【课程纲要】
第一章:项目营销核心业务搭建
一、ML管理线索
1、搜集与生成线索
2、验证与分发线索
3、跟踪与培训线索
二、MO管理机会点
1、管理决策链
1.1验证机会点
1.2标前引导
1.3制定 并提交标书
1.4谈判和生成合同
三、MCE管理合同执行
1、管理合同/po接收和确认
1.1管理文件
1.2管理开票和回款
1.3管理合同 /PO变更
1.4管理风险和争议
2、关闭和评价合同
第二章:项目组织搭建与集成流程
一、销售项目立项项目分析
1、销售项目立项在演练中的位置及学习设计
2、项目分析——四个维度全面分析定位
3、项目目标、策略的制定
4、LTC立项流程和要求
5、销售项目运作中关键角色的职责定位
二、识别客户需求,集成方案
1、识别客户需求,集成方案在演练中的位置及学习设计
2、如何识别客户需求,把握关键诉求
3、总体方案的构成示例,“项目化”总体方案的制定
4、识别假设条件与风险
第三章:解读客户与管理线索
一、解读目标企业客户布局与方法
1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提
2、解读客户的组织架构
2.1剖析关键客户职位的关注和压力点
2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战
2.3在业务演进中发掘客户机会点
3、解读客户资金预算与管控风险
3.1市场需求拉动影响解析
3.2竞争格局分析
3.3现金流、财务风险解析
4、解读客户与供应商关系
4.1选择正确供应商是支持客户发展的必要条件
4.2客户对发展观不同,采购方式不尽相同
4.3分分合合给新供应商提供了机会应
小结:解读客户数据分析表
二、如何做大客户营销规划
1、营销规划的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多种方法
1.2内部渠道信息搜集的建立方法
2、营销策略八个制定的角度与剖析
2.1关系角度:聚集客户关系、确保支撑
2.2技术角度:业务、特性、设置技术障碍
2.3解决方案角度:组合、捆绑、增强竞争力
2.4交付与服务角度:增强合作信心
2.5商务角度:关键时刻正面价值,提高分额
2.6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱
2.7对手角度:瞄准目标对手有的放矢
2.8认可角度:测试与实验设局,取得事实认可
第四章:LTC流程拓展中的目标与策略
一、客户的六个评估标准和五个关系层级
1、关键客户项目目标的六个评估标准
1.1接受认可度
1.2活动参与度
1.3信息传递
1.4项目不日常业务指导
1.5对项目格局的支撑度
1.6竞争态度
2、评估目标客户所表现的五个关系层级
2.1教练层级
2.2支撑并排他层级
2.3支持层级
2.4中立层级
2.5不认可层级
六个维度的演练与公关模拟,输出公关方法
二、多种手段拓展的实战方法
1、建立信任的商务关系平台建设
1.1五大关键行为细节与分享
1.2公众商务活动细节与分享
2、基于个人价值的个人平台建设
2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法
2.2基于客户真实的需求满足技巧
3、提升客户感知的期望值管理
3.1如何进行期望访谈?
3.2过度承诺带来的伤害
3.3客户感知的管理、细节、沟通
4、客户关系拓展应避免的六种行为
小结:大客户现状评估表格
第五章:商务沟通与锁定客户承诺技巧
一、建立信赖感-打开客户心门
1、做好充分的准备
2、如何与客户建立信赖感
3、打开话题的技巧
二、问题就是答案-挖掘与呈现需求
1、调查与通过沟通了解客户现状
2、现状的问题-成交的驱动因素
3、如何挖掘客户的真实需求
4、客户本质的痛苦-成交的动力和因素
4.1客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术
案例:由不可能到可能,一夜成交大单
4.2沟通中走进客户内心深处
练习:找出与客户接触的八个关键时刻
三、仔细聆听-听出客户的需求与渴望
1、探索客户的问题三个重要指引点
2、客户期望的四种表现
四、确认需求-准确锁定客户的期望
1、总结沟通中的需求表达正文
2、如何表达沟通中客户需求
3、为什么去确认对方需求是重要的
五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现
1、针对客户进行符合需求的建议
2、提议的满足条件和时机选择
3、如何分析与找到产品独特卖点
六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施
1、呈现实施计划的五个要素
2、为什么要预演未来实施过程
七、效果满足-说明实施的结果与效果的满足
1、从行动过程提升到价值提升
2、呈现实施结果的三个驱动
2.1逻辑驱动
2.2情感驱动
2.3利益驱动
3、销售说服五步法案例与演练
4、确认达到或超越客户期望
4.1客户沟通关键时刻测评表
4.2如何达成正面的关键时刻
第六章:竞争分析与瞄准竞争对手
一、主要竞争对手分析方法
1、主要竞争对手分析指标一览表
2、主要竞争对手分析工具进行分析
3、得出分析结果,采取针对性行动
二、分析工具:利器与软肋模型
三、竞争对手分析总结呈现
小结:竞争对手分析表格
第七章:差异化方案制定与影响客户对供应商选型
一、了解差异化的体现
1、客户为什么购买我们的产品?
2、为什么购买我们的而不是竞争对手的?
3、什么是最重要的和最有价值的差异点?
二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧
1、发现价值-STP
2、创造并呈现价值
3、实现价值
三、根据差目前份额,关系对比及客户不满意点等制定计划表,采取行动
小结:差异化营销制定表格
四、与评估委员会建立的客户关系网络
1、级别与职能
2、主题相关性
3、共同利益
4、相关行为状况
5、良好关系
6、地理位置便利性
五、把握客户采购的全流程与节奏
1、客户采购流程图一览
2、基于客户偏好的营销方案
3、项目引导需求从客户评估问题开始
第八章:商务谈判与合同签订
一、进入商务谈判的关键点
1、取得客户对项目大部分事实认可
2、客户对某些价值点非常感兴趣
3、解决客户关注点即可达成协议
4、双方都有意愿共同解决问题
二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素养
2、价格等客户关注点谈判技巧
3、谈判沟通说服五步法
4、异议处理的基本流程与处理技巧
5、达成共识四步提问法
小结:谈判对手风格评判表