2、给客户最简洁的产品介绍：对宣传资料进行“瘦身”
宣传资料是销售人员进行销售活动必备资料，包括报纸、杂志、专刊、促销海报、产品单张等。然而，有很多

销售人员认为，在实际推销中，这些宣传资料投放到市场上只是个摆设，并不能起到真正的宣传作用。这样引

发了，什么样的宣传资料才是最实用，最有效的热议。
从市场反映来看，宣传资料之所以满足不了销售市场发展的需要，主要是因为品种单一、宣传的内容定位不准

，过于繁琐，不能准确有效地传达给人们了解产品应有的信息。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员林浩
  张锦是某设备制造公司的推销员，他向客户推销产品时基本上没有任何技巧，就是淡出低能依靠产品宣传资

料，尤其是产品说明书：
 “刘先生，这套设备是我们公司今年最新开发研制的，他在技术参数上。数显装置、安装结构上做了很大的改

进……”
  客户：“小张，你暂停一下，我对设备的内部构造不大了解。我就说一下一直困扰我们的一个问题：以前，

我们公司现用的这套设备维修起来比较困难，而且配件是厂家直营的，市场上很难买相匹配的配件。我要问的

是，你们这套设备在这方面做的怎么样？”
   这时，张锦拿出一份资料说：“刘总，首先我先说的是，我们的设备配件很少出现问题，；第二，如果出现

问题你可以直接拨打我们公司的电话，有专人上门服务。
   客户结果资料一看，全文绝大部分是，设备的主要技术参数、数显装置的选型、测量原理以及安装结构等等

。对于小张提出的客服电话则没有看到。此时，高兴地说：“你先将资料留下，我需要研究一下，之后给你一

个答复的，好吗。”
 可想而知，客户是不给他答复的，因为客户提出心头的困惑没有得到解除。

》》》销售人员林浩
    林浩是一家服装生产企业的招商人员，他在长期的推销过程中发现，很多客户对产品的材料、质地非常关

注。尽管产品说明书上明文规定：衣服是纯羊毛的。但是仍有不少代理商持有怀疑的态度。为此，他总结出了

一个非常有效的方法，与其费尽口舌，按照产品宣传资料按部就班地去强调性能，用途、质地等等。还不如直

接证明服装材料的真实性。
    一天，他去拜访一位准客户，当客户对材料提出之一之后，他从提包里拿出一件衣服，将其装入一个大纸

袋里，然后用火点燃纸袋，客户大惊。
等纸袋烧完后，纸袋里面的衣服完好无损。林浩的做法使客户产生了极大的兴趣，紧接着，他掏出说明书，指

着服饰材料一栏说“我们的服饰绝对百分之百的羊毛”。
后来 ，林浩很快拿到了这笔订单。
 
   上面两个例子成败的关键都在于“产品说明书”的运用上，张锦照本宣科，林浩巧妙运用，不同的运用方式

产生的结果也截然相反。产品说明书是产品宣传资料中一种非常重要的一种形式，是对产品名称、用途、性质

、性能、原理、构造、规格、使用方法、保养维护、注意事项等内容而写的准确、简明的文字材料。
    除此之外，其他产品资料上也是同样的道理。企业为产品打造的介绍资料有很多，客户可以通过这些材料

来进一步了解产品，但是对于销售人员来讲，在推销现场有限的时间里，如何把这些信息有效地传递给客户却

不是件容易的事。

销售人员必须掌握一定的技巧，帮助客户正确解读，从而把对方最需要的那部分传递出去。这就需要销售人员

在向客户介绍的时候，根据客户实际需要对资料进行“瘦身”，那么，如何对产品的资料进行“瘦身”呢？
1）、了解各种宣传资料

如何制定宣传资料
资料的定位 市场推广、品牌宣传，产品介绍。
资料的形式 报纸、杂志、专刊、促销海报、画册、产品单张等等
资料的类型 市场版和企业版，市场版专门为销售服务的一种宣传形式，主要内容有产品促销、新品上市

、政策公布、销售技巧培训等，在内容、形式上都要突出商业化特色。企业版主要面向企业内部发行，供员工

学习知识、交流思想。
内容形式 图文并茂。文案需要专业人员精心策划，简洁明了，重点突出。版式设计新颖灵活，配图根

据内容的多少决定所占比例。
2）、将生僻难懂的文字转化为通俗易懂的语言
很多产品的资料非常的专业，在文字叙述上也非常专业化，有些字句令客户费解。比如，一些专业名词，客户

平时很少接触到。遇到这种情况，就需要销售人员在介绍时避免这些生僻的词，必要的时转换还要转换成通俗

易懂的语言。
3）、将平淡无奇的叙述转化为生动形象地描绘
销售人员在介绍产品的时候不非要一板一眼地介绍产品的性能、质地、使用方法等。可以用打比方、拟人等手

法生动形象描绘出来，让对方对你的产品产生一种愿景，更容易打动客户的内心。