则和汉堡法则的运用
案例讨论1:Jerry李到底干得怎么样?
案例讨论2:从中您看到了什么?
案例讨论3:从这段Jerry李的拜访对话中,您分析出了什么?
第四讲:基于销售活动的绩效考核
考核内容:结果和活动、态度、知识技巧,过程比结果更重要
典型案例思考:到底听谁的?
考核体系:定量和定性考核指标注意事项
考核面谈:绩效面谈内容和标准流程
绩效面谈中SMART原则的运用
案例讨论:杰斯为什么不开心?
业绩评估工具推荐 :销售计分卡
表单工具讲解——《业绩考核表》
第五讲: 以业绩为导向的培训指导
游戏:瞎子摸象
三种培训方式:课堂培训、导师指导、现场实习
四项培训内容:产品、客户、竞争、销售技巧
现场指导三种方式和应注意的事项
典型案例思考:下属遇到困难总是向你求助无法单飞怎么办?
表单工具讲解——《现场指导评估表》
第六讲:激励下属达成业绩目标
激励的定义
运用马斯洛需求层次理论分析员工的需求
案例讨论:摄像监控公司的激励策略
激励销售人员的N种方式
职业生命周期理论和不同年龄的激励方式
负激励N种方式