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余尚祥:《渠道生命周期管理策略》
2016-01-20 7343
对象
市场部,销售部,区域销售管理人员等
目的
掌握渠道生命周期理论,掌握各阶段特征及其相应管理策略
内容

第一讲:渠道管理概述

1.渠道的相关定义

2.渠道的常见模式

3.不同渠道模式的优势和劣势比较分析

4.渠道建设与管理决策五大影响因素

5.渠道评价的基本原则

6.渠道产品生命周期原理

案例分享:《宝洁和安利-渠道比较与演进》

第二讲:第1段修炼——渠道获取期管理修炼

1.渠道成员选择标准

2.渠道成员获取途径

3.渠道成员评估办法

4.渠道拓展技能提升

案例分享:《渠道经理马明的痛苦选择》、《中移动商家资信调查》

第三讲:第2段修炼——渠道提升期管理修炼

1.渠道日常管理与沟通

2.渠道管理要求宣贯与执行

3.渠道资源盘点与运用

4.渠道合作期望管理

5.渠道合作前景规划

6.渠道经营环境分析

7.渠道合作伙伴的定位与辅导

8.渠道培训与激励

案例分享:《中移动渠道忠诚度合作与管理》

第四讲:第3段修炼——渠道成熟期管理修炼

1.渠道成熟期特征表现

2.渠道成熟期管理优化

3.渠道激励机制

案例分享:《可口可乐公司渠道成熟期价值提升策略》

第五讲:第4段修炼——渠道衰退期管理修炼

1.渠道衰退期特征表现;

2.如何避免渠道冲突的产生;

3.渠道冲突应对策略;

4.渠道衰退预警机制设计与实施

案例分享:《某企业互联网+的渠道转型》

第六讲:第5段修炼——渠道退出期管理修炼

1.渠道退出类型分析(主动与被动);

2.主动退出网点应对要点与注意事项

3.被动推出网点应对要点与注意事项;

4.优质网点赢回策略与操作方法

案例分享:《百事可乐的渠道优胜劣汰机制》

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