在销售当中，我们常常被客户拒绝，感觉很受伤，甚至灰心丧气，失去了信心。很多人就问我，为什么客户连见面都不愿意？问题究竟出在哪里呢？是运气不好，还是真的不讨人喜欢？ 事实上，我们发现，当我们在营销我们客户的时候我们和客户往往不在一个重量级上。比如，做企业管理咨询的，面对的老总几乎都是成功的企业家，无论从经验还是财富都远远超过我们的销售人员。还有，比如房产经纪人，尤其是做高端物业的，面对都是千万以上级别的客户，在财富心理上，我们销售人员首先矮了一截。所以，我们妄图搞定客户真的很难。 其实，客户不是用来搞定的，而是用来搞懂的。我们常常以回答心来面对客户，往往很难令客户满意。如果，我们尝试以了解心和客户做深度的沟通，我们会发现，所有的情形都发生了改变，客户的真实想法完全呈现在我们面前。 那么，客户到底关心什么呢？客户为什么不愿意和我们见面呢?谁都知道你是在营销别人，问题在于我为什么要接受你呢？很简单，人们只关心对自己有利的事情！不是不接受你，不是不愿意和你见面，而是接受你我有什么好处？和你见面我有什么好处？只有对我有好处，而且这种好处确实能够打动我，我当然会接受你的销售。人们究竟喜欢什么样的好处呢？一定要投其所好，这就是我们一直强调的要以了解心了解客户的真实需求。人性是自私的，这符合经济学的规律，我们只有顺应了这种规律，从人性的角度去考虑问题，解决问题，一定会赢得客户的信赖。