第四关：急用先学，攻克难点 培训师有一个不能违背的逻辑：要想讲好课，必须备好课；要想备好课，必须先上课；不能先上课，必然先下课。什么叫先“上课”？就是培训师自己要急用先学，功课培训中可能或已知的难点、疑点，在讲课前先把这些学来的知识消化掉，然后变成属于自己的东西。也就是我们常说的“学习型培训师”。由于学无止境，因此，与其说泛泛地学，不如围绕一个专题学；围绕一个专题学又不如带着客户的实际需求和问题学。培训师不是万能的，也不是“至圣先师”啥都精通，正因如此，培训师要想讲好每一课，就必须根据客户的实际需求先进行“充电”。什么叫“下课”？这是都知道的体育界的专有名词，意思是说教练不合格就要下岗。同样道理，培训师不合格也要下岗。 那么，培训师如何攻克“急用先学”这道关呢？ 第一、要知道“急”在哪里。一般来说关于“急”的问题有三个：一是客户订课订得急。从备课到讲课的时间给的很短，一般都在二至三天左右，最多的也不过一个星期。二是客户需求来得急。有的客户在一天中就曾打过四次电话，向培训师诉求各种不同的需求，有时这种需求还是“发散性”和“多元性”很宽泛的，甚至还强调是企业老总亲自说的。三是客户要求提得急。有的客户把需求讲完之后，还要提出一些要求，比如，要调动学员情绪，不要让学员睡觉，不要使培训气氛沉闷，最好培训完了就能用，用了之后就能见到效果等等。面对这“三急”的客户，有人曾把它叫做“培训师的死因”。面对这些“死因”，培训师的确“死”的很惨。胆怯的培训师由于“高处不胜寒”退出了；没“料”的培训师则望“单”兴叹；有胆没“料”的培训师冲了上去，结果大败而归；有“料”没胆的培训师只好选择“急流勇退”；有胆有料的培训师则提高价格，然后增加沟通成本，最后剩下的就只有点灯熬夜做功课。俗话说得好“书到用时方恨少。”再有“料”的培训师也要充分准备。 第二、要知道“需”在哪里。有一句顺口溜说得很好：“让你向东你向西，让你打狗你打鸡，让你吹箫你吹笛，让你骑马你骑驴。”这个顺口溜活现出供需和供求矛盾的状况。培训师不能总是将那些自己熟悉的东西，而要做到“与时消息、与时偕行、与时共进”。这就需要紧紧抓住客户的需求，尽力满足客户的需求。笔者在前面讲过“干活不由东，累死也无功。”及所讲的与客户要的不是一回事，即使您讲得再精彩，也会得到暗淡无光的评鉴。 第三、要知道“重”在哪里。客户需求和要求再多，也总有可以确定的重点，在有限的培训时间内选择该讲的重点，无疑是最好的。必须忌讳的是“四千四万”：一是千万不要漫无边际；千万不要避重就轻；千万不要故弄玄虚；千万不要东拉西扯。什么是重点？就是亚里斯多德说的“支点”；就是能够起到“一枝红杏出墙来”作用的“亮点”；就是“俱往矣，数风流人物，还看今朝”的那个“朝”。说到“朝”，就必须让一切无关紧要的什么“唐宗宋祖”之类“俱往”统统休矣。 比如讲战略，就一定要把“未战而先胜”和“得算多也”讲清楚。 第四、要知道“学”在哪里？说实话，任何一位培训师要学的东西实在太多，不懂得东西比懂得的东西要多得多。既然是“师”，就要比职业上不是“师”的人，多懂一点，专业一点。培训师之所以为“师”，之所以能“耗”在讲台上，其最大的“资本”就是：你比别人先学了一步，多学了一点儿。哈哈，冠军和亚军也就差那么一点点。因此，要想讲好一堂课，一定要知道先“学”在哪里？解决先学的问题，也要讲求“四千四万”：千万不要以为学员不知道；千万不要以为老师是“疯子”学员是“傻子”；千万不要以为你就是真理的化身；千万不要以为你说的就是铁律。遗憾的是很多培训师就曾这么疯狂地吹嘘过，当然，这样的培训师“吹”过之后，也就如风儿一样没了。 （待续：之五）