对于已经遭受全球人才短缺之苦的企业来说，随着新世纪的到来，吸引并留住高素质人才这一挑战无疑将变得更加严峻。为什么人才需求还将持续下去，而企业又能为此做些什么呢？某咨询公司与几位专家一起讨论了近期的四个趋势，而这些趋势已经改变了我们的工作方式，并将在本世纪对企业中人的重要性产生影响。忠诚度降低了。

“80年代中期，企业重组和大规模解雇员工导致企业过于注重劳动生产率，而把人则看成是额外的成本，”某咨询公司的管理顾问EdGubman这样回顾道，“这种情况破坏了企业与其长期员工之间的关系，员工忠诚度降低了，雇佣关系也从此发生了永久性的改变。”

斯坦福大学商学院的组织行为学教授JeffreyPfeffer认为，企业与员工之间维持的关系更加具有短期性，人们不再抱有长期雇佣的期望。员工流失率在上升，任职期在缩短，而以合同方式为企业工作的人员比率在上升。

随着全球经济开始复苏，新兴的高效型企业开始涌现，对高素质员工的需求也随之增大。人力资源将从过剩转而变为稀少，尚处萌芽阶段的人才短缺现象将愈演愈烈，与此同时，另外三种趋势也将呈现在人们面前。信息成为了商品。

目前，国际互连网逐渐成为了主流，人们已将信息视为一种商品。如今，创造财富的关键是信息，而不是物质资源，而创造信息的关键则是人才。Gubman认为：“这种影响我们每天都可以看得见。包装及传递信息的速度要比包装和传递货物的速度快得多，而且能创造更高的价值。这些，你只要看看。com公司的市场价值就明白了。这是走向成功最快捷的道路，而这一切则完全取决于人才。”

在向信息经济的转变中，企业所需的劳动者类型已经发生了巨大的改变。MonthlyLaborReview报道说，与电脑及健康有关的职业被列在迅速发展职业的首位，其中被列为三种发展速度最快的职业依次为：数据库管理员、计算机支持服务专家和其他电脑科学家。虽然我们的交易越来越多地是关于信息而不是产品，Pfeffer却指出：“在企业内部，信息本身将不再是一种竞争优势。全世界每年要出版1700多种商业书籍，每一个人都可以获得相同的知识基础。创造真正竞争优势的区分因素不是企业知道什么，而是企业运用所知道的去创造什么。我希望在未来几年中，人们能够更多地意识到这一点。”深入发展的全球一体化

世界贸易在过去的50年中增长了16倍，从而导致了一个更加全球化的21世纪经济，各大企业继续利用全球化经济所带来的国际贸易机会，此时的竞争将来自于世界的各个角落。这场竞赛的赢家们将不再是那些传统的制造型经济，而是那些理解并且培养信息创造能力的国家。他们将来自于那些通过教育及培训对人力资本进行投资的国家，他们都具有良好的教育体系和更为质朴的资本理念。
 

根据上面的图表，我们可以看出一个销售人员成长会有五种境界，同时这五个境界是不可以跳的，只有缩短时间，成长更快同时，制造业行业竞争越来越激烈，价格战打得越来越厉害，所以，销售人员从价格提升到价值是非常有必要的。

从以上的图表中，我们发现了一个问题：虽然呆鸟的境界很好，但是一般公司里真的有那么多呆鸟吗？答案是否定的。

经过我们调查：

优秀的企业中销售人员按照比例分为：菜鸟占30%、中鸟占20%，老鸟占40%，遛鸟占5%，呆鸟5%；

中等的企业中销售人员按照比例分为：菜鸟占50%、中鸟占30%，老鸟占15%，遛鸟占3%，呆鸟2%；

较差的企业中销售人员按照比例分为：菜鸟占60%、中鸟占30%，老鸟占5%，遛鸟占4%，呆鸟1%；

案例：A公司与B公司的销售人才比较如下

A公司中销售人员按照比例分为：菜鸟占30%、中鸟占20%，老鸟占40%，遛鸟占3%，呆鸟2%；

B公司中销售人员按照比例分为：菜鸟占15%、中鸟占20%，老鸟占30%，遛鸟占20%，呆鸟15%；

但是，结果却是A公司的销售业绩好，原因是什么？

根据我们研究院的调研，老鸟人数占得比例比较多的企业，销售额一般会很高。因为从企业人力结构上分析，成功销售的通常是老鸟级别的人比较多，刚来的菜鸟刚刚起步，能够拿单的并不多；而且老鸟级别的，往往可以拿大单，而中鸟级别的虽然可以做得下单，但是并不是大单。因此A公司的销售业绩在B公司之上。当然，这只是片面的说法，我们是站在普遍的情况下来概述的。

从以上几个方面也可以看得出来，老鸟是我们要培养菜鸟的方向；其实一个企业老鸟多了，遛鸟和呆鸟少些，业绩还是会稳定上升，相反遛鸟和呆鸟多不是什么好事，他们都成人精了，企业很难管理。

2、老鸟的职业标准

首先是业务上的专业知识和形象：包括一般的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟悉度，以及对竞争对手的情况的及时把握。

其次是对客户全心的服务态度：首先是诚实的态度，真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品，帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。

第三懂得望、闻、问、切的技巧：销售过程中，学会问，懂得听，说对话是非常重要的，透过提问来发现客户的需求，用心倾听来分析客户没有表达完整，需要我们来意会的内容，根据不同客户的需求是讲适合的话题来非常重要的。