<快速消费品通路建设运营与管理实务> 【课程背景】 快销品行业渠道通路的建设和管理非常重要，渠道如何铺货，价格如何管理，促销如何执行与落实，都决定产品的销量，我们必须不断提升我们通路的价值，提升我们通路管理能力，这才是增加销量的根本。 【课程目标】  了解我们的通路；  如何有效设计通路；  通路的开发与建设；  通路的有效管理和维护能力； 【课程特色】  为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】  企业员工，销售人员。 【课程大纲】 第一部分:认识通路 1、六个基本概念  通路（渠道）  渠道长度  渠道宽度  分销广度  分销深度  渠道系统 2、渠道的五大价值 3、渠道的九项基本功能 4、渠道的五大流程 5、渠道成员  渠道成员及角色定位  中间商的五大类型 6、五种典型的渠道分销模式 第二部分: 通路设计 1、渠道设计的三大关键因素  产品特点  生产情况  市场情况 2、渠道设计的五大步骤  第一步：分析消费者的服务需求  第二步：确定渠道目标  第三步：列出渠道备选方案  第四步：评估备选方案  第五步：最终确定渠道方案 3、渠道的长度设计 4、渠道的宽度设计 5、渠道的广度设计 6、渠道的系统设计 7、快速消费品行业三种典型渠道模式分析 8、快速消费品行业渠道发展五大趋势分析 第三部分: 通路开发与建设 （一）批发商开发 1、分销商开发四步法  激发兴趣  筛选  会谈  现场考察 2、九大考核指标及评估表格 3、开发与谈判技巧 （1）正确理解谈判  业务人员应有的观点  谈判高手的六项基本素质  谈判的定义及内涵  谈判的5W2H  谈判的六项基本原则  谈判的三项基础流程 （2）谈判前的准备  评估与目标设定  营造良好氛围 （3）谈判中的七类技巧  介绍及开场的五大技巧  积极聆听的七个技巧  三大提问技巧  捕捉身体语言的两大技巧  提出建议的三大技巧  回应提议的两大技巧  说“不”的四大技巧 （4）常见的的九大谈判招数及破解方法  保持沉默  “哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”  吹毛求疵  红脸/白脸  我的职权有限  控制反应时间  各让一步  态度强硬  最后通碟 （5）结束谈判  结尾与总结的五个注意事项  促成签约的六大技巧 4、签订完善的合作协议 （二）零售商开发的三大沟通层面 1、利润 2、效果 3、品牌 （三）如何实现县乡快速有效铺货 1、现行铺货的四大误区  误区一：铺货就是卖货  误区二：铺货就是促销  误区三：铺货是对方的事  误区四：铺货就是送货 2、有效铺货过四“关”  产品要铺到客户终端  产品要实现生动化陈列  分销商乐于推销  完成从商品到货币的“惊险”转化 3、从铺市到铺“心”  铺市的终极意义  铺市与铺“心”的根本区别  从铺市到铺“心”的三大操作步骤 4、有效铺货流程及实战操作技巧  铺货路线的设计  有效铺货的基础流程  铺货产品陈列标准  铺货标准话术  铺货疑难问题化解技巧 第四部分: 通路管理与维护 1、通路管理的十大常见误区 2、通路销售人员业绩评估九大指标 3、分销商日常管理的七项基本工作  采用合理的通路结构  指导分销商发货  谨慎管理信用额度  协调出货价格及铺货范围  协助搞好终端客情关系  站在伙伴的角度了解分销商的困难  提供有效的培训 4、通路管理五大重点难点突破 （1）终端陈列“跳”出来  门头形象化  产品陈列生动化  宣广用品精细化 （2）促销策略及技巧  渠道促销技巧  消费者促销技巧 （3）货款催收技巧  货款催收“连环八式” （4）窜货预防及处理技巧  常见的三大窜货类型及处理  控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮 （5）终端价格战预防及处理  建立分销联合体  模糊返利制度  季度/年度返利制度