培训对象:营业厅销售及服务人员
培训时间:2天,每天不少于6课时
培训手法:立体互动式,含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。
培训收益:
1、 深刻理解通信营业厅全业务营销的必要性;
2、 掌握通信行业全业务营销下的市场细分方式及策略;
3、 掌握通信行业全业务营销七步曲及相应技巧,提升营销绩效。
培训大纲:
一、通信行业全业务营销是大势所趋
1、运营商全业务营销的7个必然趋势
2、通信用户在全业务营销下的5个好处
3、通信营销人员在全业务营销下的3个好处
二、通信行业全业务营销下的市场细分
1、用户需求演变与分析
2、不同合作状态用户的营销思路
3、不同需求状态用户的营销思路
三、通信行业全业务营销七步曲
1、销售准备
2 自身准备
2 营业厅环境准备
2、接近客户
2 营业厅接近客户的时机
2 良好的第一印象
2 合宜的肢体动作
2 开场白的五个要素
2 好的开场白效果
2 容易引发兴趣的开场白
2 实务演练:开场话术设计与演练
3、挖掘需求
2 有需求才会有动机
2 观察的技巧
2 询问的技巧
2 5W2H的应用
2 讨论:提问的设计
2 发展收集客户需求的技巧
2 销售过程催眠与暗示的五步骤
ü 步骤一:吸引注意
ü 步骤二:寻找问题
ü 步骤三:刺激需求
ü 步骤四:确认需求
ü 步骤五:提供证据
ü 演练:催眠暗示技巧演练
4、 推介体验
2 讨论:客户想听什么?
2 客户的需求与产品特性、利益
2 发展利益说明的意义
2 案例:A营业厅的营业员
2 FAB技巧的说明
2 演练:产品FAB分析
2 提供体验或示范
5、 异议处理
2 一般客户异议的类型及原因
2 全业务客户容易产生的异议分析
ü 有能力处理的异议
ü 无能力处理的异议
2 解除疑虑和反对意见的技巧
2 讨论:常见的客户异议
2 处理异议的原则与程序
2 体验活动:YES 和 NO
2 发展拒绝处理的技巧
2 讨论:全业务异议问题处理演练
6、 购买促成
2 成交缔结的时机
2 获取承诺阶段的战术应用
2 发展引导式缔结成交技巧
2 附加销售技巧
2 客户不成交的处理技巧
2 演练:缔结成交话术演练
7、跟进维护
2 客户关系演进的阶段
2 服务后期的回访
2 榜样客户的宣传
2 推动客户间的推荐
四、总结、问答与行动改善计划