课程模块 实战技巧 培训方式 攻心绝杀—— 导购“心法”  欲望不强——“热爱之心”  胆小懦弱——“勇敢之心”  急功近利——“坚持之心”  思想僵化——“思考之心”  知行不一——“行动之心” 老师讲解 学员互动 天龙一步：会破冰——悄然无声，顾客心门自然开 情景：我们热情迎接，客户一言不发，最终离开。 攻心秘籍: 顾客购物八大心理诉求 1. 第一次接触的禁忌 2. 破冰的四把大锤子 天龙二步：能取信——展现魅力，心悦诚服听你说 终端情景：顾客总是用怀疑的眼神看着我们，并且犹豫不决 攻心秘籍:成交的核心是“相信” 1. 顾客为什么不信任你的六大原因 2. 让客户信任你的四种手段 天龙三步：明需求——洞若观火，三教九流全明白 终端情景：我们滔滔不绝，顾客无动于衷 攻心秘籍: 破译心理需求 1. 顾客需求类型分类 2. 不同类型需求的关注点 3. 不同需求类型的应对方式 4. 教你三句话问明需求 天龙四步：巧推荐——巧舌如簧，字字如刀打心扉 终端情景：我们说了半天，顾客似乎还是似懂非懂，没有任何感觉 攻心秘籍: 拨动心弦的推荐技巧 1. 你说的不是顾客想听的 2. 你是什么VS你能干什么VS 你能带给我什么 3. 巧推荐“四个一” 天龙五步：破竞品——进退有度，顾客对你情有独钟 终端情景：你们和XX牌子的产品比起来好在那里？ 攻心秘籍: 成就伟大商业的秘密”虚荣之心” 1. 顾客为什么关注竞品？ 2. 破除竞品问题的四个方法 天龙六步：擅引导——主动出击，牵着顾客鼻子走 终端情景：我们向顾客介绍产品的卖点和优势，可是顾客却觉得没什么了不起或者无所谓 攻心秘籍: 心理催眠术 1. 顾客为什么无所谓？ 2. 学会问话引导 3. 教你如何“情境销售” 天龙七步：解异议——有理有据，他彻底放弃抵抗 终端情景：你说这些，不就是为了成交么，其实不然 攻心秘籍: 认识转化技巧 1. 顾客有异议正常、没异议不正常 2. 破解关于产品的异议 3. 破解关于价格的异议及议价策略 4. 破解延时购买的异议 5. 破解最后挣扎的异议 天龙八：促成交——步风生水起，临门一脚定乾坤 辨识客户成交的信号 把握成交机会的要素 1、 瞒天过海成交法 2、恐吓成交法 3、 定心丸成交 4、危机成交 5、面子成交法