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李健霖:《项目营销核心业务流程与组织搭建》
2021-03-30 2579
对象
大客户销售经理与销售管理者
目的
掌握LTC架构与组织,建设客户关系管理业务流程,掌握LTC管理中组织上的合作与沟通,掌握流程管理与拓展技巧。
内容

【课程纲要】

第一章:项目营销核心业务搭建

一、ML管理线索

1、搜集与生成线索

2、验证与分发线索

3、跟踪与培训线索

二、MO管理机会点

1、管理决策链

1.1验证机会点

1.2标前引导

1.3制定 并提交标书

1.4谈判和生成合同

三、MCE管理合同执行

1、管理合同/po接收和确认

1.1管理文件

1.2管理开票和回款

1.3管理合同 /PO变更

1.4管理风险和争议

2、关闭和评价合同

第二章:项目组织搭建与集成流程

一、销售项目立项项目分析

1、销售项目立项在演练中的位置及学习设计

2、项目分析——四个维度全面分析定位

3、项目目标、策略的制定

4、LTC立项流程和要求

5、销售项目运作中关键角色的职责定位

二、识别客户需求,集成方案

1、识别客户需求,集成方案在演练中的位置及学习设计

2、如何识别客户需求,把握关键诉求

3、总体方案的构成示例,“项目化”总体方案的制定

4、识别假设条件与风险

第三章:解读客户与管理线索

一、解读目标企业客户布局与方法

1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提

2、解读客户的组织架构

2.1剖析关键客户职位的关注和压力点

2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战

2.3在业务演进中发掘客户机会点

3、解读客户资金预算与管控风险

3.1市场需求拉动影响解析

3.2竞争格局分析

3.3现金流、财务风险解析

4、解读客户与供应商关系

4.1选择正确供应商是支持客户发展的必要条件

4.2客户对发展观不同,采购方式不尽相同

4.3分分合合给新供应商提供了机会应

小结:解读客户数据分析表

二、如何做大客户营销规划

1、营销规划的信息渠道建立方法

1.1外部渠道信息搜集的多种方法

1.2内部渠道信息搜集的建立方法

2、营销策略八个制定的角度与剖析

2.1关系角度:聚集客户关系、确保支撑

2.2技术角度:业务、特性、设置技术障碍

2.3解决方案角度:组合、捆绑、增强竞争力

2.4交付与服务角度:增强合作信心

2.5商务角度:关键时刻正面价值,提高分额

2.6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱

2.7对手角度:瞄准目标对手有的放矢

2.8认可角度:测试与实验设局,取得事实认可

第四章:LTC流程拓展中的目标与策略

一、客户的六个评估标准和五个关系层级

1、关键客户项目目标的六个评估标准

1.1接受认可度

1.2活动参与度

1.3信息传递

1.4项目不日常业务指导

1.5对项目格局的支撑度

1.6竞争态度

2、评估目标客户所表现的五个关系层级

2.1教练层级

2.2支撑并排他层级

2.3支持层级

2.4中立层级

2.5不认可层级

六个维度的演练与公关模拟,输出公关方法

二、多种手段拓展的实战方法

1、建立信任的商务关系平台建设

1.1五大关键行为细节与分享

1.2公众商务活动细节与分享

2、基于个人价值的个人平台建设

2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法

2.2基于客户真实的需求满足技巧

3、提升客户感知的期望值管理

3.1如何进行期望访谈?

3.2过度承诺带来的伤害

3.3客户感知的管理、细节、沟通

4、客户关系拓展应避免的六种行为

小结:大客户现状评估表格

第五章:商务沟通与锁定客户承诺技巧

一、建立信赖感-打开客户心门

1、做好充分的准备

2、如何与客户建立信赖感

3、打开话题的技巧

二、问题就是答案-挖掘与呈现需求

1、调查与通过沟通了解客户现状

2、现状的问题-成交的驱动因素

3、如何挖掘客户的真实需求

4、客户本质的痛苦-成交的动力和因素

4.1客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

案例:由不可能到可能,一夜成交大单

4.2沟通中走进客户内心深处

练习:找出与客户接触的八个关键时刻

三、仔细聆听-听出客户的需求与渴望

1、探索客户的问题三个重要指引点

2、客户期望的四种表现

四、确认需求-准确锁定客户的期望

1、总结沟通中的需求表达正文

2、如何表达沟通中客户需求

3、为什么去确认对方需求是重要的

五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现

1、针对客户进行符合需求的建议

2、提议的满足条件和时机选择

3、如何分析与找到产品独特卖点

六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施

1、呈现实施计划的五个要素

2、为什么要预演未来实施过程

七、效果满足-说明实施的结果与效果的满足

1、从行动过程提升到价值提升

2、呈现实施结果的三个驱动

2.1逻辑驱动

2.2情感驱动

2.3利益驱动

3、销售说服五步法案例与演练

4、确认达到或超越客户期望

4.1客户沟通关键时刻测评表

4.2如何达成正面的关键时刻

第六章:竞争分析与瞄准竞争对手

一、主要竞争对手分析方法

1、主要竞争对手分析指标一览表

2、主要竞争对手分析工具进行分析

3、得出分析结果,采取针对性行动

二、分析工具:利器与软肋模型

三、竞争对手分析总结呈现

小结:竞争对手分析表格

第七章:差异化方案制定与影响客户对供应商选型

一、了解差异化的体现

1、客户为什么购买我们的产品?

2、为什么购买我们的而不是竞争对手的?

3、什么是最重要的和最有价值的差异点?

二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧

1、发现价值-STP

2、创造并呈现价值

3、实现价值

三、根据差目前份额,关系对比及客户不满意点等制定计划表,采取行动

小结:差异化营销制定表格

四、与评估委员会建立的客户关系网络

1、级别与职能

2、主题相关性

3、共同利益

4、相关行为状况

5、良好关系

6、地理位置便利性

五、把握客户采购的全流程与节奏

1、客户采购流程图一览

2、基于客户偏好的营销方案

3、项目引导需求从客户评估问题开始

第八章:商务谈判与合同签订

一、进入商务谈判的关键点

1、取得客户对项目大部分事实认可

2、客户对某些价值点非常感兴趣

3、解决客户关注点即可达成协议

4、双方都有意愿共同解决问题

二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素养

2、价格等客户关注点谈判技巧

3、谈判沟通说服五步法

4、异议处理的基本流程与处理技巧

5、达成共识四步提问法

小结:谈判对手风格评判表


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