解读服装门店专业顾问式销售

多元化的市场需求和日益竞争激烈的门店终端，还有网上销售对门店销售的冲击，服装门店终端如何提升门店‘顾客体验互动质量’是销售成交的关键!

　　如今服装商品已经不是“穿衣保暖”功能诉求的年代，消费者有了更多的选择、更多的个性化需要、更多的判别标准。

　　专业顾问式销售，也许很多人还不甚了解，简单来说就是以形象顾问、着装顾问的角色方式来销售服装商品。因此服装销售人员可以做的不仅是简单的销售服务，而是专业的销售引导，如此才能最大化提升进店成交量和客单价，并同时累计庞大有效的顾客资源!

　　但是由于终端导购的职业素质基础偏低，能够把普通导购培养成着装专家并不容易，面对终端人员的流动性，很多老板对培训员工也很是尴尬!

　　我们从几个角度解读一下服装专业顾问式销售，从中不难看出相应的解决方案!

　　一 门店营销角度，把专业顾问式销售变成差异化的营销方式。

　　服装门店的营销基本是都是司空见惯的打折、赠品、积分等营销活动。这些营销的性质由于普遍性，基本上失去了吸引顾客的目的，变成了攀比、满足消费者额外要求的营销活动。你不做了，顾客反而不高兴，即便是不给赠品也会购买。赠品、打折、积分变成了增加经营成本、维持销售的一种方式。也就是说这些活动满足的仅仅是顾客的表面需求而已，并不能营销到顾客的内心!

　　有新意的、有实效的营销活动一定是从顾客需求角度出发的，如此才能达到顾客、商家双赢!

　　1 “形象影响力沙龙”，此活动为一个男装品牌策划

　　活动起因是因为一个男装门店是地上两层楼，客流量比较低，二楼有足够的空间，但销售一直不好，于是我们把二楼在每周一三五设置了免费喝咖啡的空间，客户之间互相信息传递，很快就有一些客人喜欢上了安静优雅的环境，不但可以帮助顾客结交人脉，还定期搞了一些男士形象讲座，还有接受过培训的优秀着装顾问型导购以专业者的身份与顾客交流，提供服装咨询服务。

　　很快，在不到两个月的运作中，此家门店的客户入店量提升了一倍多，成交量翻了两倍多。这次的营销活动不但带来了源源不断的客流和成交量，更塑造了当地有特色的门店形象。

　　当然活动组织细则是需要一番周密的布置的，这样的活动还非常适合一个城市拥有几家门店的老板，客户利用率会大大提高!最重要的是着装专业性的人性化营销，切莫在没有专业知识的基础上举办此类活动，否则伤了顾客，以后也会像其他促销活动一样食之无味!

　　2 “免费衣橱顾问服务”

　　此活动为一女装策划设计

　　简单说免费衣橱顾问就是专业着装顾问导购为顾客家里的衣服提供免费服装整理、搭配的服务，通过服务为顾客提供合理化衣橱建议和搭配建议，从而建立顾客的信任度，带动门店销售。此种活动的销售基本不会受天气竞争环境影响，缺点是要求导购的专业知识要很强，终端门店要引进知识管理体系，另外服装品牌的产品结构要够宽，否则推荐销售有局限性!

　　对客户的所有导购进行了一系列的专业培训，并同时为客户培养了专业导购培训师，持续一年下来已经形成了当地有名的服装专业品牌的代表!　　

　　用专业的方式做专业的事情，也许以后的服装营销销售越来越需要专业性强的思维来做生意!

　　二 产品销售管理角度，改变畅销款、滞销款状态，培养更多畅销款，提升产品消化率。

　　寻求“爆款”是服装批发商盈利模式遗留下来的产物。曾经很多经销商在经营零售的时候还有这样的思维，结果是几个款利润高，却抢走了其他款式的销售风头，导致大比例的库存，由此也就产生了“假滞销款”现象。每个老板都喜欢畅销款、讨厌滞销款，每个导购都喜欢卖畅销款、不喜欢卖滞销款。这种销售现象其实就是终端销售能力低，不能发现大部分款式卖点的现象构成的!很多人都有个人审美爱好，喜欢的款式推销起来眉飞色舞，不喜欢的款式即便是顾客购买试穿都会觉得难以理解，等到顾客走出门，没准心里还在想“这么难看的款式终于卖出去了”。这种现象并不少见!

　　产品的畅销和滞销是相对的，畅销的款式往往具备很多共性，比如适合的场合多、不挑体型、搭配比较方便等，而滞销款如果不是产品品质和设计原因，大部分都属于针对少部分群体的款式，其款式需要针对性的人群或者通过增加搭配宽度、穿着方法的介绍推荐给更宽的客群来购买。换句话说就是不同的款式有不同的销售方法，而不是一种销售方法售卖所有的款式!

　　管理者可以通过滞销款及时发现、产品卖点和顾客买点梳理并培训，来增加产品的消化率!这样做还有两个好处，就是最大化开发客户群体，避免个人喜好导致的产品销售倾斜，和发现顾客潜在需求与产品的适销性以便及时调整产品计划。

　　在这一部分用心就可以做好，如果再加上专业着装顾问的知识解决起来就是两个字:“简单”!

　　三 人力资源角度，用专业技能管理员工级别，培养销售职业乐趣与成长空间，从根本上成就健康企业文化。

　　导购职业流动性大，应该是一个普遍现象。很多老板抱怨员工职业素质低，稳定性差。而很多导购也抱怨导购行业没有发展前景，做一段时间就很厌倦了，剩下几个有企图心的导购就是梦想将来自己开个服装店!

　　一直以来的服装销售人员的领域就是这样，没有规划、没有规范的技能、没有优劣比较的行业。每一个老板总喜欢用业绩说话，可衡量一个销售导购的业绩再好，却不能复制给别人，因为成就优秀导购的是性格和悟性，这种东西是不能复制的。而拓展门店、扩大生意就是需要复制优秀才可以确保盈利，于是一将难求的现象比比皆是啊!　　

　　专业着装顾问的专业技能可以有效的改变这种现象，从一个普通导购可以掌握产品知识、销售流程、成交技巧、服务礼仪开始，到一个着装顾问型专业导购可以帮助顾客提供着装搭配、衣橱顾问等服务和疑难问题解决方案(如怎样的图案会显得人五官轮廓分明、怎样搭配可以调整体型特征、特殊场合的搭配技巧等)，再到一个资深导购可以负责门店销售培训、高端客户穿衣顾问。这样的职业生涯规划说起来就让每一个从事服装销售的女性心驰神往.

　　有了专业技能的区别，导购销售可以获得更多人的尊重，更宽阔的职业发展空间和增加收入的渠道。导购的流动现象自然会改变，至少可以从平均半年流动期延期到2年流动周期，这样老板们的人才使用成本降低了，效益提高了，而且还为将来的发展累计培养了人才，最关键的是特殊的人才提升体制会吸引更优秀的导购销售人员来加入你的团队!

　　四 客户管理角度，清晰准确的管理客户需求与潜在需求预估，更准确提供销售服务。

　　顾客管理、VIP管理见得很多了，大多都是积分、新款到货回访类似的客户管理方式。可以直观得讲，这种信息方式对促进成交作用不大，顾客永远都是在关心自己想要的，而不是你想给的。

　　一些服装门店做的顾客档案表，上面的信息基本都是姓名、单位、电话、购买金额类的普通信息，做得好的会写上顾客的体型特征和尺码。真正可以判断穿衣喜好、下一步需求的信息却没有。因此即便是有新款到货，导购回访也很难判断顾客是否喜欢新款，顾客如果如约到店，发现不喜欢，下次的回访基本顾客就不予理会了!因此很多品牌积累了上千的顾客数量，能够回访成交的比例很低。这样的顾客档案管理要他作甚?

　　服装购买顾客的档案应该包括顾客的喜好风格、职业款式需要、颜色面料图案喜好、每个季节的穿衣习惯等信息。也许你会问，这样的信息如何获得，说得轻松。是的，获得这样的信息需要一个导购的专业能力，在沟通过程中观察分辨，而不是顾客自己填上，因为顾客自己都讲不清楚!专业培训过的导购具备这样的能力，留取这样的档案才能真正为下一次成交起决定性作用!

　　五 产品订货计划角度，改善订货计划方式，实现为卖而采购的订货计划模式。

　　订货，是服装经销商最关键的技能。很多经销商告诉我每一次订货会就像是一次“博弈”。我在这里想说的是除订货金额计划之外的订货选款环节需要运用的东西!

　　订货选款，曾经见过某些经销商订了80-90%的款式都是经销商本人喜欢的款式，结果销售时产品款式类似严重。也曾经见过老板订货带上店长、导购参加订货会，产品的款式宽度宽了，但是却仍然摆脱不了库存的压力。因为从订货到销售到顾客手里的流程环节很多，上架时间、陈列、导购个人风格等都会造成按照目标定回去的货却销售不理想的现象。

　　一个门店的产品款式结构除了品类市场保有量的依据，还有就是对门店目标客群的体貌特征、穿着习惯等观察分析。然后结合分析结果规划门店细部的产品款式构成。(有些按照品牌设计系列、陈列表现的产品组合与顾客的适应性是两回事，不要表面采用，要有更深的理解后采用更到位)看不懂顾客穿着喜好的订货计划就像是摸着石头过河，到时候再说，结果到时候卖不出去就是库存了!

　　能够看懂顾客体貌特征与穿衣喜好的导购，不是靠个人悟性可以解决的，是需要专业的学习。否则就会让一个门店的销售只依赖某个人，这个人一旦有变动，一年的生意都受牵连!